關于徐可強復興酒鬼酒的冒險之旅的分析

10月9日，鄭州最豪華的裕達國貿酒店。酒鬼酒一舉將河南省鹽業公司（以下簡稱“河南鹽業”）、湖南大漢控股集團有限公司、山西溯州煤礦、湛神商貿有限公司等7家實力強勁的業外企業攬入懷中，成為其戰略合作伙伴。

據酒鬼酒執行總裁韓經緯向記者透露，不包括常規招入的經銷商，此番簽約企業均出資在1000萬以上，其中河南鹽業一次性簽約金額為2500萬，成為翹楚。

據在場的證券界人士初步估算，此次酒鬼酒一次性吸納業外資本應在1億元以上，不僅充實了酒鬼酒下一步市場運作的資金實力，而且，合作方還將借助各自的特殊渠道優勢和資源優勢，給酒鬼酒市場助力。

但白酒業內資深人士顧慮——一旦酒鬼酒的渠道和終端被強勢經銷商所掌控，難免受制于人。

大攬業外資本

“如果說今年5月酒鬼酒與珠海市塔鑫酒業有限公司（以下簡稱“塔鑫酒業”），就洞藏年份酒和酒鬼優級老酒達成價值5000萬元的合作協議，只是一次涉足業外資本的嘗試，本屆糖酒會上，公司通過大規模聯手業外資本，則確立了一項重要發展戰略。”韓經緯告訴記者。

酒鬼酒總經理助理王維龍向記者坦言，酒鬼目前的品牌知名度和品牌資源是有限的，但是社會上的資源是無限的。用酒鬼有限的品牌資源去撬動社會上無限的資源，共同為酒鬼的復興出力，是今年很大的轉變和突破。

事實上，自酒鬼酒與塔鑫酒業聯手以來，可謂斬獲頗豐。從10月14日，酒鬼酒公布的三季度報不難看出，公司2009年1-9月的凈利潤約3700萬元，同比增長約370%，其中，7-9月實現凈利潤約2300萬元，同比增長約210%。

“通過業外資本和酒鬼酒達成戰略合作伙伴，可以有效地利用這些合作伙伴在他們各自領域內的渠道資源和資金實力，迅速地幫助酒鬼酒實現自己的經營目標，達到雙贏。”韓經緯告訴記者。

此次簽約的河南鹽業是負責河南省內鹽的生產、批發、 零售 及 物流 配送的省級國有企業，對全省地市級以下鹽業系統實行垂直管理，作為酒鬼酒的戰略合作客戶，河南鹽業欲借助其網絡配送資源和引導消費作用，為酒鬼酒在河南市場 銷售 打開快速通道。

“鹽業可以有效利用自己現有的渠道資源，以閑置資金將低附加值的鹽業產品升級為附加值高的酒類產業，可以為企業帶來更好的效益。”河南鹽業一位參會領導告訴記者。

但白酒業內資深人士袁野提出一些顧慮——一旦企業的渠道和終端被強勢經銷商所掌控，難免受制于人。

“合作方式決定了企業能否掌控銷售環節。”韓經緯指出。酒鬼酒與業外經銷商合作過程中，業外投資者所具備的僅僅是資金優勢和渠道優勢，產品終端、渠道的維護以及廣告投放等諸多方面由酒鬼酒公司負責完成。

徐可強表示，與河南鹽業的合作模式一旦收效顯著，不排除在全國其他區域內復制的可能。

另據了解，酒鬼酒和其他簽約的業外經銷商的合作，多采用團購模式。韓經緯告訴記者，目前國內高端白酒的銷售有40%以上是通過團購完成的，團購資金回籠周期較短，酒鬼酒意在通過此方式有效地提高資金利用率。

布局黃金區間

“去年我們的銷售目標是3億多，今年的目標是6億。”王維龍向記者透露。據悉，酒鬼酒為了完成該目標，除在招商方面引入業外資本以外，在全國市場擴張和產品結構規劃上，還推出了一整套的計劃。

酒鬼酒2009年三季度報透露，公司前三季度業績大幅增長，主要原因是公司完成了內部治理和 營銷 渠道建設。

2007年，中糖集團與皇權集團的合資公司，收購酒鬼酒36.11％股份，成為第一大股東。同年，酒鬼酒扭虧為盈。2008年實現營業收入3.27億元。2009年初，原五糧液總經理徐可強加盟，并制定了一系列復興酒鬼酒的戰略規劃。

天相投資白酒業分析師施建剛指出，酒鬼酒從今年二季度實現銷售收入1.17億元，同比增長近100%，銷售瓶頸逐步打開，說明內部管理基本梳理完畢，進入 銷售管理 的關鍵環節。

徐可強向記者透露，今年預計將投入1億元，建立以完善終端為重點的營銷體系。

根據徐可強的規劃，湖南是根據地市場，廣東、 北京 、河北、東北地區等地為重點開發市場，此外，全國形成幾大板塊，如以湖南為主的湖南板塊，以山東為主的山東板塊，還有以河南中原一帶為主的河南板塊，以及東北板塊、廣東板塊。之后，公司以板塊為中心建立相應的組織體系和客戶體系，全方位的覆蓋。

此外，在產品規劃方面，徐可強認為，白酒行業在未來的“黃金區域”將集中在300元—600元價位區間上，即在茅臺、五糧液的“塔尖消費”之后形成的主流高端消費群體。

徐可強分析說，這一領域的競爭者大致可以分為三種類型，一是全國性高端品牌所推出的副品牌，通過對這一價位覆蓋可以延伸產品結構，形成體系競爭力；一是區域主導品牌所推出的高端新品，通過向這一價位延伸升級產品結構，提升品牌影響力；再就是像酒鬼酒這樣的傳統高端品牌，通過強化概念、創新包裝、豐富品牌價值觀等途徑，在“黃金區間”內逐漸形成核心競爭力。

“雖然目前我們的產品從100元到800元不等，覆蓋了幾乎全部白酒價格空間，但是我們的主打產品還是集中在300元到600元之間。”韓經緯告訴記者。