有一家X保健酒 銷售 公司進入湖北市場已有兩年了，公司模式是由一個經銷商承包形式，實力有限，雖說推廣上不遺余力，可是銷售量一直是不慍不火，經同行推薦對方力邀我為他企業做一個 營銷 診斷，希望能解決一些實際問題，否則就“真真的無法過年了”。盛情之下，我臨危受命，對該公司的經營環境和內部了管理進行了經過深度細致的調研。
市場困局
X保健酒源出河南安陽的一家小酒廠，主要成分是以中藥材為主，保健功效其實與其他酒大同小異，口感一般，并無突出之處。目前在武漢的市場情況是：
1、目前銷量：每月銷量約在15萬左右，其中還有30%的貨款經銷商拖欠不給。
2、公司銷售政策是整個武漢市場投入產出比與回款掛鉤，回款量提不起來，因此每月的經營費用無法計提，造成維護不力，銷量日滑。
3、鋪貨率僅覆蓋了武漢市場終端的35%，剩下的終端一年時間也沒有鋪下去。
4、前期宣銷物料積壓太多，經銷商認為支持不實惠，紛紛抵制不要，終端沒有宣傳物料，消費者看不到品牌宣傳。
經營形式
1、在武漢市場內各片區設管理處，公司制定每月的銷售任務，對各管理處進行考核，考核主要有兩個指標，一個是銷售回款，一個是區域經銷點的數量。都是硬性規定，目標很大，落實有限，員工早已是人心渙散，每日 都很忙，但沒有業績。
2、管理架構：武漢市區設三個片區管理處（武昌、漢口、漢陽），周邊郊區設有工作站，沒有派人長駐，只是有人員定點促銷，公司每月下去二次，幫助分銷商宣銷和結算貨款。
3、人員工作方式：每個片區設1個主管，1個業務員協助總經銷下貨，1個負責二批出貨，3個業務員分別負責商超、酒樓和副食店的宣銷。
4、經銷商管理——公司各項政策由管理處進行直接執行，經銷商只能與管理處打交道，新政策不少，舊政策也多，經銷商的層次是不同，眾口難調，大家對公司的新政策總是有很多抱怨。
同時，在與X保健酒公司員工交談時大家都普遍反映：1、X保健酒是小品牌，競爭不過勁酒、椰島鹿龜酒，現有的銷量還算可以（沒有競爭心，安于現狀）。2、現有的工作方式單調，經銷商又不配合工作，提成是鏡花水月（對現有工作很無奈）。
一周后我出具診斷建議，同時強調細致上的執行細則和過程督導。
改進管理
建議：管理形式采用三角形管理，頂端是公司，平行兩點是管理處和經銷商，公司把總經銷和管理處列入同步管理，讓經銷商參與片區內的分銷和促銷費用支配，三方同時制定促銷計劃，明明白白大家明白自己要做什么，由管理處負責監督。經銷商實行實施。
補漏推廣
建議：主動尋找公司還沒有覆蓋到的有分銷網絡的新分銷商，由公司給予首批進貨支持，直接把網絡納入該片區總經銷商的網絡，切實擴充、完善經銷商的分銷能力，同時做好新開發的維護的促銷。
放大宣銷點
建議：針對保健酒的特點，選擇較好的終端店面，圍繞終端點進行聯動式服務推廣，即周邊社區開展贈飲活動，宣傳產品品牌，通過進行贈飲點的POP功效對比周期圖，以科學依據和切飲用體會增強消費者的服用感覺，采用在終端購買，憑購物小票在贈飲點抽獎的方式，與消費者互動。
扶持差異化終端
建議：在市場中確定某一終端體系全線覆蓋，給予強力支持，以形成差異化的終端體系，增加消費者的記憶消費，品牌消費。經過實地調研，我建議選擇一個新興的終端體——名煙名酒店，該類終端網絡分布多，形象好且經營方式靈活，雖然量小但是很有展示作用，選擇各區-全球品牌網-域中的優秀店面，通過贈飲（對購買消費者）打開突破口，該店業務由公司直接負責，低價供貨，搶占出貨點。
時刻關注我們的對手
建議：我們要調查我們的對手，對勁酒及其他保健酒做好信息反饋，由專人負責做好各項調查指標，將對手推廣動態向隨時向公司反映，別人做什么。我們就學著做。現在的營銷越來越明細化，已經沒有什么技巧而言，唯一的手段就是與消費者近距離作戰。
激勵政策
建議：1）對于總經銷商和分銷商實行分組考核，采用目標銷量與激勵掛鉤，用月差的形式予以分配。2）對于員工實行 績效 考核，設團體提成和個人提成，充分激發員工的工作積極性。3）對于名煙名酒終端體，采用月終以⑴上柜陳列面⑵銷量⑶宣傳度三方面綜合考核，月考核優異，公司承諾免費做店招燈箱和返點。
一個月后，采用精確推廣，武漢市場的渠道并沒有什么大的變化，但是，X酒的出貨量比平常多了30%，現金收帳率達到700%。難得的是，一批經銷商與公司密切聯系，改被動管理為主動參與，現在片區內的存貨走勢武漢公司一清二楚，再次下拔的促銷費用怨聲也少了，雖然還有問題，起碼大家能看到改進的進度，同時由武漢公司直接掌握的新辟的名煙名酒終端自成體系，低價位高返點，直銷方式穩穩地占據回款比例的一席之地。
成功點評：
通過這個案例，市場告訴我們一個道理，銷量并不要需要很大的費用投入，光靠整頓是解決不了問題的。現實的市場在于細分和精確推廣。因為在中國，市場太大了，行業排名即使排到了100位，產品也照樣賣得風風火火。
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