柳傳志與聯(lián)想的創(chuàng)業(yè)路

　　1984年，我和另外10個同事開始創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時籌集到了20萬元人民幣。去年年底聯(lián)想控股員工接近5萬人，2011年?duì)I業(yè)額296億美元。

　　過去中國為了保護(hù)自己的民族工業(yè)，主要是由國家投資。當(dāng)時投資了長城電腦公司，他們也是我們行業(yè)的老大哥。那時外國電腦進(jìn)口必須要有批文，還要報(bào)關(guān)稅，只有達(dá)到200%才能進(jìn)入中國，保護(hù)的結(jié)果就是電腦的價格非常昂貴，嚴(yán)重地影響到了各行各業(yè)信息化的過程。后來國家認(rèn)識到原來電腦不是一個消費(fèi)類的產(chǎn)品，而是一個生產(chǎn)設(shè)備，所以當(dāng)時采取措施在兩三年之內(nèi)把批文取消，也把關(guān)稅大幅度降低。

　　這時，像IBM這樣的外國大企業(yè)就進(jìn)入到了中國，電腦市場有了重大改觀，各行各業(yè)比如銀行和政府機(jī)構(gòu)，都開始信息化變革 ，對中國的信息化建設(shè)起到了很大作用。但是對我們的電腦廠家就是致命打擊了，像我們的行業(yè)老大哥長城在1993年1月就完全消失了。如果把當(dāng)時的IBM和長城比作航空母艦，聯(lián)想無論從資金上、從技術(shù)上、從管理上就是一個兩個人劃的小舢板。在這種情況下，這場仗我們到底是打還是不打？經(jīng)過研究，我們徹底把公司架構(gòu)和業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了改造。2000年前后，我們已經(jīng)是在中國的絕對領(lǐng)先了，行業(yè)排位在第二第三第四的，加起來都不如我們。

　　聯(lián)想的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷說明，小企業(yè)是能夠做到這么大的，而且還能做得更大。

　　我們在2004年12月8日召開的大型發(fā)布會，宣布并購IBM的PC業(yè)務(wù)。當(dāng)時發(fā)布會的召開引起了很大轟動。因?yàn)镮BM是美國文化、美國財(cái)富、美國精神的象征。美國人竟然不做PC，交給中國人做了？當(dāng)時的爭論極其熱烈，行業(yè)的朋友、媒體的朋友都非常贊嘆。后來我才知道，他們都是贊嘆于我們的勇氣。

　　即便瑞，當(dāng)時沒有人認(rèn)為我們能成功。當(dāng)時有人說：“柳總，您干得好！就是死了也值了！”當(dāng)時我到 北大 光華管理學(xué)院，我說：“認(rèn)為我們并購成功的請舉手。”當(dāng)時只有兩個人舉手了，事實(shí)就是這樣。

　　在并購之前的2004年，我們在中國只有29億美元的營業(yè)額。但是到了2011年，我們做到了296億美元的營業(yè)額，今年第三季度報(bào)表發(fā)布之后肯定還有更大幅度的增長。我們在2004年的時候占全球市場份額的2.4%，2012年占到全球PC市場份額的15.7%，相信這個季度之后還會有進(jìn)步。

　　這樣大幅的增長中還有很多故事。大家都知道在2009年聯(lián)想曾經(jīng)一路退到懸崖的邊上，一個季度虧損2.7億美元。即便現(xiàn)在也只能說并購是暫時成功了。如果你到美國大街上問問：“你知道中國聯(lián)想公司嗎？”我想十個人里有一個人知道就不錯了。所以說，我們中國企業(yè)還有漫長的路要走。希望在座的各位朋友將來遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過聯(lián)想。

　　至于說我為什么要創(chuàng)業(yè)？

　　在40歲以前中國沒有把精力放在經(jīng)濟(jì)建設(shè)上。1984年，我在中國科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所研究磁記錄，很多科技人員開展科技研究的時候，我所在的研究所是做應(yīng)用技術(shù)研究。大家現(xiàn)在都會說應(yīng)該把應(yīng)用科技成果產(chǎn)業(yè)化，讓它變成錢。但是那個時候人們的觀念根本不是這樣，科學(xué)院就是先做個東西，然后拿來跟世界最高水平比較。當(dāng)時美國人是把研究成果跟蘇聯(lián)比，但是到了變革 開放以后，因?yàn)槲覀冏龅臇|西還是寫論文，寫完論文就評職稱，評完職稱就提工資，一切工作到此為止。科學(xué)院里有不少人都是被院里動員起來的，很少有像我們這樣自愿的。因?yàn)榭茖W(xué)院的企業(yè)不是國家計(jì)劃性的企業(yè)，拿不到批文，拿不到指標(biāo)，到處磕頭、求爺爺告奶奶。

　　后來好不容易趕上國家變革 開放了，我就是想做事。后來遇到了很多風(fēng)險以后才覺得不但要做事，我還應(yīng)該享受做事的成果，因此才提出產(chǎn)權(quán)改造。否則永遠(yuǎn)是做事，做了很大，但是所有的收入都是國家的，我們這些創(chuàng)業(yè)者都沒份，這樣就沒有后來的聯(lián)想了。我想，向國家的主人們要求產(chǎn)權(quán)的改造也是合理的，也是我們把聯(lián)想做得更大的原因。

　　創(chuàng)業(yè)至今，走了哪些彎路呢？

　　我創(chuàng)業(yè)以后不到幾個月就被人騙走了14萬元，賣電子手表也賠錢了，當(dāng)時經(jīng)濟(jì)十分緊張。但是我們原來有個科研成果，叫做聯(lián)想漢字系統(tǒng)，當(dāng)時我們自己要單獨(dú)做一個漢字系統(tǒng)，另有一些人專門做軟件，我們把硬軟件結(jié)合，一塊插槽，里面一個軟件，裝上以后就是一個漢字。

　　聯(lián)想為什么叫聯(lián)想呢？就是因?yàn)檫@個功能是我們發(fā)明的。但是在做研發(fā)的時候，真正要把成果轉(zhuǎn)化的話是要錢的。錢從哪兒來呢？我們就把原來的人員組織起來出賣技術(shù)勞力，到各個部委去驗(yàn)收、講課，賺了幾十萬元，然后再用這些錢來進(jìn)行開發(fā)。當(dāng)時中國能做漢字系統(tǒng)的有若干家，腦白金的史玉柱當(dāng)時就是做軟件出身的，他們的巨人也是我們的主要競爭對手。

　　當(dāng)時我是第一金牌 銷售 員。把我們的系統(tǒng)插在PC機(jī)上，幫助PC機(jī)的公司推銷PC，尤其是賣進(jìn)口PC，1臺能賺8000塊錢。這時我們發(fā)現(xiàn)原來做代理賺的也很多，我們就又把心思放在研究做代理去了，在代理電腦的同時也代理別的東西。當(dāng)時中國還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，他們是把產(chǎn)品做好了以后有產(chǎn)品銷售顧問，以登記分配的方式來賣，價格由國家定。因此他們不懂得怎么去銷售、怎么做市場。而我們在做代理的過程之中跟我們的廠家學(xué)到了很多東西，特別是惠普。我們在給惠普做代理的時候才知道原來什么是市場，什么是銷售，兩者還不是一回事，而且慢慢地懂得了怎么去了解客戶的需要。

　　我們本來是想做自己的品牌。我們自己也有研發(fā)能力，所以就有了這個愿望。可是，當(dāng)我們想去做自己品牌電腦的時候國家不批。那時還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)說要生產(chǎn)批文。因?yàn)閲矣X得所有東西都是政府出錢，所以我批準(zhǔn)你你才能生產(chǎn)。國家當(dāng)時已經(jīng)引進(jìn)了80多條電腦生產(chǎn)線，我們沒有理由再去引進(jìn)新的生產(chǎn)線。

　　但是我們就是想做自己的品牌，怎么辦呢？我們就跟香港的兩大公司合資，總共90萬港幣，辦了一個香港聯(lián)想，在香港臺灣辦了一個小作坊，然后在那里生產(chǎn)。因?yàn)殡娔X最核心的部簡就是Mainboard（主板），我們生產(chǎn)的主板拿到拉斯維加斯和漢諾威，當(dāng)時就被訂購了幾千塊。就在這個時候我們國家領(lǐng)導(dǎo)同志就到拉斯維加斯考察，看到到處都是外國的產(chǎn)品，根本沒有中國的產(chǎn)品，尤其是電腦這一塊。后來發(fā)現(xiàn)有一個香港公司，竟然說的是 北京 話。經(jīng)過了解后，他們覺得這個公司可以。于是我們就把這個工廠遷回到內(nèi)地了。

　　我們想把聯(lián)想做成更大的品牌，到全世界去銷售。但絕不是說完就完了，要有很多戰(zhàn)略制定。從2000年開始其實(shí)風(fēng)險是很大的，如果不并購聯(lián)想會是什么樣？當(dāng)時聯(lián)想年銷售額2.9億美元，今天就算加上1倍，在中國市場上變成5億美元又能怎么樣？所以我們必須要走冒險的路、突破的路。當(dāng)時很多人說我們死了也值了。但我們不愿意死，所以我們還要有更高的營運(yùn)能力，這個時候就真正形成了一個 企業(yè)戰(zhàn)略 ，由蒙著打變成戰(zhàn)略打。

　　我講聯(lián)想的創(chuàng)業(yè)之路無非就是想讓大家知道我們當(dāng)中一定有佼佼者會最后通過制定戰(zhàn)略，在若干年后屹立于世界之林。

　　現(xiàn)在大家都知道天使投資、 風(fēng)險投資 主要能幫你制定戰(zhàn)略，幫你解決具體問題，這是做風(fēng)險投資的一些基本能力，另外他們也是孵化領(lǐng)域的孵化器。1984年時，我完全就是空白一片，只知道如果要想活下去，就要不停地去研究。

　　舉一個例子。1987年，北京市海淀區(qū)物價局開出了一張罰單，說我們的漢王超出了規(guī)定的物價范圍，要罰款100萬元。當(dāng)時我們一年的利潤只有40萬元。為什么會有這個罰款呢？當(dāng)時國家認(rèn)為，你買來原材料做了東西，加上20%的利潤就封頂了，超過這個就要罰款。但是他們沒有考慮人的開發(fā)智慧。這完全是不合理的，完全是損害科技發(fā)展的。

　　當(dāng)時的海淀區(qū)其實(shí)還是以農(nóng)業(yè)為主，主要是種水稻，我們當(dāng)時就去河北找物價局的局長，當(dāng)時他們忙不見我們。我們就找到他們家，敲了門之后他們家里人也不太高興，打擾了人家的正常生活，但我們確實(shí)是十分困難。后來我又找科技部的領(lǐng)導(dǎo)談，最后他們答應(yīng)給我們減到40萬元。這40萬元的罰款把我們?nèi)甑睦麧櫠剂P完了。

　　后來我們公司來了一些年輕的新同事，血?dú)夥絼偂Ｋ麄冇X得這樣不合理，跟我說應(yīng)該開一個會，向他們說明這種情況。我想了半天，還是覺得活命要緊，所以不贊同。

　　我覺得在中國做企業(yè)要有理想，但是不能理想化。在中國的具體情況下要生存就不能理想化，要把二者結(jié)合起來，還是好好想一想如何在允許的紅線范圍之內(nèi)。形勢好的話我就多做，形勢不好的話我就少做，我們沒有和大形勢抗?fàn)幍哪芰ΑＲM量從自己身上找原因，不要去怨天尤人。做企業(yè)本來是件很愉快的事情，但是當(dāng)你站在紅線邊上的時候這種愉快的心情就沒了。

　　一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想暫時成功，以下兩點(diǎn)是必要條件：

　　一是你要有意志力，要能頂住。這有先天因素也有后天因素。有的人是有好的意志但沒有被發(fā)掘，有的人確實(shí)是被弄得精神崩潰。所以能不能創(chuàng)業(yè)還得看能不能熬得住。馮侖有個很有意思的說法。有人問他成功的原因是什么，他就說了一個字“熬”，熬得住就能成功。

　　二是學(xué)習(xí)能力。那些運(yùn)動員能奮斗成世界冠軍都是因?yàn)樗麄冇袑W(xué)習(xí)能力。意志品質(zhì)只能說是必要條件。自身?xiàng)l件就是要有學(xué)習(xí)能力。

　　聯(lián)想電腦的主要成本集中在什么地方，電腦是在不停發(fā)明新的元期間的行業(yè)。一個新的器件出來怎么辦呢？庫存就是降低成本的重要要素，你會發(fā)現(xiàn)別人的研究，我就要研究更進(jìn)一步的，一個企業(yè)到底怎么才能更好地把員工的積極性調(diào)動起來，到最后就是研究什么樣的人才能當(dāng)上領(lǐng)導(dǎo)，這就是所謂的學(xué)習(xí)能力。

　　學(xué)習(xí)能力是怎么來的呢？看書很重要，所有世界500強(qiáng)企業(yè)的書我們都可以學(xué)，但是我覺得最重要的還是從我們自身走過的路去學(xué)習(xí)。聯(lián)想的方法論叫做“復(fù)盤”，就是重新把棋子再布一遍，看看我當(dāng)初做這個事的目的對不對。當(dāng)時以為邊界條件是這個，我們再重新想想，實(shí)際上是這個嗎？都有哪些區(qū)別？我覺得這是提高最有效的方式，這是聯(lián)想下面各個職能部門的工作，也是提高學(xué)習(xí)能力最好的方式。

　　現(xiàn)在我想的就是前一段我做了什么，今后我還想做什么。大家在創(chuàng)業(yè)的時候肯定都遇到過行業(yè)本身是不是適合你，這個盈利模式是不是最合適，下一步你需要什么樣的人才能擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者，還有很多很多的問題。

　　千頭萬緒聚集在一起，怎么去解決？解決問題的能力就是學(xué)習(xí)能力。

　　在座的各位都是創(chuàng)業(yè)人士。如果沒有創(chuàng)業(yè)的話，我還是希望大家在創(chuàng)業(yè)之前想清楚。首先還是資金的問題，為什么要強(qiáng)調(diào)資金呢？因?yàn)槭状蝿?chuàng)業(yè)，特別是大學(xué)生剛畢業(yè)沒做任何事情就要創(chuàng)業(yè)的話，第一次不成功的可能性是非常大的。

　　今天聯(lián)想的很多員工都是經(jīng)過我們基金會培養(yǎng)的，我們大學(xué)生天使基金會對毫無創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的人，或者創(chuàng)業(yè)計(jì)劃寫的有點(diǎn)離譜的都會給予幫助。即使創(chuàng)業(yè)失敗，對于大家的人生歷練一樣是寶貴的。因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)的過程中什么都要你自己來想，你自己來計(jì)劃 ，這是你人生最好的狀態(tài)。即使失敗了這種經(jīng)歷也是非常寶貴的。但是如果你拿父母養(yǎng)育你的錢或者是借債去創(chuàng)業(yè)，你還是要慎重考慮，哪怕你是合伙先給人家合作打工。還是等有了一定的經(jīng)驗(yàn)再來考慮。

　　想清楚了以后，做起來就要堅(jiān)定。比如聯(lián)想想做自己的品牌，要是按照一般人來說這條路就堵死了，有些事情就是眼看走不通，也拼命地去研究，最后就能走通了。大家要把5%的希望變成100%的現(xiàn)實(shí)，5%也是一定希望的，那么就要堅(jiān)定不移地把它做成功。我覺得堅(jiān)定不移是最為重要的。

　　暫時的成功靠的是意志堅(jiān)定，要想基業(yè)常青的話還要再加上幾個必要條件：目標(biāo)需要不斷提高。

　　很多人都覺得找工作困難，所以把創(chuàng)業(yè)作為謀生的手段，覺得創(chuàng)業(yè)到了一定時候就可以回家過安穩(wěn)日子了，這也是合理的。很多員工都希望有更多的時間回家陪陪老婆，帶帶孩子，只要在工作的時候兢兢業(yè)業(yè)。這合理嗎？很合理。還有一種人總想賺大錢，這種就要吃更多的苦。如果你要做基業(yè)常青的企業(yè)的話還真得做這種人，因?yàn)榄h(huán)境在不停地變成，行業(yè)也在不停地變化。你要想吃這碗飯就得適應(yīng)這個環(huán)境和行業(yè)，所以目標(biāo)還要不斷拔高。

　　另外學(xué)習(xí)能力有些人能獲得，有些人無法獲得，你要想把企業(yè)做大就要有能力領(lǐng)導(dǎo)更多的人，你怎么才能成為他們的核心，無論是在物質(zhì)上還是在精神上都能夠給予更多的東西。什么叫做學(xué)習(xí)能力？有些人是永遠(yuǎn)學(xué)不來的，因?yàn)樗贿@些形式所阻礙了。

　　Q&A

　　問題1：我在工作兩年之后攢了將近5萬元，我是在用自己的錢創(chuàng)業(yè)，我想做的就是引領(lǐng)大家去做職業(yè)生涯規(guī)劃，尤其是大學(xué)生，現(xiàn)在面臨的問題是一方面大家對于這個職業(yè)生涯規(guī)劃的認(rèn)可度很低，另一方面這個需求還沒有啟動，我想引領(lǐng)大家去做職業(yè)生涯規(guī)劃，我注冊了一家資本公司，但是實(shí)際情況是大家對于這個職業(yè)生涯規(guī)劃認(rèn)可度很低，覺得它沒有用。

　　柳傳志：其實(shí)倒也未必，假設(shè)我也做一個叫做職業(yè)生涯規(guī)劃的公司，報(bào)名人數(shù)應(yīng)該會很多。所以你要想想到底是什么原因?qū)е履隳抢飯?bào)名人數(shù)少，是對這個行業(yè)的認(rèn)可度低還是對你的認(rèn)可度低？