銷售“鬼才”田中道信的營銷故事

　　推銷，絕不是推著產品去銷這么簡單的事，成功的 銷售 是智慧和努力的結晶。日本理光公司的推銷員田中道信正是靠開發自己的創造性，先謀后動，拓展了產品的銷路，獲得了“銷售鬼才”的美譽。　　

　　1958年，理光復印機首次面市，對如何打開銷路，大家都在苦苦思索，碰巧當時正逢日本的民法修正案出臺，這個修正案中有個規定，所有戶籍登記都必須以夫婦為單位。田中道信從這里看到了自己的機會。　　

　　修改后的民法，導致市政部門的戶籍卡全都要重寫。以往的戶籍卡和居民身份卡等文件全部靠手寫，是一項工程浩繁的工作，可這一次，田中道信想利用理光復印機展開一次革命性的“換筆運動”。　　

　　到政府部門去推銷，需要首先進行演示。于是，田中道信在機器演示的前一晚，一般都要去有關官員家里拜訪，并且是提著大號酒瓶去做客，“明天蒙貴處計劃 我們演示，我是來道謝的。”態度誠懇又親切。　　

　　第二天演示時，田中道信當然就有了支持者。　　

　　演示之后，無論對方是否決定買，是否有預算，田中總是求他們先把機器留下來試用，用機器操作和手工勞動相比，其簡便快捷是顯而易見的，況且理光機器也確實不壞。于是，不少單位試著試著就決定買下了。　　

　　最初，無論把理光復印機拿到哪一家企業，人家都會說：“我們用不著這東西，有謄寫板就足夠了。”或者說：“這東西太貴了。”遇到這樣的時候，田中從不說“是嗎”這種六神無主的話．而是更積極熱情地向客戶推薦各種有效的使用方法，使客戶認識到復印機的價值。當時，各機關各公司的事務性工作中，手工抄寫的活兒占70％，田中在推銷中對這一點了解得很透徹，并常常針對此提出建議：“如果您使用理光復印機，可以免去轉抄之勞，還可以節省時間，這是毫無疑問的。”這樣的算帳既能節省時間提高工效，又讓公司節約了勞務方面的支出，很能為公司接受。　　

　　當然做這種事務工作合理化的建議，只靠嘴巴進行說明還不夠，想要客戶信服，還需要實際銷售的各種數據和資料，同時，必須充分了解客戶。　　

　　田中道信往常把有關銷售、盈利、庫存機器臺數的有關資料拿回家、利用業務時間分析核對，例如，某公司大約幾個月后會有需求、對理光復印機需求的準確率是多少、什么樣的情況對自己的工作會造成機會，應在什么地方下點工夫等等。然后根據這些情況的分析結果排出走訪客戶的日程表，也就是定好什么地方該什么時間去，什么地方該多去走訪一次，什么地方該去家訪……工作日程就這樣的排滿。田中相信“只靠三寸不爛之舌搞推銷，到家就睡大覺，是不會有大出息的”，也就不惜力氣去努力。正是靠不懈努力，田中一次次推銷成功，并得了個“理光機先生”的綽號。　

　　1963年1月，公司派田中道信到韓國去，那之前，理光在韓國的代理店一年也就賣出去一兩臺理光復印機。當時的韓國還沒有百分之百地通電。田中道信到達日本之后，韓國的新都理光公司的總經理禹相琦對他說：“時代發展不同，理光復印機在這里沒有銷路。”　　

　　田中道信火了：“別這么說，那是因為你壓根兒就沒打算好好賣。”　　

　　之后，田中道信把禹相琦拉到樓頂，對他說：“看看吧，漢城大街上不是擠滿了人嗎?有這么多的大小公司和家庭，一年怎么說也該賣出去一百臺，賣不出去是怪事。”　　

　　“怎么可能呢?田中，你不要只講大話。”　　

　　禹相琦的反駁使得田中道信火冒三文，他怒吼道：　　

　　“還沒賣呢就退縮，能有成果嗎?只有心誠才能有市場！我來教你怎么賣。”　

　　于是田中道信帶著禹相琦來到韓國的生產性本部，拜托那里的專務理事為他們介紹人才，然后花了一段時間，相繼走訪了政府行政委員會和第一毛織公司、韓一銀行等大企業。無論走到哪里，田中都口不離演講，廣邀聽客。　　 From CMMO.cn

　　于是有一天，韓國《東亞時報》刊出了一篇以“日本的辦公自動化與韓國的現狀”為題的連載文章，文章連續刊出了兩個星期。文章提請讀者注意，在辦公自動化方面，韓國是何等落后。　　

　　終于，演講會正式召開了。田中道信對聽眾分文不取，包括場租費在內的所有費用，一切均由自己負擔。前來的聽眾達800人，他們大都是田中道信己走訪過的客戶代表。田中道信的演講很具體，甚至指名道姓地講：“李先生，像你那里的使用方法，會在這一處出現盲點。”整個演講持續了二三個小時，將要結束時他說：“總而言之，解決上述問題，使用這些機器是最合適的。”同時，將身后陳列的理光復印機指給聽眾看。這一系列活動使田中道信成功地賣掉了50臺復印機。　　

　　當時，理光復印機的月產量500臺，各分公司每月的銷售量至多20臺左右。相比之下，田中道信單槍匹馬銷售掉50臺，就成了了不起的成就。　　

　　為什么田中道信去韓國以前那里的銷售量上不去呢?就是因為禹相琦從根本上態度是消極的。田中道信認為，如果一開始就態度消極，那么暢銷的產品也會變為滯銷的，在你對一件工作灰心之前，應首先確認自己的態度是否是積極的。”　　

　　1965年，田中道信被調到大阪分公司工作，當時大阪分公司的銷售量僅為東京分公司的三分之一，完全是虧損局面。當田中道信到大阪赴任時，聽到那里的推銷員這樣說：“大阪市場是三田工業公司的天下，被他們壟斷了半邊天，而我們這里又沒有大一點的代理店，都說我們不行，可我們又有什么辦法。”　　

　　可是，在田中看來，這不過是些借口。于是田中道信日復一日地根據自己的切身體驗給他們講自己的銷售心得：“誰要是初次登門推銷理光復印機，就碰到有客戶表示‘好的，理光復印機這么好，就買一臺吧’的話，就務必介紹給我見識見識。如果你碰到了兩三回釘子就斷言說那家客戶沒有指望的話，照樣不能讓人理解。我甚至有過跑了10次才見到真佛的體驗。”　　

　　田中道信毫不保留地向他們講解自己的體驗。聽者們逐漸開竅了。　　

　　的確，如果推銷員去推銷過一次，就可以得到“買”的答復的話，也就用不著推銷這個行業了。不厭其煩地跑的話，客戶起碼會為你的工作熱情所動：“既然這樣，就聽聽你怎么說吧。”只要有這樣的態度，就算有了突破口，腿勤是推銷員必備的素質之一。　　

　　田中道信認為，作銷售不肯運動雙腳是不行的。同一個客戶，人家跑三趟，你就要跑五趟，寧愿白跑，空跑，不跑是干不好銷售的。吃了幾回閉門羹就灰心喪氣不行，如果你有時間為吃閉門羹而垂頭喪氣，倒不如把這段時間花在開動腦筋上。田中道信懷揣著許多名片往外跑銷售，主要是用于吃閉門羹時。逢到這時，他就會留下一張寫有“我來拜訪過，不巧您不在辦公室，失禮了”這樣一句話的名片，并且往往收到比面談更好的效果。這樣反復幾次后，客戶往往會主動地對他說：“麻煩您跑了那么多趟，實在對不起。”于是田中進攻的機會就來了。　　

　　田中道信說：“智力的高低和實力的強弱固然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分投入你所喜歡的工作時才會產生。”正是由于田中道信全身心地投入工作才想出了一個又一個的點子和竅門，制定了一個又一個大膽、周密的工作計劃，由此而贏得了成功。