案例經(jīng)典：DHC的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

　目前傳統(tǒng)企業(yè)心里癢癢的，想招手自己的電子商務(wù),想把自己的企業(yè)網(wǎng)站做的具有 營(yíng)銷(xiāo) 力，遺憾的事情是，初期在建站的時(shí)候,沒(méi)有從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)設(shè)計(jì)網(wǎng)站，導(dǎo)致所有企業(yè)的網(wǎng)站一個(gè)套路。
 

　生產(chǎn)企業(yè)做自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo), 銷(xiāo)售 網(wǎng)站，需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題:

1,讓用戶(hù)知道你
2,讓用戶(hù)找到你
3,讓用戶(hù)想買(mǎi)你
4,讓用戶(hù)回來(lái)再買(mǎi)

　一直以來(lái)關(guān)注DHC，日本產(chǎn)品我堅(jiān)決不喜歡，每次我會(huì)盡量不購(gòu)買(mǎi)日貨;買(mǎi)了日貨回去會(huì)自責(zé)師夷長(zhǎng)技以制夷，日本國(guó)的優(yōu)點(diǎn)：情報(bào)意識(shí)，做事專(zhuān)，認(rèn)真，工業(yè)生產(chǎn)的精細(xì)化等我們需要借鑒。

　DHC營(yíng)銷(xiāo)的手段也是我們需要學(xué)習(xí)和借鑒的，畢竟是一個(gè)有效營(yíng)銷(xiāo)。

　DHC是日本的一個(gè)化妝品品牌，它進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間相比要比其他歐美品牌要晚很多。

　DHC更愿意將自己的銷(xiāo)售模式歸結(jié)為化妝品里面的“戴爾模式”——在戴爾模式被人們談?wù)撟疃嗟氖嵌ㄖ粕a(chǎn)和直接銷(xiāo)售。為了實(shí)現(xiàn)從公司到消費(fèi)者的無(wú)中間環(huán)節(jié)的直接銷(xiāo)售，戴爾公司為用戶(hù)提供電話定購(gòu)一對(duì)一咨詢(xún)服務(wù)，幫助用戶(hù)了解產(chǎn)品性能，選擇最適合自己的機(jī)型；并設(shè)立了非常詳細(xì)的用戶(hù)檔案；價(jià)格完全透明公開(kāi)化；用戶(hù)可通過(guò)網(wǎng)站或免費(fèi)電話下單購(gòu)買(mǎi)；產(chǎn)品直接出廠，質(zhì)量能夠得到完全保證；戴爾的客戶(hù)中心擁有精通多種語(yǔ)言的技術(shù)支持工程師，通過(guò)電話解決客戶(hù)技術(shù)問(wèn)題成功率非常高，為銷(xiāo)售的快捷便利提供了有力保障。

　　與戴爾相似的是，DHC的模式是“通信銷(xiāo)售”——DHC采用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售、目錄銷(xiāo)售為主的模式運(yùn)行，沒(méi)有進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)和開(kāi)設(shè)獨(dú)立專(zhuān)賣(mài)店，產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者，節(jié)省了中間許多不必要的環(huán)節(jié)，把更多的實(shí)惠帶給購(gòu)買(mǎi)DHC產(chǎn)品的消費(fèi)者。

　　DHC的產(chǎn)品覆蓋基礎(chǔ)護(hù)理、特別護(hù)理、彩妝、香水、化妝用具和特別套裝在內(nèi)的六大產(chǎn)品系列百余種產(chǎn)品。由于采用通訊銷(xiāo)售模式，DHC得以將節(jié)約的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用用于市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)，保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，同時(shí)提供完善的產(chǎn)品線，保證消費(fèi)者有選擇的空間和個(gè)性化需求的滿(mǎn)足；由于通訊銷(xiāo)售模式省去了代理商經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用和 物流 費(fèi)用，DHC也得以提供比同類(lèi)產(chǎn)品更低的價(jià)格。DHC的口號(hào)是：“相同質(zhì)量，價(jià)格最低；相同價(jià)格，質(zhì)量最好。決不生產(chǎn)劣于其他公司的產(chǎn)品”。這一點(diǎn)也是其幾十年來(lái)的基本理念，并成為DHC吸引精明的 女性 消費(fèi)者的利器；由于實(shí)行了通訊銷(xiāo)售模式，DHC為顧客提供了便捷和快速的服務(wù)，使她們足不出戶(hù)就可以享受到自己喜愛(ài)的產(chǎn)品。而這種通訊銷(xiāo)售模式的實(shí)施，使顧客用自己的感覺(jué)去判斷，避免了在商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員勸誘下的購(gòu)物壓迫感和非理性消費(fèi)。同時(shí)，DHC的通訊銷(xiāo)售模式杜絕了假貨的流通，獲得了顧客的信任。

立體傳播

　　為使自己的化妝品系列產(chǎn)品能夠迅速深入目標(biāo)受眾，DHC啟動(dòng)了立體式的傳播。充分利用電視廣告、報(bào)紙廣告、車(chē)身廣告等宣傳方式，迅速讓中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者了解這一品牌。同時(shí)，DHC提供體驗(yàn)式的消費(fèi)，通過(guò)免費(fèi)試用等方式讓消費(fèi)者體驗(yàn)DHC產(chǎn)品的高品質(zhì)。這一人性化的服務(wù)在使顧客更為親睞DHC的同時(shí)也為DHC自己的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。如最近DHC就在中國(guó)啟動(dòng)了免費(fèi)體驗(yàn)天然基礎(chǔ)護(hù)膚六件裝的活動(dòng)，只需發(fā)短信直接在手機(jī)中抵扣3元掛號(hào)費(fèi)（確保產(chǎn)品準(zhǔn)確送達(dá)顧客手中），就可以獲得護(hù)膚套裝，市場(chǎng)反響非常熱烈。　　

會(huì)員制

　　會(huì)員制是DHC通訊銷(xiāo)售模式的一大特色。而加入DHC會(huì)員的程序非常簡(jiǎn)單，只需通過(guò)電話或上網(wǎng)索取DHC免費(fèi)試用裝，以及訂購(gòu)DHC商品的同時(shí)自動(dòng)就成為DHC會(huì)員，無(wú)需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。新品 上市 時(shí)，會(huì)員可優(yōu)先獲贈(zèng)試用裝。同時(shí)，DHC會(huì)員還可獲贈(zèng)《橄欖俱樂(lè)部》雜志，這一雜志由DHC主辦，包含了產(chǎn)品目錄與信息、美容體驗(yàn)信息、美容化妝技巧課堂等內(nèi)容，成為DHC與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。此外，DHC會(huì)員還享有積分換禮品等多項(xiàng)優(yōu)惠。采用會(huì)員制大大提高了DHC消費(fèi)者的歸屬感，拉近了DHC與消費(fèi)者之間的距離，也讓更多人對(duì)DHC給予更高的關(guān)注度。

多渠道

　　DHC拓展多種銷(xiāo)售渠道，為消費(fèi)者提供了產(chǎn)品獲得的便利性。在這一點(diǎn)上，DHC和戴爾可以說(shuō)是異曲同工。DHC在自己的網(wǎng)站為會(huì)員和非會(huì)員提供了操作非常簡(jiǎn)易的電子商務(wù)平臺(tái)，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)站輸入自己的用戶(hù)名和密碼，選擇自己需要的產(chǎn)品代碼和數(shù)量，就可以進(jìn)行輕松購(gòu)物； 800免費(fèi)電話的開(kāi)通，使消費(fèi)者不僅可以咨詢(xún)美容信息和產(chǎn)品信息，也可以電話下定單購(gòu)物。在 北京 、上海等十幾個(gè)城市，DHC實(shí)行速遞配送，貨到付款；同時(shí)，DHC還開(kāi)通了郵購(gòu)服務(wù)，消費(fèi)者可以在郵局通過(guò)郵購(gòu)獲得自己需要的產(chǎn)品。

強(qiáng) 供應(yīng)鏈

　　戴爾銷(xiāo)售模式為人們所熟知卻并不容易被模仿。在戴爾靈活有效的銷(xiāo)售模式背后是其卓越的 供應(yīng)鏈管理 。高效運(yùn)轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈體系既保證了戴爾有效的庫(kù)存控制，也使戴爾的供貨及時(shí)準(zhǔn)確，服務(wù)到位。與戴爾一樣，DHC強(qiáng)有力的供應(yīng)鏈策略、有效的信息系統(tǒng)和到位的 執(zhí)行力 度，使DHC在最短時(shí)間內(nèi)響應(yīng)顧客的需要，及時(shí)供貨，讓消費(fèi)者能夠在第一時(shí)間拿到自己想要的商品。

　　DHC現(xiàn)已擁有會(huì)員368萬(wàn)人（截至2004年10月），在日本已經(jīng)成為通信銷(xiāo)售化妝品No.1品牌，在潔面、卸妝、保濕品領(lǐng)域長(zhǎng)年保持日本市場(chǎng)占有率第一。在韓國(guó)、美國(guó)、瑞士和中國(guó)香港、*地區(qū)等，DHC都取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。盡管DHC2004年1月才正式登陸中國(guó)**市場(chǎng)，但是在短時(shí)間內(nèi)，DHC就已經(jīng)擁有較高的知名度，成為職業(yè)女性們所津津樂(lè)道的話題，掀起了一個(gè)又一個(gè)的DHC銷(xiāo)售熱潮。