一位營銷老總18個月的創(chuàng)業(yè)惡夢

       導(dǎo)語：若說 經(jīng)理人 創(chuàng)業(yè), 營銷 老總成功的可能性是最大的,然而本文的主角營銷老總林峰卻并不**,當(dāng)林峰又重新坐回一家頗具規(guī)模的機(jī)械產(chǎn)品公司任 銷售 總監(jiān)時，回想起前后共做了18個月的老板，恍若一夜，又恍如隔世。夢魘過后,林峰盤點(diǎn)自己的此次創(chuàng)業(yè)，把前半輩子的積蓄，包括全家的積蓄基本上都用盡了，從經(jīng)濟(jì)上來說他是畢業(yè)近20年輪回了一次，又從零開始繼續(xù)執(zhí)業(yè)賺錢，養(yǎng)家糊口。

       1967年出生的林峰大本畢業(yè)后進(jìn)入國家機(jī)關(guān)工作，四年后，隨著小平南巡講話精神的春風(fēng)吹拂，1994年初，他辭職下海開始了他的第二份職業(yè)，進(jìn)入X食品機(jī)械公司做銷售代表，憑借著自己的勤奮和努力，取得的卓有成效的業(yè)績，兩年不到的時間便被公司提升為銷售主管。在三年多的銷售主管工作中，他進(jìn)一步加深了對食品機(jī)械行業(yè)的認(rèn)識，對國內(nèi)和國際行業(yè)都有所了解，而且管理能力也日漸提升，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)的業(yè)績也一直在公司中保持領(lǐng)先地位。于是，又被公司提升到銷售部經(jīng)理的位置，銷售部在他的帶領(lǐng)下，銷售業(yè)績持續(xù)攀升，隨著公司業(yè)績的增長，公司的規(guī)模和知名度日漸提升，而且在行業(yè)內(nèi)逐漸有影響力，林峰本人也在業(yè)內(nèi)漸漸有了名氣。

　    職業(yè)生涯順風(fēng)順?biāo)€(wěn)居高層

　　做了兩年多的銷售經(jīng)理后，被業(yè)內(nèi)的一家排名稍微靠后Y食品機(jī)械公司挖走，除薪水張了百分之五十以外，頭銜也變成了銷售總監(jiān)，其實(shí)工作是一樣的，都是銷售工作的負(fù)責(zé)人。

　　Y食品機(jī)械公司是一家國有企業(yè)轉(zhuǎn)制購并而來的公司，基礎(chǔ)工作不錯，無論是資產(chǎn)規(guī)模、人員素質(zhì)、工藝質(zhì)量生產(chǎn)質(zhì)量均不錯，只不過在過去的體制下人員的積極性沒有發(fā)揮出來，市場化程度比較低，尤其銷售能力差，被民營企業(yè)老板購并后，急于打開市場銷售的李老板經(jīng)朋友介紹請來了林峰。林峰于2000年初上任銷售總監(jiān)后工作，在老板的支持下，憑借自己多年的 銷售管理 經(jīng)驗(yàn)及對市場的洞悉了解和自己勤奮努力，當(dāng)年便打開了局面，銷售同比增長1倍以上，第二年業(yè)績繼續(xù)高速增長，Y食品機(jī)械公司不僅超越了X公司，而且余躍居行業(yè)前三名的位置。林峰以業(yè)績贏得了權(quán)威，在2001年年底的時候晉升為公司的副總經(jīng)理，主管公司的產(chǎn)品研發(fā)、市場和銷售，并提出了走出國門的構(gòu)想，在他的努力下，晝夜奮戰(zhàn)，終于于2002年年底產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了出口日本和南亞等，國內(nèi)產(chǎn)品也呈現(xiàn)系列化，品牌化，出現(xiàn)了旺銷局面，2003年初，Y公司已比2000年林峰初來時發(fā)展壯大了許多，資產(chǎn)規(guī)模增加了5倍以上，銷售規(guī)模也增加了20倍以上。公司也發(fā)展為集團(tuán)性公司，林峰成為該公司的副總裁，在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了老板李先生，行業(yè)內(nèi)和企業(yè)內(nèi)的人常說，沒有林總，就沒有Y公司的今天。

　　Y公司經(jīng)過3年的高速擴(kuò)展和發(fā)展后，進(jìn)入2003年度后，市場環(huán)境發(fā)生了變化，Y公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型有些滯后，加上企業(yè)的快速的擴(kuò)張導(dǎo)致內(nèi)部的管理滯后，企業(yè)增長的速度放緩了，2003年上半年，銷售同比增長只有十多個百分點(diǎn)，而增幅大幅度回落，老板李先生非常著急，有時急不擇言，未免傷了其他人，包括大功臣林峰在內(nèi)。

　  盤點(diǎn)職業(yè)生涯，欲作老板，開創(chuàng)大業(yè)

　　林峰受此待遇，氣不過。于是，開始了盤點(diǎn)自己和企業(yè)以及李老板，一個月的盤點(diǎn)下來不要緊，竟總結(jié)了李老板的八大“罪狀”和自己受的八大委屈，首先是李老板太摳唆，企業(yè)銷售額三年多來增長了快20倍，自己的收入才增長了兩倍多，年薪才區(qū)區(qū)的三四十萬元，比起企業(yè)每年近億元的利潤，感覺自己所得實(shí)在是太少了；其次是李老板承諾不兌現(xiàn)，2001年就說過考慮經(jīng)理人持股問題，到公司發(fā)展起來了，還沒有見到蹤影；第三，老板貪心太大，企業(yè)發(fā)展到今天已經(jīng)相當(dāng)不錯了，還嫌發(fā)展速度慢；第四，老板猶豫不決，不能成大事，再繼續(xù)做下去，企業(yè)沒有發(fā)展前景，目前的企業(yè)業(yè)績增展放緩主要是老板猶豫不決造成的。當(dāng)然還有更多的老板不是，想到此，林峰先生萌生退意，于是在朋友圈中一經(jīng)傳開，很快，便有志同道合共舉大事者。當(dāng)然，林峰先生也考慮繼續(xù)到其他公司執(zhí)業(yè)，可是幾個朋友一攛掇，也就決定再也不給別人打工了，還是自己投資當(dāng)老板。

　　做何大事？幾位愿做事情的朋友經(jīng)過幾輪磋商，決定做烤肉機(jī)。為什么會做出這樣的決定呢？首先是資金總量問題，幾個朋友把所有能夠投入的資金加起來也就300萬元左右，若做Y公司同樣的食品機(jī)械產(chǎn)品，雖然是最熟悉的行業(yè)，但沒有三五千萬的資金，根本攤子就鋪不起，當(dāng)然也考慮到敬業(yè)禁止；第二，隨著人們生活的提高和中韓經(jīng)貿(mào)往來的增加，燒烤店的燒烤生意還是比較紅火的，于是燒烤機(jī)的需求量也是比較大，當(dāng)然，這與參與投資者中有一位是對飯店餐飲生意比較熟悉有關(guān)；第三，經(jīng)過精細(xì)測算，投資生產(chǎn)燒烤機(jī)300萬元是能夠賺動的；第四，生產(chǎn)燒烤機(jī)隨與Y公司生產(chǎn)的食品機(jī)械產(chǎn)品不相同，但整個工藝流程基本大同小異，也是需要研發(fā)，設(shè)計(jì)生產(chǎn)，市場推廣，銷售，售后服務(wù)等環(huán)節(jié)流程，所不同的只是客戶群體不一樣，Y公司的食品機(jī)械是食品加工生產(chǎn)企業(yè)，而燒烤機(jī)是餐飲燒烤店和部分其他客戶。即使客戶渠道不同，但都是BtoB的銷售模式。一切都策劃設(shè)計(jì)好后，林峰先生便于2003年9月份辭職走人，盡管李老板一再挽留，但都無濟(jì)于事，林峰去意已決。當(dāng)然，辭職的理由是冠冕堂皇的，說是多年來的征戰(zhàn)太累了，需要休息一下。

        創(chuàng)業(yè)初期，雄心勃勃，按部就班

　　辭職后的林峰便馬不停蹄的籌備燒烤機(jī)的生產(chǎn)，租賃了廠房，成立了公司，把資金也基本募集到位，按原計(jì)劃希望趕到元旦前產(chǎn)品 上市 。于是招兵買馬，一切按原計(jì)劃向前推進(jìn)，林峰由于出資額較多，而且是全職投入企業(yè)，自然出任法人代表。林峰成了真正的大老板，準(zhǔn)備雄心勃勃的大干一場。

事前大家開了無數(shù)的諸葛亮?xí)虡I(yè)計(jì)劃書寫得非常詳盡和周密，幾乎所有的一切主客觀要素都考慮了進(jìn)去，但等按計(jì)劃推進(jìn)就是了，原計(jì)劃四個月回籠資金，逐步加大資金回流，等到2004年的九月份便可實(shí)現(xiàn)收入大于支出，2004年年底便可把投資收回，開始實(shí)現(xiàn)凈贏利。

然而，事情并不像林峰想象的那么簡單，在后來的產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過程中遇到了諸多難題，如由于對餐飲行業(yè)機(jī)械的不了解，許多餐飲機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品管理規(guī)則不太熟悉，走了許多彎路，耽誤了許多時間，僅原計(jì)劃申請環(huán)保專利產(chǎn)品，但專利的申報(bào)工作就非常麻煩，遲遲批不下來，雖然到春節(jié)前把樣機(jī)生產(chǎn)出來了，但環(huán)保專利、產(chǎn)品批號等等都批不下來，原計(jì)劃年底回籠資金的愿望成了泡影。

　 事情如麻，隔行如隔山，問題如搬山難，創(chuàng)業(yè)受阻

　　林峰從來沒有創(chuàng)過業(yè)，雖然此前對創(chuàng)業(yè)有心理準(zhǔn)備，但一到真正的創(chuàng)業(yè)才體會到創(chuàng)業(yè)的艱難。沒有想到如此多的麻煩和大小瑣事等著自己親自處理，里里外外全都自己得跑，盡管也招聘了不少人，包括過去自己的一切舊部，但是事情太多了，太雜了，工商、稅務(wù)、勞保、衛(wèi)生、環(huán)保、市容、街道、消防等等一切衙門口都得應(yīng)付，企業(yè)內(nèi)部更是亂如麻，研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理、采購、市場推廣籌備、銷售人員的學(xué)習(xí) 、廠房的改建，倉庫的管理、行政事務(wù)、工資管理、員工之間的矛盾等等，各種矛盾交織在一起，錯綜復(fù)雜，自詡為管理很有章法的林峰遇到了創(chuàng)業(yè)期的公司也是焦頭爛額。縱有三頭六臂也難以應(yīng)付，教課書上的那一套不管用，就連按原來在Y公司那一套行事作風(fēng)也根本行不通。

　　春節(jié)過后等到員工基本到位，大家開始投入工作時，已經(jīng)是2月底3月初了，林峰等人加緊公關(guān)措施，跑產(chǎn)品專利、申請產(chǎn)品批號，等到這些批下來具備合格的生產(chǎn)手續(xù)已經(jīng)是2004年7月份了。期間新招來的部分員工，陸續(xù)離開了公司，自認(rèn)為能夠親情管理、人本管理的林峰面臨著許多員工的辭職甚至是不辭而別深感傷心，就連過去自己的舊部也有的萌生去意，令林峰傷透了心，好在那些投資的股東沒有什么大的意見，因?yàn)樗麄兌疾粎⑴c企業(yè)的 經(jīng)營管理 ，所以多是鼓勵支持的話。

　　新產(chǎn)品推出，新問題接踵而至

　　等到第一批產(chǎn)品300臺，生產(chǎn)出來已經(jīng)是2004年9月份，林峰召開了隆重的新產(chǎn)品發(fā)布會，希望對內(nèi)鼓舞士氣，對外制造聲勢，利于市場推廣，然而，效果非常有限，幾乎沒有媒體跟蹤支持，許多朋友和媒體當(dāng)天只是來捧了個人場。接下來的市場銷售更是不順暢，由于是新產(chǎn)品，許多客戶根本不認(rèn)。原來對餐飲熟悉的那位朋友投資人從外圍盡管很賣力地給予推薦，但許多他的朋友也都恨委婉的給予拒絕，最多只是說答應(yīng)可以留下來免費(fèi)試用。由于銷售不暢，銷售人員情緒低落，隊(duì)伍很不穩(wěn)定，于是加大了第一批產(chǎn)品的提成力度，連續(xù)兩三次的提高產(chǎn)品的銷售提成，公司留下的收入還不夠產(chǎn)品的制造成本，整個是賠本賺吆喝，但為了打開市場，只能是先賠本賣了，產(chǎn)品終于于10月下旬賣出去了一批，共12臺，這是銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)的客戶，林峰親自出面談下來，是一家新投資創(chuàng)業(yè)的燒烤店，由于價格便宜所以對方接受了，但對方由于新創(chuàng)業(yè)，資金緊張，先支付了60%的款項(xiàng)，余下的開張后支付。　

　　11月8號這家燒烤店開業(yè)當(dāng)天，還請了銷售部經(jīng)理和林峰總經(jīng)理去捧場品嘗，然而第二天銷售部經(jīng)理就接到燒烤店老板的投訴，列舉了燒烤機(jī)的四大問題，食客投訴比較多，影響了他們的生意，林峰趕緊派人去現(xiàn)場察看，有些機(jī)械故障可以維修，但有些根本是設(shè)計(jì)的問題，無法維修，確實(shí)不方便食客就餐使用，甚至影響到客人的安全等。雖然幾經(jīng)協(xié)調(diào)道歉，對方燒烤店仍不依不饒，最終是余款不要了事。這家燒烤店的事情是平息了，可庫房里那200多臺是繼續(xù)銷還是不銷，林峰猶豫不定，當(dāng)然新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)改進(jìn)繼續(xù)在進(jìn)行。

　　首次遭遇現(xiàn)金流緊張，阻礙企業(yè)正常生產(chǎn)

　　新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)很快出來了，樣機(jī)也打出來了，然而新的問題卻出現(xiàn)了。遇到了資金問題，原來籌集的300萬元，此時基本用盡，預(yù)留的30萬元的預(yù)備金也都用完了，第一批賒欠的原材料鋼板的錢還沒有還，鋼材經(jīng)銷公司的銷售老總是林峰的一個朋友，林峰本想向他求救能否再賒欠一批，但面臨年底，公司加大了追款力度，這位鋼材公司的銷售老總卻找上門來要款了，林峰說了目前的處境，朋友說“你可要盡快還款，不然我的飯碗就不保了。”林峰本想開口要也不好意思了，即使開口要也不可能再賒欠給他了，因?yàn)榈谝慌缫堰^了最初的還款期，失信于朋友了。對于失信于朋友這件事情，林峰很難過，因?yàn)樗钋撇簧险f話不算話的人，過去尤其瞧不上說承諾不兌現(xiàn)的老板。

　　現(xiàn)金流緊張，引發(fā)一系列內(nèi)外問題

　　資金緊張的問題接二連三的引發(fā)了一系列問題，首先是員工的工資發(fā)不出來了，林峰開始拖欠員工工資，不僅如此，原來答應(yīng)的銷售人員的跑外的通訊補(bǔ)助，交通補(bǔ)助也都不能兌現(xiàn)了，銷售代表不僅領(lǐng)不到工資，自己還得貼交通費(fèi)和通訊費(fèi)用，甚至包括請客戶吃飯的費(fèi)用。有些機(jī)靈的銷售人員開始請假不來上班了，銷售經(jīng)理做了不少工作也無濟(jì)于事，然而銷售經(jīng)理也同樣面臨著領(lǐng)不到工資，報(bào)不了費(fèi)用的局面。其他各崗工作人員也面臨著領(lǐng)不到工資的問題。

　　問題還遠(yuǎn)不只這些，按照協(xié)議，2005年上半年的房租需要支付了，這是一筆不小的數(shù)目，大概得16萬左右，還有水電費(fèi)等，還有必須交付的各行管部門的費(fèi)用。臨近年底，各行管管部門有些關(guān)系需要打點(diǎn)，也需要費(fèi)用。越是這時，企業(yè)內(nèi)部的管理問題越多，幾乎所有的規(guī)章制度幾乎都失效了，林峰如熱鍋上的螞蟻，失眠是常事。

        股東大會，繼續(xù)投資，度過年關(guān)再說

　　于是，林峰把其他三個股東叫到一塊開會商量對策，最后決定按比例再投入一筆資金，共計(jì)50萬元，這次林峰幾乎把家底子全給掏出來，當(dāng)然前提是征得了家人的同意。50萬元真是杯水車薪，除了必須交的房租，日常水電及其他辦公開支外，也就剩下30來萬元，臨近春節(jié)年關(guān)，林峰把拖欠員工的工資發(fā)了發(fā)了60%，打發(fā)員工過春節(jié)。三下五除二的余下也就十五六萬元。那位鋼材公司的老總朋友聽說林峰有了錢，立即上門來要賬，那位朋友軟磨硬泡就是不走，最后林峰實(shí)在是沒辦法，給他開了一張兩萬多元的支票，其實(shí)這只是欠款20多萬元的零頭。林峰第一次嘗到了被追賬的滋味。自己也知道他的這位朋友要不到錢肯定回去挨批。　

　　林峰非常清楚，剩下的10多萬元過春節(jié)后不要說開展生產(chǎn)，就連維持日常的公司運(yùn)營都支持不了一個多月，所以春節(jié)期間又召集幾位股東商量對策，其中有兩位股東明確表示不能再繼續(xù)投資了，也投不起了，林峰清楚自己也投不起了，只有融資這條路了。于是大家商量了一個大致的融資辦法，分頭找融資商。

　　林峰過了一個有生以來非常郁悶的春節(jié)，也是最窮酸的一個春節(jié)，也受了不少家人擠兌。

　　千方百計(jì)融資失敗，壓縮開支，苦苦支撐

　　春節(jié)過后，正常報(bào)到上班的員工不到一半，林峰也想動員員工，出點(diǎn)資金，算股份也行，算借債還息也行，私下與幾位核心骨干溝通，明確表示不行的就有好幾位，說考慮考慮或回家商量商量的也有幾位。其實(shí)，林峰清楚這條道行不通了。過了兩個禮拜后員工陸續(xù)不來的有好幾位，銷售人員盡管還好幾位，但根本不賣產(chǎn)品，就是隨便打打電話而已。等到三月初，員工陸續(xù)都到新的單位就職去了，只有財(cái)務(wù)兩位人員，辦公室的一位和兩位看門的庫管員，其他兩三位核心人員也都是三天打魚兩天曬網(wǎng)，有時干脆打電話說，這兩天家里有點(diǎn)事情，有事打我手機(jī)。

　　林峰盡量壓縮開支，余下的看攤的人也都先發(fā)一個基本生活面費(fèi)。整天四處跑著或打電話融資，另外的三個股東，其中有兩個接接電話外，基本也不到公司來看了。另外一名股東還張羅著介紹朋友融資，但談了很多，除了吃飯花了不少錢外，幾乎沒有任何成效，眼看著手中的現(xiàn)金一天天在減少，干著急沒有任何辦法。期間林總也嘗試著能否代銷點(diǎn)自己熟悉的產(chǎn)品，度度難關(guān)，但余下的現(xiàn)金不足以支撐他做經(jīng)銷代理。他也曾想試著做一銷售代表賣些產(chǎn)品，多年的老總經(jīng)歷，真到賣具體的產(chǎn)品又擔(dān)心拉不開臉來，再一想自己做銷售代表爭得提成根本支撐不了公司的日常開支。

　　變賣公司失敗，公司只得破產(chǎn)

　　在融資沒什么希望的情況下，他和幾位股東通了電話，商量一下干脆把公司賣掉算了，但在價錢問題上持不同意見，有的表示至少得賣500萬，有的希望把投進(jìn)去的錢收回就行，也有的主張收回一部份即可，林峰的意見是收回一部分，比如200萬元，好做點(diǎn)其他，比如做一名產(chǎn)品經(jīng)銷代理等。然而，等到真賣的時候就不那么容易了。

　　最初有人有意向150萬全盤接收，不負(fù)擔(dān)債務(wù)，但幾位股東商量幾個來回沒有取得一致意見，等過一星期，買主不干了。過了兩個星期，幾位股東都知道不是那么好賣的，而且面臨著新的債務(wù)的不斷的生成，干脆最后委托給林峰全權(quán)處理，賣多少都行。然而真正下決心處理的時候反而遇到了問題找不到買家了。在朋友圈中賣，在網(wǎng)上賣，也有人打聽的，但價碼非常低，比如出20萬，出10萬的，真正一談，又都變卦了，最后林峰給幾位股東通了電話，開了一個散伙會。大家決定把公司破產(chǎn)了，不再參加年檢了，讓林峰隨便處理，大家也不分錢了，處理多少是多少吧。

　　最后林峰把財(cái)務(wù)人員辦公室人員和兩個庫管人員召集在一起一開會，決定解散公司，讓財(cái)務(wù)處理賬務(wù)，讓其他人聯(lián)系收破爛的處理辦公用品和庫房里的200多燒烤機(jī)等，最后處理下來大概處理了近兩萬來元錢，清理完水電費(fèi)和日常的辦公事務(wù)費(fèi)用，給最后幾位員工發(fā)了點(diǎn)工錢，大家吃了頓散伙飯，開始回家過2005年度的五一勞動節(jié)了。

　     重新執(zhí)業(yè)銷售總監(jiān)

　　五.一節(jié)過后，林峰又到一家公司繼續(xù)做他的銷售總監(jiān)去了，年薪30萬，月基本薪金15000元。當(dāng)他又重新坐回一家頗具規(guī)模的機(jī)械產(chǎn)品公司銷售總監(jiān)辦公室的老板椅子上時，回想起前后共做了18個月的老板，恍若一夜，又恍如隔世。

　　夢魘過后，林峰又一次盤點(diǎn)自己的職業(yè)生涯，此次創(chuàng)業(yè)，把前半輩子的積蓄，包括全家的積蓄基本上都用盡了，從經(jīng)濟(jì)上來說他是畢業(yè)近20年輪回了一次，從零開始繼續(xù)執(zhí)業(yè)賺錢，養(yǎng)家戶口。林峰一致慶幸的是愛人不太計(jì)較，所以，家庭還沒有什么大的風(fēng)波。

　　寫在文后： 職業(yè)經(jīng)理人 創(chuàng)業(yè)一直是人們關(guān)注的話題之一，在媒體的推波助瀾下日漸升溫，可現(xiàn)實(shí)是職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)大多是鎩羽而歸，折戟沉沙，丟了夫人又折兵，最后不得不又去職業(yè)下去。變革 開放以來，在中國創(chuàng)業(yè)取得比較大的成功者大致有三類人，一是初中都沒有畢業(yè)的打工都沒有人要的人；二是在執(zhí)業(yè)過程中陡然發(fā)生了意外變故，失去了體系內(nèi)生存資源者。三是網(wǎng)絡(luò)泡沫時風(fēng)投資金堆出來的一批人，這第三類原則上算不上真正的創(chuàng)業(yè)老板，只能叫作創(chuàng)業(yè)型經(jīng)理人