營銷"惡棍"史玉柱500億財富從何而來？

      史玉柱的創業史可以分為上下兩個半場1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕，高呼口號“要做中國的IBM”，橫沖直撞，最后慘敗。留下一棟荒草肆虐的爛尾樓，外加幾億元巨債。死過一次后，才知道死亡的滋味。這10年，史玉柱如履薄冰，小心翼翼，賣腦白金，投資銀行股，進軍網絡游戲，在一片廢墟上，轉眼煉就了超過500億元的財富。史玉柱為何能在下半場“驚天逆轉”?是的，他的確掌握了一套獨創的看家秘笈，為自己打造了幾樣縱橫江湖的“頂級裝備”。

        盡管不算新鮮，但還是有必要交代一下史玉柱1997年以前的簡歷。 

        史玉柱，1962年出生在安徽北部的懷遠縣城。1980年，史玉柱以全縣總分第一，數學119分(滿分120分)的成績考入浙江大學數學系，畢業后分配到安徽省統計局，時年24歲。由于工作出類拔萃，被作為第三梯隊，送往深圳大學進修。

        可是，讀完研究生之后，史玉柱決心辭職創業。當他登上飛機飛往深圳的時候，身上全部的家當就是東挪西借的4000元錢，以及他耗費9個月心血開發出來的M-6401桌面排版印刷系統。

        1989年8月2日，他利用報紙《計算機世界》先打廣告后收錢的時間差，用全部的4000元做了一個8400元的廣告:“M-6401，歷史性的突破”。13天后，史玉柱即獲15820元;一個月后，4000元廣告已換來10萬元回報;4個月后，新的廣告投入又為他賺回100萬。

        這一年，史玉柱產生了創辦公司的念頭，他想:“IBM是國際公認的藍色巨人，我辦的公司也要成為中國的IBM，不如就用‘巨人’這個詞來命名公司。” 1991年7月，“巨人”實施戰略轉移，總部由深圳遷往珠海，“珠海巨人新技術公司”迅速升格為“珠海巨人高科技集團公司”，下設8個分公司。這一年，M-6403桌面印刷系統共賣出2.8萬套，盈利3500萬元。到1993年7月，“巨人集團”下屬全資子公司已經發展到38個，是僅次于“四通公司 ”的全國第二大民辦高科技企業，擁有M-6405漢卡、中文筆記本電腦、手寫電腦等5個拳頭產品。

        1994年初，巨人大廈動土。這座最初計劃建18層的大廈，在眾人熱捧和領導鼓勵中被不斷加高，從18層到38層、54層、64層，最后升為70層，號稱當時中國第一高樓，投資也從2億增加到12億。史玉柱基本上以集資和賣樓花的方式籌款，集資超過1億元。 同樣是1994年，史玉柱發現，計算機發展日新月異，漢卡早已失去了存在的必要，如果繼續從事軟件，扛不過猖獗的盜版，于是把一部分注意力轉向了保健品，腦黃金項目開始起步。

        1995年，巨人發動“三大戰役”，把12種保健品、10種藥品、10幾款軟件一起推向市場，投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為**富豪第8位。

        1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈，保健品業務因資金“抽血”過量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。巨人集團危機四伏。腦黃金的 銷售 額達到過5.6億元，但爛賬有3億多。 

       1997年初巨人大廈未按期完工，各方債主紛紛上門，巨人現金流徹底斷裂，媒體“地毯式”報道巨人財務危機。不久，只完成了相當于三層樓高的首層大堂的巨人大廈停工，直到現在。隨著“巨人倒下”，負債2.5億的史玉柱黯然離開廣東，“北上”隱姓埋名了。

        “那時候就是窮，債主逼債，官司纏身，賬號全被查封了。”

        “窮到什么地步?剛給高管配的手機全都收回變賣，整個公司里只有我一人有手機用，大家很長時間都沒有領過一分錢工資。”

        10年后的2007年8月，史玉柱在上海桂林公館面對記者舊事重提，回憶事業最低谷時的感受。

        痛定思痛，史玉柱陷入苦苦的思索:我究竟錯在哪里?他怕自己想不徹底，把報紙上罵他的文章一篇篇接著讀，越罵得狠越要讀，看看別人對他失敗的“診斷”，還專門組織“內部批斗會”，讓身邊的人一起向他開火。 在各種猛藥的“外敷內服”下，史玉柱終于輸了個坦然，輸了個明白。這個背著2.5億元巨債的“中國首負”，在1997年完成了一生中最重大的轉變。這個轉變進而成了他再度崛起，成就更大事業的“老本”。

        “這10年來，我一直都在吃老本。如果老本吃光了，我肯定又危險了。”

        那么，史玉柱的“老本”是什么? 就是史玉柱為自己制定的三項“鐵律”; 一，必須時時刻刻保持危機意識，每時每刻提防公司明天會突然垮掉，隨時防備最壞的結果;二，不得盲目冒進，草率進行多元化經營;三，讓企業永遠保持充沛的現金流。

        在此之外，史玉柱還有一個最大的收獲，那就是懂得了研究消費者。

        在這方面，史玉柱最有切膚之痛。

        “1995年2月10日，我下達‘三大戰役’的‘總動員令’，廣告攻勢是我親自主持的，第一個星期就在全國砸了5000萬廣告費，把整個中國都轟動了，我們在各大城市報紙上的廣告不是整版，是垮版(即兩個整版連在一起)，風光無限。” “可后來一評估，知名度和關注度都有，但廣告效果是零，因為我們根本不知道消費者需要什么。”在史玉柱看來，這正是他走下坡路的起點。