從跑馬圈地到精耕細作 從獵人到農夫

　　張先生所在的企業幾年前進入了一個瓶頸時期，不論大家如何努力，始終沒有突破性的增長。他被委以重任后，沒有把自己關在會議室里冥思苦想業務戰略，而是在三個月的時間里親自走訪了20家重點客戶。他認識到，在前面幾年市場需求旺盛的時候，公司采取了“快速收割”的業務策略，這對于拓展市場，擴大客戶群，起到了至關重要的作用。在這個跑馬圈地的階段，市場份額是第一位的，否則一旦錯過高速成長的時機，再謀求超速成長就會難上加難。然而，快速收割策略的局限是與客戶的關系停留在產品應用的表面，客戶服務始終也沒有做到客戶的心里。用張先生的話說，這時期就像狩獵，因為獵物遍地即是，打一槍換一個地方，也沒什么不好。

　　他分析了當時的市場格局，那時最容易獲得的客戶都已經被他們或者競爭對手收割一遍了。所以他覺得公司必須轉變運營模式，從跑馬圈地到精耕細作，也就是針對重點行業的重點客戶做深做透。

　　張先生要求他的運營團隊像農夫種田一樣，悉心呵護他們的每一寸耕地。于是，他們針對公司6大類產品和11個重點行業，建立了矩陣式的管理模式，同時對業績考核及激勵制度也做了調整，徹底改變了前臺 銷售 部門只負責收入，后臺生產和服務部門全面負責利潤的管理方式。在新的管理模式下，行業團隊負責從銷售到交付的全過程，而且他們必須像農夫一樣，既要收割今年的收成，還要為明年的業務準備種子，春天到了就要按時播種插秧，而且還要像經驗豐富的農夫那樣，玉米大豆交替著種植(倒茬)，以免長期耕種一種植物，將土壤中的營養成分消耗殆盡。

　　果然，“農夫策略”使業務有了新的起色。近三年的業務均以30%的速度增長，這一速度基本是同行的兩倍。

　　抓緊時間，放下獵槍，拿起鋤頭，是完全有機會實現運營轉型的。其中有三個關鍵點，或許值得你參考：

　　1. 將客戶接觸時間翻倍：不要急于搞復雜的客戶管理流程和CRM系統，也許這些事還沒做完，市場就復蘇，機會就過去了。簡則易從;從最關鍵的活動入手，比如從CEO到業務主管，將每個人的客戶接觸時間增加一倍，登門拜訪關鍵客戶，傾聽客戶的聲音，從上至下建立客戶為王的運營準則。

　　2. 強化客戶導向的激勵體系：調整客戶管理的 績效 考核體系，提高客戶滿意度在考核體系中的比重。如果可能的話，可以采用NPS(Net Promotion Score 凈客戶推薦值)，也就是客戶主動將你推薦給其他企業的意愿和程度，評估你在客戶眼中的價值。

　　3. 讓客戶幫助你推動運營轉型：邀請客戶到公司，舉辦客戶價值研討會，或者建立客戶咨詢委員會，讓客戶幫著你規劃客戶服務流程，讓客戶幫助你監督流程的運行。