不務正業的洗衣店：非主業占營收一半以上

　　最近一段時間，遍布廣州地鐵站的天天洗衣店里出現了一項新服務——奢侈品護理：洗個LV的小包要260元，洗件裘皮長大衣則要花去880元。

　　天天洗衣是行業龍頭之一，但是，很多市民來對其洗衣之外的業務印象更深：在店里可以買洗衣液和洗發水，也可以為手機和羊城通充值，甚至可以買電影票和彩票。

　　不僅如此，如果你的快遞到了，家里卻沒人，可以讓天天洗衣代收；家里沒米沒雞蛋了，可以去天天洗衣買。只是，這里通常看不到擺放雞蛋大米的貨架，也看不到 物流 中轉時堆成山的包裹。

　　一家原本以洗衣為主業的連鎖干洗店，卻不斷推出與主業完全不相關的系列業務。而且，這些“非主流業務”，占到了其營收的一半以上。

　　有趣的是，一些風投對天天洗衣“不務正業”的模式情有獨鐘，結果卻吃了閉門羹。

　　搭便車不暢，不得已做副業

　　20年前，廣州人盧志基經常乘坐廣九直通車往返粵港兩地。他發現不少在廣州工作的香港商人，不時大包小包地把名牌衣物帶回香港洗，洗完之后，又大包小包地帶回來。這讓他萌生了開家洗衣店的想法。

　　一開始他也是仿照當時比較普遍的“前店后廠”模式——前面接衣服，就在后面洗，但一直做不大；他于是出國考察，發現洗衣店其實有多種開法。

　　比如，美國因為人口密度小，所有的店都配有洗衣設備。而日本和歐洲則采用分離式，一部分店配備洗衣設備，而大部分店只負責收貨和配貨。兩者的不同之處在于：日本會設立一個洗滌中心，洗好的衣物通過物流配送到各個店鋪，而歐洲則是“一帶多”，一家配備洗衣設備的門店會輻射到多家門店。

　　盧志基認為采取“中央工廠+洗衣店”的模式比較適合人口多、密度大的中國市場。1993年，他投資一千多萬，在廣州郊區建立了一個占地2萬多平方米的中央工廠。每日 早上，自己組建的車隊從廠區出發，將洗好的衣物分發到各個店鋪中，然后順帶將需要洗滌的衣物收回來。

　　這種架構，將最重要的洗滌環節放到了客戶看不見的工廠中，終端店無須再配設備和技術人員，變成了一個只需收發衣物的網點。天天洗衣的規模一下子開始擴大，從原來的一兩家店變成了幾十家店。

　　1999年，廣州開建地鐵，盧志基決定入駐，借此進一步壯大規模。彼時的地鐵尚是個新鮮事物，商業前景未明，而在地鐵中設立洗衣店，此前也無先例。他的這一想法在公司內迅即引來爭議，但他堅持己見，拿下了在地鐵沿線設立洗衣連鎖店的獨家授權。

　　然而，地鐵剛開通時，人流量并沒有想象的多，而且，對于在地鐵內消費，顧客尚還沒有概念。再加上洗衣行業特有的淡季——每年的6月到9月(天氣較熱的緣故)之業務量不及旺季的五分之一，天天洗衣彼時幾乎是連年虧損。

　　面對這種行業共同的困境，盧志基開始尋找新的經營方法，他盯上的第一塊“蛋糕”，是自營洗滌用品。原因是一些來店洗衣的客戶經常問：能不能賣點給我們？

　　很快，這一塊的營收，占到了天天洗衣總營收的30%左右。這大大增強了盧的信心。接下來，他開始全面撒網，做起地鐵卡和手機充值、電影票和彩票銷售等業務來。

　　據天天洗衣副總經理周建華介紹，天天洗衣的“非主營服務”收益占到了天天洗衣整個收益的一半以上，不但傳統洗衣的淡旺季，被這些服務所拉平，而且也給洗衣業務帶來了至少30%的增長。

　　“對不會上網的大爺大媽最有效”

　　多元化經營所創造的收益，給盧志基帶來了新的啟發。他認為，天天洗衣可以變成一個“便民服務點”。他開始和一些品牌合作，在店中賣土雞蛋、有機大米等。只不過，店里并不鋪貨，顧客來洗衣時，店員會附送一張宣傳單。如果有顧客下單，天天洗衣將其直接轉交給上游品牌，讓其負責送貨到家。天天洗衣賺取一點提成。

　　單個品牌的合作，效果并不如人意。周建華介紹，這一塊的收入并不多。最近幾年來，網上購物的井噴，讓他意識到，天天洗衣或許可以在這方面有所作為。

　　經過幾年的摸索，他們找到了一家名為優點購物的網站進行深度合作。具體的合作方式為：由優點購物負責尋找貨源，天天洗衣負責線下推廣、終端訂購等，拿到單之后，再通過第三方物流配送到居民家中。而利潤，則由三家共享。

　　“與淘寶只提供網上交易平臺不同，我們不但提供平臺，還直接參與利潤分成。”周說，天天洗衣最大的優勢在于，其網點一般都在居民社區旁。在客戶洗衣的同時，只需一張傳單即可宣傳其網上訂購的產品。

　　“這種方式對那些不大會上網的大爺大媽最有效。”周分析，這些人至少還有十年時間，可供天天洗衣挖掘，據他測算，傳統商品進駐商超的成本至少在20%，而天天，只需分享10%的利潤便已“非常可觀”。

　　據稱天天洗衣與優點購物的這項合作，已經磨合了兩年，之前一直在做網絡架構和貨源整合，現在就要推出。

　　交易額4個億，利潤只有幾十萬

　　然而，多元化讓天天洗衣找到了新的盈利渠道，卻也帶來了新的難題。

　　天天洗衣目前有150多家店，其洗衣服務的年營業額約為7000萬元，但提供的增值服務，諸如羊城通充值、手機充值等，收取的現金一年則超過6個億，是主營業務的8倍多。

　　但這些服務所創造的收益卻非常有限。以羊城通充值為例，據周透露，僅這一項，一年的現金流就達4個多億，羊城通公司提供的返點為千分之二點五，一年下來，天天洗衣在這一塊的毛利約為一百多萬。但其要付出的管理成本，卻非常之大。

　　按照協議，天天洗衣收到錢后，當天即要打入羊城通的賬戶。而這么多錢的收取，卻是一個難題。據周介紹，天天洗衣的管理層總共不過四十余人，其中，有四分之一的人都在為此服務。他們每日 的任務只有一個：在150個店中不停穿梭，將收到的現金存入銀行之中。而為了提高店員的積極性，充值后會給員工提成。在體育西這樣的大站，一個店員每月光充值就能拿到200元以上的獎金。

　　“刨去這些專職員工的工資，銀行押送現金的費用等，這一塊的利潤不過幾十萬元。”周抱怨道。

　　而其新近推出的奢侈品護理業務，洗個LV小包要260元，盡管利潤豐厚，但因為全部要靠手工。據天天洗衣技術廠長陳濤介紹，這一塊人才奇缺。他不得不親自上陣。

　　由于采取“中央工廠+洗衣店”模式，天天洗衣一直堅持直營(僅有幾家為加盟，據周介紹，今年之后，公司也會取消加盟，只做直營)。其目前依然局限在廣州市場。而他的競爭對手們，諸如 北京 的榮昌洗衣、福奈特等，由于采取成本更低的加盟，網點擴張已遍及大中城市。

　　但周建華說并沒有感到恐慌，他甚至拒絕了青睞天天洗衣商業模式的風投們，他說爭取兩年后門店數量開到300家后再考慮與資本的合作，將天天洗衣的地域模式在全國復制。