宏達14年發展秘訣：市場滲透成長

宏達國際電子股份有限公司于 1997年由董事長王雪紅，董事暨宏達基金會董事長卓火土，與總經理兼執行長周永明所創立。多年來，宏達電在全球知名通訊大廠背后默默努力，讓這些知名大廠的產品得以在全世界的市場上發光發熱。宏達電與主要的電信運營商建立了獨特的合作關系，包括歐洲五家領先業界的電信公司、美國最大的四家，以及亞洲許多正快速成長的電信運營商。宏達電同時也透過領先業界的OEM合作伙伴，將產品推向市場，并從2006年六月起發展自己的HTC品牌，一躍成為了全球第四大智能手機制造商，是全球最大的智能手機代工商，也是全球第一大的Windows Mobile操作系統和Android操作系統的手機制造商。

　　短短14年，從一家默默無聞的公司成為全球第四大智能手機制造商，宏達電的秘訣是什么?宏達電在總公司這一層級的戰略是：市場滲透成長戰略，而在事業層級結合了多種戰略的配合。下面，結合宏達電的發展歷程，對其戰略做一分析。

　　借勢站在巨人的肩膀上

　　宏達電快速發展的戰略之一就是善于在自己還比較弱小的時候，站在巨人的肩膀上，借助他人之力，發展自己、壯大自己。下面分操作系統、技術和運營商3個方面，對其進行分析。

　　1、操作系統

　　不管是與Microsoft或者Google合作，由于Microsoft與Google都是世界一流的公司，都受到極高的關注，與他們的合作，無形中也提升了宏達電的品牌地位，同時借助與Microsoft和Google的合作，宏達電也取得了長足的發展。

　　1) 1997年宏達電成立不久，即取得微軟的新型操作系統Windows?CE的授權，成為微軟重要戰略合作伙伴，為往后雙方在產品研發的緊密關系奠定良好基矗借助微軟強大的品牌影響力，當時名不見經傳的宏達電，為未來的發展的打下基矗從1997年獲得Microsoft新型操作系統WinCE的授權，制作出全球第一臺搭載WinCE的掌上電腦;2002年推出全球第一臺Microsoft系統為基礎的智能手機;2005年推出全球第一臺3G Microsoft智能手機系統;2007年推出第一款Microsoft Windows Mobile 6智能手機……宏達電持續地與Microsoft合作，配合其最新的操作系統開發相關的產品，自身的產品研發技術以及顧客服務的能力不斷地鍛煉提升，奠定了宏達電在微軟Windows平臺智能手機的領導地位。同時，因為與微軟的合作關系，受到歐美日電信運營商的信賴，接到源源不絕的訂單。

　　2) 與Google合作，更是累積自身在移動上網方面的能力，與Google推廣Android平臺，于2008年率先推出所有人意想不到G1手機，一炮打響，并與之后陸續推出G2、G3到G10，充分發掘了最新出現的Android系統的潛力，奠定了宏達電在Android平臺智能手機的領導地位。

　　2、技術

　　宏達電1998年起陸續和德州儀器、高通、愛立信技術平臺簽署長期技術移轉與合作協議，確保取得第一手的直接技術來源，目前已累積GSM、GPRD、EDGE、WCDMA、HSDPA、CDMA、CDMA2000等各種通訊產品射頻的設計經驗。與一線通訊大廠合作，不僅可掌握各項硬件關鍵零組件來源，也包括其他供貨商所支持或開發的軟件。

　　1) 德州儀器是第一家與宏達電合作的國際大廠，和德州儀器的合作讓宏達電獲取了OMAP技術，取得了在手機領域的許多重要知識產權，開始布局下一個稱霸全球的產品Smartphone，為宏達電稱霸全球踏出了堅實的一步。

　　2) 2001年9月成立的愛立信手機平臺技術授權公司提供完整的2.5G及3G技術平臺給手機制造商，在技術標準化具有領導地位并擁有此領域最多的專利權。與愛立信的合作，讓宏達電借此得以有限的研究投資即快速推出新產品，在邁入Smart Phone戰場之后，進一步的加強了自身的技術優勢，獲取了包括EDGE與WCDMA等無線通信技術。

　　3、運營商

　　在手機產業鏈中，最強勢的并不是手機廠商，而是運營商。宏達電與主要的電信運營商建立了獨特而緊密的合作關系，包括歐洲五家領先業界的電信公司、美國最大的四家，以及亞洲許多正快速成長的電信運營商。宏達電與主要電信運營商的長期合作，借助電信運營商強大的網絡優勢和資源優勢迅速壯大自己，也更易了解與方便傾聽消費者的需要，產品得以持續改進升級。

　　1) 1999年開始，歐洲電信產業開始從語音服務轉向到數據資料服務，現任執行長周永明預見未來移動通訊產品將成為人類生活中不可或缺的趨勢，隨即辛勤拜會歐洲各大電信運營商，提出“客制化”無線通信產品的創新商業模式。2002年，分別與英國電信運營商O2與法國電信運營商Orange率先推出全球首款搭載微軟最新平臺的O2 XDA與Orange SPV，在協助全球各大電信運營商提高每位用戶平均營收、引發了全球通訊業界高度的矚目的同時，也借助電信運營商的網絡、資源優勢，順利進軍無線通訊領域。基于此，宏達電積極地和電信運營商一起開發、測試產品，并了解客戶的各種電信服務需求，直接制作“客制化”的手機。全球無線手機GSM市場由歐洲大陸發跡，一路到美國、日本市場，而宏達電也借此布局全球通訊市嘗建立全球 營銷 服務體系。

　　2) 2004年歐洲無線電話公司籌建Starmap移動通訊聯盟，宏達電立即被該聯盟選定為全球第一家ODM戰略合作伙伴。Starmap移動通訊聯盟涵括了泛歐地區九家移動運營商，包括西班牙的Amena、奧地利的One、匈牙利的Pannon GSM、瑞士的Sunrise、挪威的Telenor Mobile、意大利的Wind以及遍及英國、愛爾蘭和德國的移動通訊運營商O2等，該聯盟移動網絡總用戶數超過4100萬戶，其中包括企業用戶與一般消費者。成為聯盟的第一家合作伙伴，讓宏達電迅速擴大了市常

　　3) 在中國大陸市場的投資布局上，宏達電對中國所有3G通訊標準研發與三大電信運營商間的合作都已展開，將為日后宏達電在大陸手機市場的發展奠定良好的基矗2009年8月與中國移動簽署TD-SCDMA終端合作備忘錄，雙方將成為長期合作伙伴，共同在技術研究、產品研發、市場分析與客戶服務上，展開深入合作。2010年，宏達電推出兩款中國移動定制手機，并針對中國聯通推出欲望和傳奇，還與中國電信共同發布定制手機T9199 雙擎。

　　差異化戰略

　　宏達電只開發原創性商品，成立十年，從來不做“Me, too.”對于未來的技術有自己的看法，不跟隨既有的市場規范，并且主動將資源壓在看好的技術上，因為沒有創新就享受不到競爭優勢。下面從5個方面闡述宏達電的差異化戰略：

　　1) 押寶Win CE：宏達電當年進軍PDA時，正是Palm OS當紅之際，而宏達電為什么毅然決定采用當時冷門的Win CE呢?因為當時宏達電的總經理認為Palm系列PDA的功能太過簡單，未來在市場受到的局限性較大;他比較認同微軟的概念，雖然比較復雜，但未來開創的空間較大。避開當時風頭正盛的Palm，選擇當時冷門的Win CE，開辟了一片藍海。

　　2) 創新商業模式：宏達電進軍無線通訊領域時，諾基亞、摩托羅拉等幾大手機廠商早已打得如火如荼。而宏達電沒有直接與他們競爭，而是繞過手機品牌廠商，開創出業界第一個跳過手機品牌，直接與電信運營商合作的商業模式。

　　3) 以人為本：宏達電認為“你不需要懂手機，你只需要手機懂你。” 因此，宏達電始終堅守以人為中心的承諾，致力推出能夠滿足消費者的需求、并符合人們工作與生活型態的手機。在產品創新設計上，宏達電有別于傳統概念，采取以人為本的設計方式。簡單而有特色是宏達電一直以來所秉持的設計核心，期望借由精心設計打造的創新手機拉近人與人之間的距離、提升人們的生活與溝通效率，并進一步簡化人們接收信息的方式，并寄望未來持續將風格與深度融合在手機和手機使用方式之中。

　　4) 提高轉移成本：隨著智能手機的成長，用戶界面將會讓用戶的轉移成本提高，讓用戶無法輕易離開產品，因此有自己的用戶平臺變得越加重要。宏達電于2009年推出的HTC Sense平臺，其主要特色，秉持著“以人為中心“的概念，讓手機的使用更簡單、更直覺。HTC Sense設計的三大理念，除細心觀察消費者的生活點滴、認真傾聽他們的需求外、并進一步與消費者溝通、切實了解他們實際生活上所需的種種應用與服務。從 HTC Hero開始，HTC推出的所有產品都將整合HTC Sense并符合三個設計理念，包括Make It Mine、Stay Close、與Discover the Unexpected。

　　技術創新戰略

　　宏達電一直以來都以“技術創新”為其文化的DNA，持續投入研發以維持核心競爭力。成立以來，投入相當多資源于研發人才培育與技術創新上，他們的研發團隊一直以很高的速度成長，在1999 年大概將近70人的研發團隊，到了2002年初宏達電股票 上市 時，研發團隊已達330人，2005年已超過1000人，2009年更達2732人;同時研發費用也從2002年的699百萬新臺幣，增加到2009年的8373百萬新臺幣。目前研發人員占全球員工總數接近三成，對研發資源的投資約占營業收入5~7%。正是以這種對技術研發的高投入，加上員工認同感強，工程師流動頻率極低的情況下，造就宏達電產品屢次獲得“第一”的殊榮，如第一支Windows Mobile手機、第一支Android手機、第一支GSM/WiMAX雙模手機、第一支3G/4G Android手機等。 專一化戰略     宏達電自成立以來，一直致力于掌上電腦和智能手機的研發、生產和制造，聚焦smart phone市場，致力于成為微軟作業平臺與Android平臺的領導者。

　　HTC日本子公司HTC Nippon的董事長David Kou指出，HTC“完全專注于手提式計算機的研發”。一直致力于Windows Mobile手機的研發。當時“從一開始，我們的心中就有個人計算機將會逐漸小型化，掌上電腦的時代即將來臨的想法”。即使在2000 年之前的艱困時期，宏達電董事長王雪紅也沒有放棄，而持續不斷投資于有關PDA的研發工作。

　　縱觀HTC歷年的年報，也可以非常明晰地看到，宏達電一直把自己的主營業務定于掌上電腦和智能手機的研發、生產和制造，并提供相關產品的技術支援與售后服務。

　　全球品牌戰略

　　通過品牌戰略，培養品牌權益以創造更高的附加值。“經營品牌是企業長期的承諾，品牌不僅是宏達電的主體，也是臺灣企業未來重要的出路。”。

　　2006年6月，宏達電在歐洲宣布以HTC品牌進軍歐陸市場，品牌業務逐季上升。2007年5月，宏達電宣布以HTC品牌為主體正式跨入全球品牌策略與布局，隨后于英國倫敦推出HTC Touch，掀起觸控式智能手機的風潮，全新消費性手機概念產品陸續問市，HTC品牌正式問鼎全球無線通信產品消費市常

　　2008年，宏達電代工業務已低于整體營收的10%，表明宏達電通過豐富且多元化的手機選擇并注重用戶接口，除滿足一般消費者到專業人士的需求外，也建立了自己的品牌價值。

　　2009年，宏達電揭開新品牌定位Quietly Brilliant與全球一系列廣告活動YOU campaign，并贊助環法自行車大賽與Wallpaper年度設計大賞，提升HTC品牌的知名度，讓全球的消費者更加認識HTC品牌與其價值。

　　本文作者系正略鈞策管理咨詢顧問