四海商舟：外貿(mào)電商新玩法

這種模式如果成功，或將開創(chuàng)一片新藍海

“如果這個模式成功了，我們開創(chuàng)的絕對是一片藍海。我們是國內第一家做的，不怕別人進來，倒希望大家一起把蛋糕做大，我們保持住領先優(yōu)勢就可以了”。四海商舟創(chuàng)始人兼董事長周寧接受《 經(jīng)理人 》專訪時說道。

有幾個數(shù)據(jù)能大致描繪四海商舟—電商服務新模式的前景。2010年8月正式上線，不到一年，已累計了200多家付費企業(yè)用戶，如李寧、麥包包、凡客誠品等；年內目標是1000家付費用戶，達到2000家即可 上市 ；已完成兩輪融資，總額在2000萬美元以上，IDG、鼎暉等知名VC為其做后盾。美國兩家同類型公司，分別于今年被24億美元和10億美元收購。

四海商舟鎖定在外貿(mào) 營銷 解決方案，不做電商交易，只提供電商服務。這兩年，電商發(fā)展呈爆炸趨勢，手段和模式不斷翻新。四海商舟自創(chuàng)的新模式，能否如他們所想開創(chuàng)一片藍海？

一站式可選擇服務

傳統(tǒng)的外貿(mào)電商，以阿里巴巴B2B模式為主，提供的是信息共享和交易服務平臺，每年收固定會員服務費，效果好與不好都是這些錢。在這個平臺，一家夫妻店和一家世界500強，所能體現(xiàn)的東西差異不大，不屬于主動出擊，更像守株待兔。

四海商舟要開拓一條新路，以個性化、定制化、一站式為核心。簡單來說，四海商舟就是幫助缺乏品牌的企業(yè)，在海外進行品牌推廣和 銷售 ，并且提供 物流 、倉儲、支付等后端一站式服務。這符合郎咸平教授不斷強調的觀點：一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈分為設計、制造、倉儲、物流、包裝、銷售。中國外貿(mào)出口企業(yè)大都只抓住了制造一個環(huán)節(jié)，而產(chǎn)業(yè)鏈其它的環(huán)節(jié)則被歐美企業(yè)壟斷。

中國企業(yè)做外貿(mào)存在很多障礙，比如，語言差異、文化差異、支付障礙、物流障礙、法律風險、知識產(chǎn)權等等，時間和人力都難以顧及。要解決這些難題，四海商舟必須具備兩種非常強的能力，一是整合及控制能力，要能很好的整合資源提供一站式服務，二是專業(yè)服務能力。

四海商舟的解決方案中，有13個模塊：在線支付、社會化媒體營銷SNS、聯(lián)盟營銷AM、口碑營銷WOM、電子郵件營銷EDM、比較購物、海外媒體發(fā)布、物流服務、法務服務、付費點擊廣告PPC、搜索引擎優(yōu)化SEO、建站、國際權威認證。企業(yè)可以根據(jù)階段性需求，任意組合。前期可能用幾個模塊，后期可能用十幾個甚至全部。

比如一家為國外品牌代工的絲綢企業(yè)，它產(chǎn)品質量很過硬，規(guī)模做得也很大，唯獨缺少自己的品牌。通過四海商舟的服務，它可以做這樣一個規(guī)劃，先期打好網(wǎng)站等IT基礎構架，然后利用Facebook、Twitter、YouTube、Flickr、Linkedin等新媒體平臺進行品牌營銷；短期內會聚集大量粉絲，如果產(chǎn)生訂單，可以利用在線支付、物流服務等模塊，為海外消費者提供整套的服務。而四海商舟簽約的Facebook、Twitter等新媒體平臺，都是全球性的，覆蓋面很寬，能夠與很多國家消費者迅速建立關系。

客戶粘性更高

四海商舟不像其它電商那么引人注意，但它的盈利方式，與客戶的粘性，都是更為合理的。這也是投資機構非常看好他們的原因之一，目前四海商舟的幾百個付費客戶，合作金額從幾萬到上百萬不等，按照使用了模塊的多少進行付費。

在四海商舟的模式下，它更加看重客戶的質量，而非數(shù)量，更注重深度合作。像阿里巴巴這樣的外貿(mào)平臺，可能有幾萬甚至十幾萬用戶，周寧認為，四海商舟如果達到2000個付費客戶，其未來的商業(yè)價值就難以估量了。

據(jù)周寧介紹，四海商舟的客戶，金字塔結構特點非常明顯，主要是按客戶的外海成長需求來劃分的，塔基部分是購買少許模塊的客戶，剛開始嘗試合作。塔中部分是逐步深入的客戶，開始更多使用模塊來擴大品牌和銷售。而塔尖的，按周寧的估算，也就5%的頂級客戶，他們會使用全部的模塊。“初級客戶我們看重過程，中級客戶關注方法論，頂級客戶看重結果。”周寧說。

針對這部分較少的大客戶，四海商舟設立大客戶部門，采取一對一的服務方式。衡量服務回報的標準以結果為導向。假如說，一家企業(yè)過去的毛利潤是10%，通過采用四海商舟的服務，他們有把握做到50%、60%，那么溢價的這部分，兩家公司可以按照一定比例分配。

但周寧坦陳，說服客戶接受這個模式的過程，并不那么容易，也要經(jīng)受住考驗。有些企業(yè)資金實力雄厚，但他們不一定愿意投大筆錢來買你的服務。珠三角那些民企最典型，他們絕對是不見兔子不撒鷹。如果上來就投幾百萬做這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，確實有點為難，但他們希望先買一個模塊嘗試下，投10萬能不能賺10萬回來，或者至少打平，他們會選擇一些短平快的模塊。

但是有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，一定會長期規(guī)劃。麥包包和四海商舟進行了一次深度合作，從海外建站、海外市場調研開始，到品牌推廣、物流、支付等，經(jīng)過最初兩個月持續(xù)高強度的推廣，網(wǎng)站訪問量及訂單量，都有很大突破，日均訂單達到30筆，麥包包在谷歌中輸入Bags，自然排名達到第一位。

“中國外貿(mào)出口企業(yè)最缺的是自己的渠道，要想生存與發(fā)展，僅僅依靠傳統(tǒng)B2B所提供的平臺是遠遠不夠的。需要顛覆‘守株待兔’式的銷售方式，改為‘主動獵兔’，就是要找準目標顧客，主動出擊，用最快的速度給潛在客戶提供商品與服務。”周寧坦言，自己對四海商舟的模式非常有信心。但是，留給他的團隊的時間也就兩年，電商玩的就是速度，快魚吃慢魚。