象王洗衣：由作坊到中央工廠

1998年，黃進能離開臺灣來到大陸開始了第二次創(chuàng)業(yè)。10多年后，他創(chuàng)辦的象王連鎖洗衣店打破“前店后廠”作坊式經(jīng)營模式，建立了全自動化洗衣工廠。與其他洗衣店不同，象王還自主研發(fā)洗滌劑和洗衣設(shè)備，開展洗衣學習 ，向產(chǎn)業(yè)鏈上游不斷整合，走上一條別樣的洗衣之路。

從推銷洗滌劑開始

早在1994年，黃進能作為臺灣洗染業(yè)代表受邀參見 北京 的兩岸洗滌業(yè)交流會。“那時發(fā)現(xiàn)大陸洗衣業(yè)太落后，簡陋的洗衣房根本不成規(guī)模，破破爛爛而且小得的可憐。”北京一行讓黃進能看到巨大商機，他決心轉(zhuǎn)戰(zhàn)大陸。

四年后，黃進能把臺灣象王公司托付給親戚照管，僅帶了一些洗滌劑和洗衣設(shè)備開始了二次創(chuàng)業(yè)。住在不到10平方米的閣樓上，惟一的代步工具是腳踏車。家人難以理解更強烈反對，“放著臺灣象王好好的生意不做，干嘛跑去大陸吃這些苦頭?”

“人生最大的挑戰(zhàn)就是你自己，你愿意放下身段，愿意歸零嗎?我覺得這個對創(chuàng)業(yè)者來說非常重要。一輩子干好一件事情就夠了，我從13歲進入洗滌行業(yè)以來一直沒換過。當初來大陸就有5大目標：賣洗滌劑和洗衣設(shè)備、開洗衣店、開學習 學校、開洗滌劑廠，實行一條龍服務(wù)”。

“就從推銷民用洗滌劑做起吧。”黃進能對大陸龐大的市場需求和自己的產(chǎn)品都充滿期待。但來到上海后親歷的一番市場調(diào)查卻讓他有些氣餒。“國營單位的洗滌劑太便宜了，當時上海白貓洗衣粉一公斤才7毛錢，而自己的產(chǎn)品要好幾塊。”黃進能意識到?jīng)]有知名度的產(chǎn)品在這個市場上毫無競爭力而言。

于是他便改變 銷售 渠道，跑去酒店洗衣房做推銷。采購經(jīng)理對沒有品牌知名度洗滌劑百般刁難，還拿出難以處理的血漬當場考驗，最后給出的評價是：“你的產(chǎn)品真的很棒，竟然能洗得這么干凈?!”但最后零成交量的結(jié)局顯然出乎黃進能的意料。“既然認可我的產(chǎn)品，卻又為何不買?”黃進能百思不得其解。后來他才漸漸明白很多洗衣房采購時都吃供應(yīng)商“回扣”，并不是產(chǎn)品好就能拿到單子，而是要靠關(guān)系。走關(guān)系，托路子，向來不是耿直忠厚的黃進能的強項，這項探索只能放棄。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)洗衣連鎖

來大陸創(chuàng)業(yè)比想像中困難很多，屢次碰壁的黃進能開始再次嘗試轉(zhuǎn)變。“與其讓洗衣設(shè)備廢在倉庫里，不如自己開家洗衣店，用自己的洗滌劑就好。”受挫的黃進能迸發(fā)出先開洗衣店的想法。想法出爐，他便開始了從零開始的洗衣探索。他的第一家洗衣店是在上海市法華鎮(zhèn)路上租的一間門面，店內(nèi)一半做洗衣店，一半做洗滌劑推銷。

黃進能說，選址很重要，“一步輸則步步輸”。由于象王定位在中高端洗衣，黃進能會選擇在高檔的小區(qū)開店。“如果是沿街馬路就最好了，但如果沿街馬路較貴還可以選擇在小區(qū)過道，一般小區(qū)有差不多400、500戶應(yīng)該就可以開店。“后來象王開加盟店時會對門店及商圈做綜合評估，做分析報告，這第一步很關(guān)鍵。”所以選擇店面這份工作一般都由經(jīng)驗豐富的黃進能親自“操刀”。

在洗衣店剛起步不久時，黃進能開始按照臺灣服務(wù)業(yè)的模式學習 員工，從服務(wù)管理水平開始抓起。“我們的員工跟其他店不一樣，我們要求對顧客說‘歡迎光臨、謝謝、再見，之類的問候語。”

“洗衣店干嘛要這樣?別人都不喊口號，你為什么要這樣做?”員工發(fā)出一連串疑惑。開始時大家都很害羞，壓根兒張不開嘴巴，甚至不敢喊出聲。黃進能就特意買了臺DV，把學習 現(xiàn)場效果反復(fù)回放給員工，督促他們糾正僵硬的服務(wù)表情。“我希望每個員工能把發(fā)自內(nèi)心的微笑奉獻給客戶。”

做好內(nèi)部整頓工作后，黃進能2000年時便著手提高象王知名度。每日 早晨，他帶領(lǐng)員工在洗衣店外喊口號、放廣播、做早操，吸引周圍居民。他們打出“洗不掉找象王”的口號，在店門口免費幫居民處理難洗掉的污漬。“每日 中午都有很多人圍觀，這種宣傳效果很奏效。”黃進能說。

至此，象王開始大規(guī)模推銷洗滌劑產(chǎn)品。在上海光大會展中心的一次展銷會上，象王再次用免費洗衣方式做現(xiàn)場演示，3天下來竟然賣了四五十萬塊錢，不錯的銷售業(yè)績讓黃進能嘗到了甜頭。為了再次提高象王知名度，他還曾買下上海幾乎所有街區(qū)的報欄為品牌做廣告。隨著象王洗衣連鎖的擴張，原來處處受挫的象王洗滌劑也開始有了銷量。與此同時，黃進能開始組建加盟部，在穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下開起加盟店，2001年時已經(jīng)有21家。