隆力奇：“集權(quán)”對標(biāo)寶潔

　市場經(jīng)濟(jì)的精髓在于“競爭”。無論你是否接受，競爭總有一天會來到你的家門口。

　　從上世紀(jì)90年代末，捕蛇起家而后開發(fā)出純蛇粉保健品的隆力奇，從保健品轉(zhuǎn)戰(zhàn)化妝品行業(yè)開始，潛身在中國三四線城市十多年在這個(gè)國際日化巨頭鞭長莫及的“利基市潮中，完成了一輪年均增長率達(dá)40%的野蠻生長之后，終究不得不面對寶潔、歐萊雅等國際巨頭大兵壓境的競爭格局。

　　2004年，寶潔推出9.9元洗發(fā)水，標(biāo)志著曾經(jīng)不被寶潔關(guān)注的利基市場，已經(jīng)成為了這家巨頭覬覦的領(lǐng)域。此外，歐萊雅也將細(xì)分鋪點(diǎn)準(zhǔn)備深度耕耘市常盡管在這些國際巨頭尚未立穩(wěn)時(shí)，隆力奇已經(jīng)加大“利基市潮擴(kuò)展速度，但這3000多家縣級經(jīng)銷商既是隆力奇最大的財(cái)富，也是最大的心結(jié)大面積的覆蓋網(wǎng)點(diǎn)就意味著高昂的覆蓋成本。隆力奇既要在一二線城市爭奪寶潔的市場，同時(shí)還要保證自己的優(yōu)勢市常

　　最終，隆力奇放棄了過往單一強(qiáng)調(diào)“擴(kuò)張速度第一”的經(jīng)營法則，對“利基市潮實(shí)施了改造，進(jìn)行了一場猶如明王朝高度中央集權(quán)的管理變革。首先，隆力奇精簡了渠道控制鏈條。內(nèi)部取消了“省代理”的概念，將選擇經(jīng)銷商的卡尺校準(zhǔn)在了縣一級。由原來的渠道 管控 體制是總部下面分省級經(jīng)銷和二級經(jīng)銷，下面再分經(jīng)銷商、配送商和最終的門店到消費(fèi)者的布局形式，轉(zhuǎn)變?yōu)楣局苯咏?jīng)營大客戶;縣級經(jīng)銷商向上對總部負(fù)責(zé)，向下則直接負(fù)責(zé)海量的小門店。通過精簡渠道管控鏈，提升了總公司的中央集權(quán)管理能力。同時(shí)隆力奇將原本的分公司轉(zhuǎn)化成區(qū)域服務(wù)平臺，增強(qiáng)市場感知和推動(dòng)能力，業(yè)務(wù)安全也相應(yīng)提升。還有，隆力奇對于渠道精簡之后需要直接管理的經(jīng)銷商數(shù)量驟增的問題，采用即將上線的數(shù)字化“經(jīng)銷商管理平臺”。摒棄了以前是靠接電話、發(fā)郵件或者傳真，拿了訂單還要信息整理，還要進(jìn)行編碼，然后才能進(jìn)入隆力奇自己的系統(tǒng)的舊方法。“經(jīng)銷商管理平臺”通過建立起從經(jīng)銷商到終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)字化的信息鏈條，隆力奇的觸角能夠深入經(jīng)銷商的庫存，第一時(shí)間掌握經(jīng)銷商的庫存，從而實(shí)現(xiàn)對市場信息快速準(zhǔn)確地把握，并及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。

　　隆力奇“對標(biāo)寶潔”的關(guān)鍵，也正在于如何建立新而有效內(nèi)部管控體系，并以此為基礎(chǔ)向下延伸到渠道分銷管理上，進(jìn)而“打通大產(chǎn)業(yè)鏈”。