分析三大服裝零售案例，賺取可觀隱形財富

　　傳統服務的財富黑洞

　　走進全國各地的商場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導購員也是你不能不看的“陳列品”，目前大商場各專柜在裝修上都會不遺余力，陳列上也開始走專業化路線，請專業的陳列師負責店鋪指導。那么，在“硬件”建設日趨完善的情況下，“軟件”又如何呢？比如導購的服務？

　　導購員有熟練的迎賓技巧首先就贏在了起跑線上，不過，這也要分大贏和小贏。

　　在傳統的服務模式里，一般是通過顧客的行為，比如對服裝的關注率、觸摸率、詢問率等，然后有效搭話，幫顧客拿到合適的款、色、碼，最終自然成交，這樣成交的結果往往是以顧客的目標需求為導向的，成交的件數有限，類似傳統的銷售服務帶來的是隱形的財富黑洞。具體案例如下：

　　案例一：財富指數：★★★☆☆

　　王小姐來到一家專賣店，告訴導購員她需要買一條短裙，導購根據王小姐的衣著特點、體型、膚色為她挑了一條適合她的白色塔裙，王小姐試完之后非常滿意，于是到收銀臺埋單，專賣店成功銷售了一件衣服。

　　由以上案例可知，在獲悉王小姐的購買需求下，通過導購的準確推薦，王小姐購買了一條裙子，不過，王小姐的購買能力就只有一條短裙嗎？請看以下案例。

　　讓進店顧客試穿一套衣服

　　案例二：財富指數：★★★★★

　　王小姐來到一家服裝店，告訴導購他需要買一件T恤，于是導購根據王小姐的著裝特點、體型和膚色不僅為其挑選了一件T恤，還遞來了一條白色塔裙和一雙黑色羅馬鞋。導購告訴王小姐，今年流行塔裙和羅馬鞋，如果用這兩件配搭T恤，會讓平實隨意的T恤顯得靚麗脫俗，人也活潑可愛了許多，如果她家里有類似的裙子和鞋子可以用來搭配。王小姐欣然接過這套衣服走進了試衣間……，結果，原本購買一件T恤的顧客，結果消費了三件衣服。

　　由以上案例可知，在獲知王小姐的消費意向后，導購沒有依據對方的目標消費需求推薦，而是站在衣櫥顧問的高度，成套向顧客推薦，結果構成了1比3的銷售量，不僅提高了連單率，也讓顧客更信任你，信任品牌。

　　成就1比3的銷售量看似簡單，其實背后有一套專業的配搭技能和銷售話術，就像劉紅艷老師所主張的——一定要讓進店的顧客成套試穿衣服。

　　對于VIP顧客來說，成套讓對方試穿相對容易，但對于散客來說，一是陌生，二是換來換去的，十個有八個不愿意。對于成套的關鍵點，劉紅艷經理舉例說：

　　專業配搭技術與銷售話術齊頭并進

　　案例三：財富指數：☆☆☆☆☆

　　劉玲（化名）是一家專賣店的導購，最近一件事情讓她很頭疼，很多客人拿著衣服站在鏡子前比劃，就是不進試衣間。往往是客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉身出門了。這是一件很尷尬的事情，每月的銷售業績都不盡人意。

　　劉紅艷說，遇到顧客拿著衣服在穿衣鏡前比劃時，這說明顧客對手中的衣服還是有好感的，我們要做的是幫顧客拿主意，比如，一面向顧客推介服裝，介紹服裝的USP，一面把顧客引導到試衣間門口，然后注定推開門，說：“小姐，這里請試穿！”基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走進去試穿。有試穿就有成交機會。

　　這個案例向我們傳達了什么呢？簡而言之就是對導購銷售技術以及應變能力的要求，這是對導購的基本要求。待顧客進店試穿后，我們還可以乘機，依據顧客的著裝特點、體型和膚色找來其他配套款，只有讓顧客多試穿，才能擴大成交的數量和幾率。因此在成套推薦中，我們需要專業的配搭技術和銷售話術做支撐。如何讓導購做到呢？劉紅艷老師提出了“填鴨式”教練法。

　　“填鴨式”魔鬼訓練締造高連單率

　　所謂“填鴨式”魔鬼訓練就是在一遍遍的講解和魔鬼訓練中讓員工快速的吸收專業知識，熟練掌握配搭技巧，具體方法如下：

　　在提升導購配搭技能這一塊：

　　第一：新品上架前，開個配搭會議，先由員工自己搭配、試穿衣服，以模特走秀的方式展示服裝，其余員工做為評委進行審核和評分，通過試穿、評分的方式找出每款衣服的配搭款。再根據服裝的款式特點和色彩細分出適合穿著每套服裝的客層，整個配搭展示過程由店長進行記錄，把最終配搭成果形成文字，也就是本季貨品的“配搭大全”，然后人手一份。

　　第二：以“填鴨式”的訓練方式，讓導購把“配搭大全”全部背下來，并做到活學活用。

　　第三：進行小組PK賽，比如在3分鐘內，看哪一組導購依據考題配搭出來的套裝多。最終目的是讓導購在1分鐘內至少搭配出5套衣服，每款衣服至少與3件衣服、配飾、包包、鞋子相配搭。這種小組pk賽的形式可以激發店員的創造精神，使店員精力集中，思維更為開闊，想象力也越發豐富。就算是相對散漫或能力較弱的店員在pk的競爭模式下也會有種無形的力量使其努力工作。

　　第四：除了填鴨式的強訓，還要輔以執行有力的獎懲措施，激勵員工務必達到目標要求

　　在提升導購話術這一塊：

　　1、讓優秀員工與大家分享其如何做到高連單率的，可以開展一個小型的學習發布會，互相講解在自己為顧客配搭服裝時遇到的問題和解決的方法，這是一種互相學習和進步以及銷售技術資源整合的絕佳途徑，在提升導購專業話術方面起著重要的推動作用。

　　2.像填鴨式推進導購的配搭技術一樣，在提升導購銷售技巧方面也要進行魔鬼式的分組PK在PK過程中再次發現問題和總結。

　　3.結合以上分享，由專門負責人梳理出一套系統的銷售路徑和應變話術，這套銷售話術包括應對不同顧客和非常態場合的多元思維，是一本集合眾人智慧，通用銷售賣場的寶典。需要以文字的形式呈現給大家，最好人手一冊，達到耳熟能詳。

　　劉紅艷經理認為，讓進門顧客試穿一套衣服要形成銷售理念和習慣，進而我們可以嘗試為顧客延伸更多的專業服務，比如了解顧客的職業和生活習慣，為顧客設計不同場合的穿著和配搭建議，這樣一次就不是推薦一套，而是數套，因為顧客不同場合有不同的著裝需求。一旦專業服務于顧客的思維一打開，成套搭配推薦就成了職業素養，成為幫助顧客提升生活品質和解決配搭難題的義務和責任，那么，讓進門顧客試穿一套衣服，就會變成水到渠成的事情。解決了導購內心的困惑，也就打開了提升店鋪連單率的大門。