如何解決年底客戶回款難？

　　四大問題

　　1、壞賬、呆賬。由于業務員或者企業缺乏對于客戶的判斷，不能做好定期客戶的拜訪和客情維護，不能清楚了解客戶的經營現狀。有的客戶因為經營不善而倒閉，有的“一夜蒸發”，從而使的賬款不能順利收回。

　　2、回款周期長。由于企業為了渠道壓貨，通常給與客戶1—2個月的回款周期，而在這一周期內，如果貨款不能及時回收，將會嚴重影響到企業正常資金的運轉，而黃老板的情況就屬于這一種。

　　另外部分渠道，本身的結款周期較長，因而占用了企業的大部分資金。例如KA賣場，酒店等。

　　賒銷、上打下等鋪貨策略。由于部分企業為了擴大市場面的占有率，在一些情況下，采取賒銷或者上打下的方式，致使渠道占用資金現象嚴重。

　　3、業務員或企業因素。由于業務員的個人因素為了私利多掙提成，隨意承諾客戶，致使客戶對于企業缺乏信任，而造成回款障礙。之前，黃總手下的一個業務員，為了完成個人的業績，隨意承諾給客戶相應的優惠，但是公司確實沒有此優惠，致使承諾不能兌現，嚴重打擊了客戶的積極性，造成部分客戶有意拖延貨款。　

　　服務不周到，一些企業缺乏主動服務意識，也是造成回款難的一個重要原因，比如，在銷售旺季，由于產品供不應求，缺乏對一些客戶的客情維護，造成送貨不及時，促銷、返利兌現拖延，造成客戶的不滿，從而在結賬時故意“刁難”。

　　4、延期付款而索要支持。部分客戶依仗自己的優勢渠道資源，而向企業索要支持，企業不能及時滿足，這些客戶就以延遲回款來牽制企業。

　　三大預防

　　大部分企業在解決上述問題時，通常采取的都是當問題發生了很長時間后，當企業需要回籠資金時，才想到去催收、解決。結果致使企業的精力、物力、人力嚴重透支，而資金鏈也越緊張。例如黃總所遇到的問題，其中有1/3的資金都是被渠道所占用，如果在事前能夠有效控制，是否可以避免上述問題的發生呢。

　　根據筆者的經驗以及前輩經驗的總結，將如何有效預控賬款回收難的問題歸類如下，希望能夠幫助更多的企業預防并解決上述問題：

　　另據有關數據統計，實施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風險；實施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實施事后管理（拖欠發生后）可以挽回41%的拖欠損失；實施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。從以上統計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。而這個階段的風險控制管理工作，相對簡單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復雜很多，成本也較高。因此我們理應把控制賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前管理上。

　　1．　事前管理

　　※　　建立客戶誠信檔案庫，對客戶進行信用評估和信用分級。事先收集客戶的信息，相關檔案，并在此基礎上進行整理和分析，對客戶財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解。這樣可以在作出交易決策的時候避免因為信息不充分而為以后留下了貨款風險的隱患。

　　※　　制定鼓勵客戶積極回款的政策。能夠促使客戶較好回款的最為有效的一招就是采取“物質利誘”的方式來實現回款。一般的做法是確定一個結算日，凡是按約定時間回款的，可以給予一定點數的獎勵或給予優惠的銷售政策，也可以在返利上做出一定讓步；或凡在規定的時間內主動回款的，可以給予獎勵實物，或是在售后服務等方面提供特別優惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。

　　健全回款的標準流程。一開始與客戶打交道時，就簽訂相關協議，在什么時間結算，在哪里結算，是在客戶財務部門，還是直接轉帳，結算時是現金還是支票等等都要用協議的形式予以界定，為未來回款提供書面或法律憑證。

　　2．　事中管理

　　※　　建立動態的賬款跟蹤管理體系。對客戶的信用管理要采取動態的管理辦法，即每隔一定時間根據前期合作情況，對客戶的信用情況做重新評定，并根據評價結果及時調整信用政策和銷售政策。這其中賬款追蹤分析和賬齡分析是兩個重要環節，最好能做到月評、季檢和年審，這樣才能確保企業及時了解每個客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的客戶，剔除資信差、低價值的客戶，將壞賬損失率降至最低。

　　※　　定期對帳。企業應每月向客戶發出對帳單，確認貨款數額無差錯后雙方蓋章認可，形成具有法律效應的文書。要制訂一套規范的、定期的對賬制度，才能避免應收帳款像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象。

　　3．　事后管理

　　欠款回收要有技巧。回收貨款，前期的心態要調整好，收款時的凌門一腳也要踢好。收款前做到憑證齊全、賬目清楚，并確認清欠的關鍵人員，熟悉客戶常用的欠款方法并做好應對準備，面對客戶的時候要端正態度，做到有理有利有節，不卑不亢，在氣勢上壓倒對方，用充分的理由來說服對方，同時又要注意不把關系弄僵。

　　※　　協助客戶銷售產品。有時候會遇到客戶不是不想回款，奈何產品銷售不佳，影響回款的情況。這時候企業幫助客戶分析市場，出臺相應的助銷政策，聯合廠家策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

　　※　　讓客戶養成及時付款的習慣。為了促使客戶及時付款，企業的業務人員要及時去收款。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。如果客戶堅持不付款，就要考慮繼續合作下去是否會越拖越多，應該有計劃的控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使客戶及早付清全部欠款。

　　多方調控

　　除了上述對于客戶賬款回收工作的有效預控之外，我們在制定相關政策時，也應給與業務人員施加壓力，刺激其對于客戶回款的積極清收。又如前不久，我們的一次壓貨，明確要求業務員的業績提成與賬款回收額度相掛鉤，壓貨目標完成且賬款達成率達到80%，才計入業務員的提成，否則將視為無效。此舉的推出，業務員在賬款回收上的積極性明顯提高，業績達成率隨略有下降，但是客戶回款率卻同比提高。而在之前，雖然賬款的達成率也有業務員的業績掛鉤，但是并沒有明文規定直接與業務員的經濟利益相掛鉤，因此很多時候賬款的回收率非常低，已經影響到企業的正常資金運轉。

　　又到年底，賬款回收的老大難問題依舊困擾著很多企業，筆者希望通過此文給更多企業以啟示，幫助企業在來年的賬款回收環節做好預防調控，從而能夠使企業發展的更加順暢。