企業應收帳款管理問題的探討

應收帳款是企業營運資金管理的重要環節，在激烈競爭的市場經濟中，正確運用賒銷，加強應收帳款的管理顯得非常重要。應收帳款管理應從應收帳款防范機制的建立和銷售全過程的管理監控、逾期債權的處理三方面著手。企業應設立專門的信用管理部門，并與銷售、財務部門對應收帳款進行發生監控、跟蹤服務和反饋分析，并由內部審計部門進行監督管理。對于存在的逾期應收帳款，企業應成立專門機構進行催討，并積極尋找債務重組、出售債權的可能，爭取及時收回債權。

應收賬款是企業對外賒銷產品、材料、勞務等項目而形成的應向對方收取相應款項的一種外置資產，作為企業營運資金管理的一項重要內容，應收帳款管理直接影響企業營運資金的周轉和經濟效益。如何監控應收帳款發生以及如何處理企業的不良債權等問題，已經成為我們企業管理中不容回避的一個重大課題。

下面我從應收帳款的形成原因、帶來的危害和如何去做好應收帳款的管理措施角度來談談。

一、應收賬款管理形成的原因

根據有關部門調查，我國企業應收賬款占流動資金的比重為50％以上，遠遠高于發達國家20％的水平。企業之間尤其是國有企業之間相互拖欠貨款，造成逾期應收賬款居高不下，已成為經濟運行中的一大頑癥。據專業機構統計分析，在發達市場經濟中，企業逾期應收賬款總額一般不高于10％，而在我國，這一比率高達50％以上。造成企業應收賬款居高不下的原因可以從幾個方面來歸納：

1、企業及產品的競爭力不足

不論是高科技產品還是一般工業品，當前幾乎都是買方市場，而一些企業在規模、技術、成本的某一方面不具備優勢，不能成為行業里的領軍人物，自然在客戶面前失去話語權，做不到先款后貨，甚至現款現貨，只能在政策方面放松，以拉攏客戶為其銷貨?？纯疵绹鴮殱嵐?，在強大的公司實力和品牌競爭力的影響下，基本沒什么應收帳款，決大多數可以做到先款后貨的銷售成交。

2.商業競爭

這是產生應收賬款的主要原因。在激烈競爭的市場經濟中，為擴大市場份額的需要，迫使企業以各種手段擴大銷售。除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等外，賒銷也成為企業擴大銷售的主要競爭手段。賒銷又稱為信用銷售，是一種"先給貨，后收款"的銷售方式，即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內支付貨款。賒銷是國內企業，特別是小型企業常用的銷售政策，其最大問題就是應收貨款有可能收不回來，存在一定的資金風險。大家都想零應收賬款百分之百現款銷售，但是企業要做大提高競爭力，就必須賒銷有應收賬款。應收賬款作為促銷重要的手段之一，

3、績效考核機制不科學

在某些企業中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞帳的可能性，未將應收帳款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，只管發貨，不考慮款是否可以收的回，導致應收帳款大幅度上升。而對這部分應收帳款，企業沒有采取有效措施要求有關部門和經銷人員全權負責追款，應收帳款大量沉積下來，給企業經營背上了沉重的包袱。應改以銷售回款為第一考核核心指標，只有銷出去能收的回的款才能算有效銷售，計入銷售人員報酬任務中。

4、無對口責任管理部門，管理分不清，造成大家都不管。

有些企業對應收帳款的管理缺乏規章制度，或有章不循，形同虛設。財務部門不及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露，一些企業應收帳款居高不下，帳齡老化，卻任其發展，無人問津。

5、對帳不及時

由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據傳遞、記錄等發生誤差的可能，所以，經營過程中債權債務的雙方就經濟往來中的未了事項進行定期對帳，可以明晰雙方的權利和義務。然而有的企業由于不及時與客戶對帳，有的即使是對了帳，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對帳依據。

6、不做好資信調查，任意給予信用政策

在給予一個客戶應收帳款額度時，不是經過科學的調查分析后給予合理的額度，而是憑感覺和感情任意放大對其的應收額度，造成大量應收放在外面，增加公司的經營風險。

7、財務部門沒有履行好監督的職能

財務對業務的關系本應該是服務和監督有機的結合，平時除做好對業務部門的服務支持外，還應根據管理制度對業務部門進行監督，看其是否有超越管理制度的行為，給應收款帶來不安全的因素。業務人員有時候為完成其任務，對方的要求又超越了公司的規定，他也叫發貨，這時就需要我們財務部門的把關和監控，超越規律制度的提醒他必須報有權限的上級批準才能發貨。

二、應收賬款產生的經營風險

1、占用企業的生產經營資金，降低資金的周轉速度。

應收賬款未實現現金的流入，屬于應收而未收的資產，代表企業的債權，應收賬款的不斷增加，使企業資金的周轉速度減慢，使大量的流動資金沉淀在非生產環節，致使企業的生產經營資金短缺，影響了企業正常的生產經營。

2、增加企業的現金流出。

（1）應收賬款的發生意味著企業銷售收入的成立。流轉稅是以銷售收入為計算依據，按期以現金方式繳納。

（2）應收賬款使企業利潤增加，企業盈利后需繳納企業所得稅。

（3）應收賬款的管理成本（即信用調查費用、信用收集費用、賬簿記錄費用、收賬費用等）會增加企業的現金流出。

3、形成壞賬損失，影響企業經營業績。

壞賬是企業無法收回或收回的可能性極小的應收賬款。由于發生壞賬而產生的損失，稱為壞賬損失。企業對發生的壞賬依法處理后，作為企業的一項經營發生的管理費用可沖減企業利潤。

三、管理好應收帳款的意義

1、盤活企業資金，增加企業抗風險能力

通過有效的管理，來減少降低企業在外資金，可以保障企業生產經營正?；?，減少不必要的財務費用。保持充足的現金流，可以更靈活的應對市場發生的變化，增加企業在市場中的抗風險能力，更好的駕馭市場。

2、可以增加企業經營成果

（1）降低應收，可以有效減少存貨跌價的損失

市場競爭激烈，有的企業為擴大自己的銷售，以降價做為一種利器，經常采用此策略來打壓競爭對手，給有大量庫存和應收款的對手帶來經濟損失和財務壓力?？萍疾粩噙M步，經常有更低成本的原材料面世，也給存貨帶來跌價的風險。

（2）可以減少為別人承擔的財務費用

應收款在外收不回，購方可以不需要支付任何費用，占用這筆資金，而供貨方的貨物是通過資金轉化生產而來，有大量資金沉淀在外，不能及時收回，存進銀行吃利息或提前還貸，為別人承擔財務費用。

（3）可以減少發生壞帳的機會

壞帳的多少一般和在外應收帳款是成正比的，在外的應收帳款越多，發生壞帳率的機會就會越高。

（4）可以減少為管理應收而產生的管理費用

為管理和追回在外應收帳款，無形中就會增加管理這方面的人員開支和各項相關費用開支，多支出管理費用。

種種減少下來的費用，全可以轉為企業經營業績，增加企業的經營成果。

四、應收帳款的管理措施

應收賬款是游離于公司之外的資產，較難控制，不易管理，所以要加強管理。應收賬款的管理不外乎信用管理和日常管理。下面從事前、事中、事后來談談應收賬款的管理和大家進行商討。

事前管理

據統計，實施事前管理（交貨前）可以防止70％拖欠風險；實施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35％的拖欠；實施事后管理（拖欠發生后）可以挽回41％的拖欠損失；實施全面控制可以減少80％的呆賬和壞賬。

從以上統計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。這個階段的風險控制管理工作，應該說相對簡單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復雜很多，成本也高得驚人。所以我們應該把控制賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前管理上。

對于一個企業來講，應收賬款的存在本身就是一個產銷的統一體，企業一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業帶來的資金周轉困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統一的問題，便是企業應收賬款管理的目標。

對賒銷進行管理。傳統的企業組織結構，一般以財務部門擔當信用管理的主要角色進行賒銷管理，這已不能適應完善企業信用管理的需要。企業信用風險管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，須特定的部門或組織才能完成。企業對賒銷的信用管理需要專業人員大量的調查、分析和專業化的管理和控制，因此設立企業獨立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國企業中一般采取兩種方式設立信用管理部門，一種是財務總監領導下的信用管理部門，另一種是銷售總監領導下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應于不同的企業管理體制。信用管理部門要取得財務和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導作用。根據統計，采取財務總監負責下的信用管理成功率為70％，而采取銷售總監負責下的成功率為30％.目前我國約有2％的國有企業設立專門的信用管理機構，而外資企業的這一比率在10％以上。

應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或對不同客戶的信用程度進行適當調整，確保企業獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。

企業應收賬款管理的重點，就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

應收賬款管理工作做的好，首先應建立完善的應收賬款管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。信用標準是企業同意向用戶提供商業信用而提出的基本要求。通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業的信用標準較嚴，只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會減少壞賬損失，減少應收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標準較松，雖然會增加銷售，但會相應的增加壞賬損失和應收賬款的機會成本。信用條件是指企業要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現金折扣。信用期限是企業為用戶規定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規定的可享受現金折扣的付款時間，現金折扣是在用戶提前回款是給與的優惠。提供比較優惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應收賬款機會成本、壞賬成本、現金折扣成本等額外的負擔。收賬政策是指信用條件被違反時，企業采取的收賬策略。企業如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應權衡增加收賬費用與減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

在實施信用政策前一定要進行嚴格的信用調查和資信評估，辨別出哪是資信好的客戶，哪是資信差的客戶。分析評估客戶的資信狀況后，有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應收賬款發放的安全性。

應收賬款的管理基礎就是客戶管理，對客戶信用的考核與評估體系由客戶的經營能力與績效評估、商業行為與信譽評估兩方面構成。

對于初次合作的客戶，第一季度均不享受公司的信用政策，被評為優質信用等級的客戶，才能享有相應等級的的賒銷資信。對其他信用等級的客戶必須現款現貨或先款后貨。

客戶的信用資格和信用政策，根據每月的評估得分，進行相應的調整。

1、客戶經營能力與績效評估

客戶經營能力與績效評估主要包括以下幾個指標：①銷售額、②從公司進貨比率（即從公司進貨占其當月采購總金額的比重）、③對其銷售額占公司在該地區銷售總額比率、④平均回款周期、⑤平均毛利率、⑥銷售費用率、⑦銷售網絡、⑧擁有客戶數量。

2、客戶商業行為與信譽評估

客戶商業行為與信譽評估主要包括以下幾個指標：①鋪貨能力、②價格水平、③交貨及時性、④服務質量、⑤信息反饋、⑥與公司合作關系和態度、⑦銷售定位與策略、⑧市場口碑。

3、客戶信用等級的確定

根據每月對客戶進行經營能力與績效考核和商業行為與信譽評估的得分和結合客戶性質（類型）評出A、B、C三個客戶信用等級。不同類型的客戶，不同的信用等級享有不同的資信賒銷率。