做安利還是賣完美？

    隨著直銷法出臺時間的日益臨近，直銷作為一種較有前景的職業(yè)選擇，在已經(jīng)讓一部分人先富起來的現(xiàn)實支撐下，正吸引著越來越多的人觀察并思考直銷是否是自己所需要的職業(yè)或夢想。在現(xiàn)有直銷商為直銷法即將出臺干杯并歡呼雀躍時，是否有過這樣的一種聲音在那些仍徘徊于直銷選擇的人跟前回蕩：究竟需要什么樣的直銷？做安利還是賣完美？

　　之所以選擇安利和完美來做這次的直銷組織對比，主要基于安利和完美在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上大同小異。安利有紐崔萊營養(yǎng)食品，完美則有健康食品；安利有家居產(chǎn)品，完美也有家居產(chǎn)品；安利有個人護(hù)理用品，完美也有個人護(hù)理用品；安利有輔銷資料，完美也有輔銷資料出售……

　　坊間盛傳完美的創(chuàng)辦人與安利有著千絲萬縷的聯(lián)系，就連完美的創(chuàng)業(yè)地點也選擇了離安利廣州總部毗鄰的中山市，所以將這兩個直銷企業(yè)做比較而給廣大欲從事直銷行業(yè)者一個借鑒，委實很有必要。

　　安利產(chǎn)品VS完美產(chǎn)品

　　目前的安利公司自行生產(chǎn)的產(chǎn)品有近500種，完美在這方面要遜色的多，這樣安利的產(chǎn)品首先在數(shù)量上要比完美有優(yōu)勢，加上安利的創(chuàng)業(yè)較早，截至目前已經(jīng)有了雄厚的經(jīng)濟(jì)積累。如果直銷立法后對直銷公司經(jīng)營非自有產(chǎn)品也適度開放，那么即使僅僅憑資本優(yōu)勢，安利比完美所經(jīng)營的產(chǎn)品種類還是會有巨大優(yōu)勢，完美公司在很長時間內(nèi)是難以打破僵局的。

　　我們再來看看安利產(chǎn)品和完美產(chǎn)品的自身品質(zhì)競爭力，作為直銷鼻祖的安利公司向來注重產(chǎn)品科技研發(fā)，其總是能夠保持在同一產(chǎn)品領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，例如紐崔萊在維生素營養(yǎng)食品界的地位，是完美公司所難望其項背的。外界傳聞完美的一些產(chǎn)品甚至是貼牌生產(chǎn)的，這勢必會使完美與安利在產(chǎn)品科技含量上瞠乎其后。

　　將安利和完美訴求接近的產(chǎn)品一起對比會發(fā)現(xiàn)，完美產(chǎn)品的包括包裝設(shè)計、材料等產(chǎn)品細(xì)節(jié)較之安利很明顯的低了一個層次，但是基于發(fā)展直銷組織規(guī)模的需要，完美產(chǎn)品的價格卻并沒有多大優(yōu)勢。因此用已弱于對手的產(chǎn)品，采取包括價格策略在內(nèi)的與對手雷同的方式來進(jìn)行直銷，其實已經(jīng)輸在了起跑線，這是完美的先天不足。所以，可以斷言安利在產(chǎn)品戰(zhàn)略和策略上都是完美所無法企及的。

　　安利團(tuán)隊VS完美團(tuán)隊

　　雖然直銷組織們口口聲聲說自己經(jīng)營的是非傳統(tǒng)生意，但是它們的生意與傳統(tǒng)生意都不約而同的會出現(xiàn)同樣的一個問題，即銷售人員的跳槽問題。今天安利明天完美，后天雅芳、如新都是稀松平常的事情，而造成直銷商跳槽的主要原因其實多數(shù)是對手的團(tuán)隊業(yè)績更棒，對手所處的直銷企業(yè)實力更雄厚，要么就是對手處于發(fā)展階段直銷商覺得機(jī)會更多，競爭相對平緩。因此團(tuán)隊的力量和規(guī)模對于直銷組織而言是關(guān)系到生死存亡的頭等大事，必然馬虎不得；于是君不見安利團(tuán)隊天天例會，完美企業(yè)每每開講，目的就是要樹立團(tuán)隊的競爭力。團(tuán)隊對于直銷組織而言，非但可以產(chǎn)生營業(yè)額，更主要的是還可以對競爭直銷組織的團(tuán)隊進(jìn)行干擾，于是便和傳統(tǒng)生意一樣出現(xiàn)了屢杜不絕的跳槽現(xiàn)象。

　　在團(tuán)隊教育、發(fā)展以及凝聚力建設(shè)方面，安利的規(guī)模、頻度、層次較完美而言又要領(lǐng)先很多。以筆者所接觸的安利直銷商的溝通能力、產(chǎn)品知識明顯要勝于完美直銷商，由此可見完美在團(tuán)隊教育和建設(shè)方面亟待加強(qiáng)，否則這種差距只會越來越遠(yuǎn)。

　　安利營銷VS完美營銷

　　相信誰都不會否認(rèn)，廣告是反映企業(yè)經(jīng)營水平的一個重要指標(biāo)，當(dāng)然這里指的是廣告投放通路，而并非廣告制作本身。安利的廣告多見于全國性媒體，而完美官方網(wǎng)站上的提示則告知它的廣告主要在縣、市級媒體投放，雖然廣告支出較安利要減少很多，但是其效應(yīng)同樣也要孱弱的多，直銷商在廣告?zhèn)鞑シ矫娴慕枇αΧ纫惨虼艘劝怖　?br />
　　安利的領(lǐng)導(dǎo)人的做秀能力也是完美所需要瞻仰的。溫安洛每次來中國都會被媒體炒得發(fā)燙，諸如國家領(lǐng)導(dǎo)人接見這樣的標(biāo)題常見于各大報刊，安利是最擅長利用新聞效應(yīng)加深企業(yè)社會影響力的直銷組織。相比而言，完美的董事長則要寒磣的多，出席最多的也不過是分店的開業(yè)。沒有一個直銷組織不熱衷于做秀，但是卻沒有一個有安利那樣駕輕就熟并舉足輕重。

　　廣告、傳播等雖然只是直銷組織營銷策略之一斑，但是僅此一般已經(jīng)使完美和安利在營銷上勝負(fù)昭然，沒有必要再繼續(xù)辯駁了。

　　安利實力VS完美實力

　　安利自1959年創(chuàng)業(yè)至今創(chuàng)下的沒有一分錢貸款神話至今為全世界所樂道，近半個世紀(jì)的資本積累遠(yuǎn)比從2001年才開始正式營業(yè)的完美要厲害的多。直銷企業(yè)將在直銷法圍城中同臺競技時，撇開諸如產(chǎn)品、團(tuán)隊及營銷手段之高明與否不說，最終真刀真槍憑的就是資本，誰有錢誰就有話語權(quán)。

　　有這樣一句話同樣適合直銷行業(yè)：即一流企業(yè)做品牌，二流企業(yè)做銷售，三流企業(yè)做產(chǎn)品。可見只有擁有了三流資格后，才能向二流企業(yè)進(jìn)軍，但是最終能否成長為一流企業(yè)就要看本事和造化了，質(zhì)量好、賣得火的產(chǎn)品本身并不意味著其品牌就有很深的影響力了。

　　而做品牌，尤其是做有生命力的品牌，是需要花費大把大把的鈔票的。直銷企業(yè)起家所依靠的體驗式營銷方式即將被教育娛樂式所替代，這意味著再一味依賴產(chǎn)品示范而忽略品牌干擾的直銷組織或直銷商個人行為都已廉頗老矣。憑借自己的資本實力，依靠品牌來影響顧客做出購買決定，依靠直銷商維系這種銷售方式的持續(xù)性才是直銷組織正確的發(fā)展方向。

　　無論直銷怎么立法，有一點都是不爭的事實，即資本雄厚者都將挾天子以令諸侯，這也是符合經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律的。

　　合適的才有價值

　　經(jīng)過上述分析后，也許會使讀者產(chǎn)生這樣一種疑慮，那就是完美作為直銷事業(yè)備選對象之一果真就一點價值也沒有了嗎？那么完美這幾年的發(fā)展又從何而來呢？

　　任何行業(yè)的經(jīng)營者都有這樣一個夢想：對手越來越少，顧客越來越多。

　　來看看筆者收到的由陌生人發(fā)來的手機(jī)段子：“完美昏昏欲睡，雅芳改造團(tuán)隊，豆豆身心疲憊，松花喝得爛醉，如新先天殘廢，天獅局部撤退，無限極牛皮猛吹。縱觀直銷市場，還是安利萬歲。”

　　在直銷行業(yè)，直銷組織和直銷商都有著各自的競爭對手，例如安利公司是完美公司的對手，毋庸質(zhì)疑安利直銷商也是完美直銷商的對手。其實對于直銷商而言還多了一個內(nèi)在對手，及非利益關(guān)系的同組織直銷商，這個問題對安利公司而言更加突出。曾經(jīng)有人客觀計算過南京市場可以出多少個安利特約經(jīng)銷商，得到的數(shù)字是有翔實數(shù)據(jù)支持的。而并非像安利團(tuán)隊所宣揚(yáng)的只要努力就能成功。成功是建立在團(tuán)隊建設(shè)和客戶開發(fā)成功的基礎(chǔ)上的，當(dāng)客戶的資源限定時，團(tuán)隊越多，團(tuán)隊之間的競爭就會越激烈；而直銷組織的教育能力越強(qiáng)大團(tuán)隊就會越多，這也是直銷組織所頭疼的事，因為目前的直銷組織仍是以發(fā)展所謂的合作伙伴為首要任務(wù)的。

　　直銷組織的規(guī)模越龐大，雖然能夠在競爭力上形成滾雪球效應(yīng)，但是對于后來的直銷商而言發(fā)展空間就越發(fā)狹窄了，這也是安利對直銷商組織規(guī)模進(jìn)行調(diào)控的根本原因所在，安利著重培養(yǎng)直銷商能力和素養(yǎng)以求精兵的戰(zhàn)略無疑是亡羊補(bǔ)牢——為時不晚。

　　完美作為后起之秀，其吸引包括原安利直銷商加盟的魅力就在于這個新生兒提供給直銷商的空間要大的多。在安利，鉆石頭上有皇冠和皇冠大使，這些高級別的直銷商在本地直銷事業(yè)發(fā)展飽和時必然會重新選擇疆土來開拓，這樣勢必會對其所選擇的區(qū)域的非同系統(tǒng)直銷商造成沖擊。或者，這些高級別直銷商穩(wěn)住安利而同時涉足完美，以求魚與熊掌兼得，直銷商畢竟是惟利是圖的，在利益跟前什么企業(yè)文化理念之流早已被拋到九霄云外。

　　其實，做安利還是賣完美有一個很大的影響因素就是地緣性。譬如在一個安利和完美運(yùn)作都不很成功的區(qū)域，安利和完美都沒有開設(shè)自己的店鋪，安利和完美都沒有形成口碑比較優(yōu)勢，這個區(qū)域的人口和購買力能夠支持一定的市場份額，此時選擇安利或完美就要看哪個組織能夠給予的支持更多了。準(zhǔn)備選擇的直銷團(tuán)隊離目標(biāo)區(qū)域的空間距離，周圍市場安利和完美誰更勝一籌等都是新直銷商需要做出甄別的。舍近求遠(yuǎn)、與虎謀皮顯然都非上策，實事求是的選擇直銷事業(yè)才會有保障。

　　國外的安利直銷商多數(shù)是兼職，而國內(nèi)恰恰相反，因此中國的直銷商的生存壓力是最大的，他們的主要收入都是來自自己含辛茹苦的直銷事業(yè)，一旦業(yè)績不達(dá)標(biāo)就會影響收入，同時業(yè)績自動歸零。于是有的直銷組織采用了不歸零的獎金累積方法，這種差異化策略使直銷作為兼職在中國大行其道成為可能，當(dāng)予以肯定。全職直銷對于經(jīng)濟(jì)薄弱者就是一把雙刃劍，有些賭博的意味，成功了一飛沖天，失敗了則一瀉千里難以翻身。直銷是永遠(yuǎn)都是從業(yè)選擇之一，選擇做直銷不該是失業(yè)待崗者渴求咸魚翻身的孤注一擲。

　　做安利還是賣完美能否成功，都取決于直銷商的素養(yǎng)，直銷商的上帝并非直銷組織，而是自己。