年末將近,各公司都面臨著流動資金加速回籠,加快資金周轉(zhuǎn),減少貨款風(fēng)險的情況,也都紛紛加強(qiáng)了對下游客戶應(yīng)收賬款收繳的措施和力度。由于行業(yè)的特殊性商業(yè)批發(fā)公司本身就是做現(xiàn)金流的,資金周轉(zhuǎn)對商業(yè)公司運作就變的尤為重要。尤其是每年年初的時候,各商業(yè)公司為了提升銷量、擴(kuò)大市場份額、打壓競爭對手,陸續(xù)的給地區(qū)大客戶核定出賬期或是貨款壓批的政策支持。如何在年末這個階段再不影響雙方現(xiàn)有合作業(yè)務(wù)和正常銷量的基礎(chǔ)上確保應(yīng)收賬款的安全回籠,盡可能降低收回客戶資信后的不良反應(yīng),是各商業(yè)公司不得不面對的比較頭疼的事情。筆者在催繳應(yīng)收賬款的過程中經(jīng)歷過其中的痛苦和煎熬,也積累些許經(jīng)驗與教訓(xùn),在這里與正面臨著這種窘境的營銷同行一同交流切磋:
一、從公司制度上進(jìn)行管理和約束商業(yè)公司的管理者要從公司內(nèi)部財務(wù)應(yīng)收賬款制度和流程上加以約束,做到區(qū)域客戶的應(yīng)收賬款與業(yè)務(wù)人員的提成績效相掛鉤。只有公司利益與業(yè)務(wù)人員的個人經(jīng)濟(jì)利益互相捆綁到一起,業(yè)務(wù)人員把公司的貨賣出去是職能,將賣出去的貨款及時結(jié)算回來才是本事。通過與自身利益掛鉤才能強(qiáng)迫業(yè)務(wù)員催繳應(yīng)收貨款這個事情由被動工作變?yōu)橹鲃雨P(guān)注,從而減少由于公司內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)的因素行為影響應(yīng)收賬款的及時收繳。
二、加強(qiáng)員工對客戶及應(yīng)收賬款的關(guān)注與重視首先在公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員管理上要加強(qiáng)業(yè)務(wù)管控,實現(xiàn)精細(xì)化管理。作為商業(yè)公司的區(qū)域業(yè)務(wù)員必須熟悉了解地區(qū)客戶,尤其是公司給予政策支持的大客戶,業(yè)務(wù)人員應(yīng)相當(dāng)了解客戶的月度采購量及對方的銷售情況、資金使用情況、對方主要負(fù)責(zé)人員調(diào)整變動情況等等。如若上述處理不好的話都會成為影響到本公司應(yīng)收帳款結(jié)算不及時的因素。
三、培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員貨款及時清繳的習(xí)慣逐步培養(yǎng)商業(yè)公司的地區(qū)業(yè)務(wù)員做好日常貨款的管理工作,適時掌握轄區(qū)市場大客戶的應(yīng)收賬款金額,養(yǎng)成對應(yīng)收賬款及時催繳的習(xí)慣,不要等到月末或是欠款金額較大的時候再催繳,試想下游客戶在一個時期面臨多個客戶做付款的時候,到那時估計你的貨款會被各種理由被延遲。業(yè)務(wù)人員應(yīng)在日常拜訪維護(hù)過程中適時了解客戶的應(yīng)收應(yīng)付情況,要求對方嚴(yán)格按照之前雙方約定的協(xié)議內(nèi)容即賬期或額度內(nèi)執(zhí)行,但凡地區(qū)客戶違反政策約定、以各種理由或托辭不予結(jié)算貨款的,業(yè)務(wù)人員應(yīng)分析客戶情況上報公司領(lǐng)導(dǎo),針對該客戶情況采取停止發(fā)貨、抓緊貨款的催繳,對惡意欠款的客戶采取法律程序等。
任何業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)都是利益所在“各取所需”,只要雙方秉著坦誠相待、真誠合作、長期共贏的話,相信這一切都不是問題。在這里筆者預(yù)祝所有正面臨著催繳貨款或即將面臨著這類問題的同行們一切順利!
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