從C端客戶到B端客戶：湖北聯通數字化營銷應用及轉型策略
主講老師：陳霞博士
【課程背景】
數據提升洞見，洞見決定格局。如果說，以前要用互聯網把所有企業重做一遍，那么今天，就要用數字化把所有企業重做一遍。在《十四五規劃》和綱要中，“數字化”這個詞出現過 25 次。數字化強調的是用數字來驅動整個世界的變革，從產品設計、研發、生產、市場、用戶、服務等企業價值鏈乃至對整個商業生態的重新審視與重構，使企業實現數字化精準運營。數字化轉型的核心是業務，營銷是數字化轉型的落地抓手。
數字化浪潮之下，如何看待數據驅動營銷？
面對其它運營商及互聯網大咖的競爭，聯通如何找到自己的核心競爭力，并基于核心競爭力，找到并落地有效的數字化營銷策略？
面向聯通C端客戶，有沒有一套系統的數字化營銷方法？
面向聯通B端客戶，如何打造5G時代的跨界協同數字化平臺生態？
5G+垂直行業應用創新在哪里？5G在智能制造領域何時大爆發？5G十大應用案例如何引領5G從“樣板房”向“商品房”加速轉變？
如何結合企業所在行業及實際，客觀地認識5G，避免踩坑，并分階段分步驟引入數字化技術集成（5G+AICDE，人工智能、物聯網、云計算、大數據、邊緣計算）實現智能+商業創新？
為了有效地進行數字化營銷，需要在組織、人才、流程上進行哪些適應性變革？
這是聯通目前數字化營銷應用及轉型面臨的最重要課題，也是本課程內容所在。
本次課程，陳博士基于多年信息化研究、實踐積淀及對運營商的深刻了解，從咨詢式培訓的角度著手，系統洞察運營商數字化營銷問題的本質；并提供基于聯通C端客戶和B端客戶的務實及具可持續發展的數字化營銷應用及轉型解決方案，使學員學之解惑，學之能用，用之有效。
【課程收益】
了解數字化營銷4.0的核心思想
了解數字化營銷相關核心技術
掌握互聯網9大思維及“互聯網+思維”
明了中國聯通核心競爭力
掌握一套面向C端的數字化營銷系統方法論
掌握符合聯通核心競爭力的“流量池”思維及7大應用
掌握聯通5G跨界協同的融合應用平臺生態系統打造方法
了解“5G+工業互聯網”十大典型應用場景
了解“5G+工業互聯網”五大典型行業應用案例
了解“5G+行業”典型應用場景及時序演進
了解聯通如何打造數字化營銷部門
【課程特色】
咨詢式培訓，積淀深厚，原創系統方法論，案例豐富，互動研討，學之能用。
哲學思辨，高屋建瓴、一針見血洞察問題的本質。既有高度，也重落地。
講授充滿激情，注重學員認知、思維和能力培養，授之以魚，不如授之以漁。
【課程對象】總經理、副總經理、首席信息官、主管技術副總、信息化/數字化部門負責人、營銷部門負責人、客戶經理等
【課程時間】6-12 小時（1-2天）
【課程大綱】
聯通數字化營銷背景及基礎篇
一、 為什么數字化浪潮催生營銷4.0時代？
1、 營銷的進化路徑是什么？
營銷1.0：以產品為中心
營銷2.0：以消費者為導向
營銷3.0：以價值觀驅動營銷
營銷4.0：以數字技術驅動營銷
2、 數字化轉型的本質是什么？
企業家的洞見！更新企業大腦的操作系統！業務+數字技術雙輪驅動！
數字化轉型的落地點是營銷，因為營銷直接定義了客戶體驗和客戶價值！
3、 數字化營銷轉型的外因：數字化時代，需順勢而為、逐浪而行
要把企業的發展融入國家的戰略發展大勢之中！
所有企業都需要用數字化把企業重新做一遍！
數據驅動：科學發展的第四范式
生產要素：數字技術和數據已成為經濟發展關鍵要素
4、數字化營銷轉型的內因：洞察客戶需求，實現客戶價值，提升企業收益
回到源頭：企業存在的目標是什么？利潤=收益-成本
收益提升：數據—機會—業務/服務—收入；體驗提升/價值提升/模式創新
成本降低：營銷成本如何四兩撥千斤？
案例：波音飛機、大河鋼鐵廠、極智嘉物流、物流數字孿生、三一重工、智能冷庫
二、聯通數字化營銷轉型必須了解哪些核心數字化技術？
1、 云系統
大數據
云計算
邊緣計算
AI
區塊鏈
2、 網系統
5G三大特征
5G典型應用場景及典型行業應用
3、 端系統：
物聯網（萬物互聯）
案例：迪斯尼、谷歌、百度、阿里、UBI；阿爾法狗、供應鏈金融等
綜合案例：元宇宙：3G成就微信，4G成就短視頻，5G就看元宇宙？！
三．聯通數字化營銷轉型必須具備哪些互聯網思維？
1. 互聯網思維：獨孤九劍
用戶思維
簡約思維
極致思維
迭代思維
流量思維
社會化思維
大數據思維
平臺思維
跨界思維
2、傳統思維、+互聯網思維、互聯網+思維：在各行業中的對比應用
自己革自己的命：讓幾乎所有傳統行業嫁接進互聯網基因
案例：微軟2/8原則、粉絲經濟、小米、360、滴滴、騰訊、百度、來自星星的你、《失控》、《Nature》作者、開源社區、阿里、招商銀行等。
四．聯通數字化營銷必須要了解聯通的核心競爭力是什么？
1. 萬物互聯時代，運營商的收入結構從正金字塔向倒金字塔轉變
2、4個5G玩家：聯通、移動、電信、廣電競爭戰略分析
中國移動
中國電信
中國廣電
中國聯通
3. TO-C業務總體戰略規劃
4. To-B業務總體戰略規劃
案例：中國聯通、中國移動、中國電信、中國廣電等。
工具/練習：學員用SWOT分析四家核心競爭力。
聯通面向C端客戶的數字化營銷篇：
五、聯通如何系統應用數字化營銷手段進行面向C端客戶的營銷？
1、 識別：建立客戶畫像
客戶畫像為何如此重要
如何給客戶畫像
客戶畫像數據的收集
個人信息安全與隱私保護
2、 洞察：預測客戶行為，找到目標客戶
客戶洞察分析的SMART方法
客戶聚類：求同/存異
3、 互動：建立與客戶的情感鏈接
數字化環境下的客戶旅程
構建除產品以外的情感鏈接
有效的互動產生同頻共振
4、 連接：全渠道360度接觸
目前聯通已有客戶接觸渠道
目前聯通已有渠道連接方式
目前聯通已有渠道的有效性
構建聯通客戶渠道連接的數據中臺
5、 拉新：肥水不流外人田
新媒體拉新
活動拉新
渠道接觸點拉新
6、 體驗：制勝的關鍵
數字化環境的體驗特征
數字化體驗的原則
描繪客戶的體驗旅程
搭建客戶的體驗環境
聚焦重點心流體驗
7、 轉化：引導用戶產生購買行為
營業廳的購買轉化過程
在線零售的購買轉化過程
數字化用戶的轉化模式
數字化營銷的轉化工具
8、 留存/促活/忠誠/價值：持續的客戶經營
數據洞察客戶行為
活動運營留存促活
客戶全生命周期權益計劃保持客戶忠誠
把客戶當成360度“人”的價值經營
案例：中國聯通、中國移動、中國電信、中國廣電、中國郵政、平安、招商銀行等。
六、 適合聯通核心競爭力的數字化營銷手段綜合應用：流量池思維
1、 裂變：低成本獲客之道
2、 品牌：符號、場景和定位
3、 微信：社會化營銷的流量改造
4、 事件：“輕快爆”的流量爆發
5、 數字廣告：投放與流量轉化
6、 直播：移動直播營銷的流量轉化
7、 BD：跨界營銷的流量獲取
案例：阿里、騰訊、京東、定位、神州專車、抖音、快手、李佳琪等。
聯通面向B端行業客戶的數字化營銷轉型篇
七、5G時代如何打造跨界協同的數字化融合平臺生態？
1、5G時代運營商所遇困境
5G網絡部署及挑戰
5G行業應用路上的坑
5G時代運營商角色轉變所遇挑戰
2、協同打造5G時代跨界平臺生態
5G時代運營商生態系統演化與平臺構建
l 設備管理平臺
l 連接管理平臺
l 應用使能平臺
l 業務分析平臺
產業鏈巨頭的5G生態系統構建
l 華為AIoT生態系統
l 互聯網巨頭的萬物互聯生態構建
l 標準聯盟的生態構建路徑
案例：蘋果、華為、三大運營商、阿里、騰訊等。
八、“5G+工業互聯網”十大典型應用場景及五個重點行業實踐
1、“5G+工業互聯網”十大典型應用場景
協同研發設計
遠程設備操控
設備協同作業
柔性生產制造
現場輔助裝配
機器視覺質檢
設備故障診斷
廠區智能物流
無人智能巡檢
生產現場監測
2、“5G+工業互聯網”五個重點行業實踐
電子設備制造業
裝備制造業
鋼鐵行業
采礦行業
能源行業
案例：華為、海爾、格力、商飛、三一、福田汽車、寶鋼、新元煤礦、恒力石化等。
九、 “5G+行業”典型應用場景及時序演進
1、 智慧城市
2、 智慧物流
3、 智慧醫療
4、 智慧教育
5、 車聯網及無人駕駛
6、 無人機
7、 智慧金融
8、 智慧農業
9、 智慧旅游
10、智慧軍事
案例：貴陽白云區、京東、亞馬遜、聯通無人機、中企云鏈、一部手機游云南等。
聯通打造數字化營銷部門篇
十、數字化營銷時代打造智慧型營銷部門
1、重點關注問題短板，牢牢把握戰略內核
2、調整營銷組織架構：打通“業務+技術”
3、培養人才和技能：來即能戰，戰即能勝
4、領導數據分析型營銷部門：Martech時代，從響應到敏捷
案例：SAS、聯想、Visa、RCI、聯信銀行等。
