企業的競爭就是市場的競爭，而市場的競爭歸根結底是人的競爭，提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業業績的重要途徑。銷售人員業務能力的參差不齊，導致各地區銷售指標完成的差異，這直接影響企業的銷售收入。通常，老業務員有經驗但缺少進取的激情和空間；而新業務員有激情但缺少銷售的經驗和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力，已經成為企業銷售突破的制約因素和瓶頸，這也是本課程的核心培訓內容和培訓目標。
【培訓對象】：
本課程專為企業銷售人員、業務人員開發設計。
企業銷售總經理和總監、銷售部門經理、市場部門經理、地區銷售經理、品牌經理、產品經理以及其他領域的管理人員也能從本課程中獲益。
【課程收益】：
○ 學習到適合中國市場情況的全新營銷思維方式
○ 掌握關鍵客戶識別方式、管理方法和銷售的基本進程
○ 掌握客戶的決策機制、決策心理以及有效的控制
○ 掌握銷售終端的“一對一”營銷方法
○ 掌握客戶面談的技巧
○ 掌握大客戶營銷的基本步驟及應對、談判技巧
【內容簡介】：
這是為期兩天的營銷培訓課程，是一次全面提升業務人員銷售能力的培訓，重點是提升企業業務人員與客戶的溝通能力。
課程在結構上分為兩個部分：第一部分是從轉變銷售人員營銷思維模式的角度切人，通過全面深度剖析客戶的購買行為、價值和收益，做到對客戶的知己知彼。在第一部分的基礎之上，運用大量的實戰營銷案例，探討客戶溝通、客戶面談的戰術技巧，從而達到提升企業銷售人員銷售能力的培訓目標。
【大綱內容】：
第一講 競爭市場中的新營銷思維
（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法
1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 產品觀念到營銷觀念的跨越
1.3 全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰
1.4 適合中國國情的營銷定義
案例：營銷、推銷與銷售
（二）營銷實戰能力來自積累與借鑒
2.1 把復雜事情簡單化的技巧
2.2 經歷如何轉變為能力
2.3 中國市場營銷二十年的啟示
—產品戰
—促銷戰
—價格戰
—服務戰
—渠道戰
—品牌戰
2.4 愈演愈烈的市場競爭與解決之道
案例：產品競爭到品牌競爭
第二講 洞悉你的客戶
（一）客戶需要什么
1.1 關注產品的價值
—價格便宜未必好賣？
—質量好的產品未必好賣？
1.2 客戶價值的細分
—產品價值
—服務價值
—感性價值
1.3 如何提升產品附加值？
案例：OMP的概念戰
（二）客戶需要產生的客戶行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
—客戶資源
—產品忠誠度
—品牌美譽度
—意想不到
2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業務做不做？
2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：面對拒絕你的客戶
第三講 銷售終端的一對一溝通技巧
（一）客戶購買心理
1.1 客戶類型與收入的關系
1.2 兩種典型的購買行為模式
—感性模式
—理性模式
1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS
—注意A
—興趣I
—欲望D
—滿足S
案例：產品“9A”銷售平臺
（二）讓客戶在興趣中產生購買興趣
2.1 讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）
2.2 讓產品成為明星
—人氣
—感覺便宜
—空間
2.3 產品價格制定與敏感指數
2.4 銷售員的語言技巧
案例：“135”經典銷售法
第四講 大客戶營銷流程與客戶控制技巧
（一）大客戶營銷體系
1.1 大客戶營銷的主體分析
—企業銷售人員
—相關部門的支持系統
—競爭對手
—影響客戶決策的相關機構（人）
1.2 大客戶采購的決策分析與控制
1.3 說服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）
—六度分離法則
—客戶立場
—與眾不同
—順序漸進
—投其所好
—意想不到
案例：成功的大客戶銷售
（二）超越價格競爭
2.1 價格競爭的形成內因
2.2 產品的不同市場定位
—創利
—創量
—創勢
2.3 讓產品的小差異形成營銷的大差別
2.4 大客戶營銷的六大法則
—推銷自己（企業）
—好奇心
—客戶利益
—超值享受
—堅持
—企業形象大使
案例：產品推廣會
第五講 客戶面談技巧與談判藝術
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營銷的定律——90%自己+10%產品
1.2 客戶面談過程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對手
2.1 談判的核心價值——以我為主
2.2 談判的三要素：時間、力量、信息
2.3 沒有不行，只有如果
2.4 沒有讓步，只有交換
案例：與不同對手的談判
本課程專為企業銷售人員、業務人員開發設計。
企業銷售總經理和總監、銷售部門經理、市場部門經理、地區銷售經理、品牌經理、產品經理以及其他領域的管理人員也能從本課程中獲益。
【課程收益】：
○ 學習到適合中國市場情況的全新營銷思維方式
○ 掌握關鍵客戶識別方式、管理方法和銷售的基本進程
○ 掌握客戶的決策機制、決策心理以及有效的控制
○ 掌握銷售終端的“一對一”營銷方法
○ 掌握客戶面談的技巧
○ 掌握大客戶營銷的基本步驟及應對、談判技巧
【內容簡介】：
這是為期兩天的營銷培訓課程，是一次全面提升業務人員銷售能力的培訓，重點是提升企業業務人員與客戶的溝通能力。
課程在結構上分為兩個部分：第一部分是從轉變銷售人員營銷思維模式的角度切人，通過全面深度剖析客戶的購買行為、價值和收益，做到對客戶的知己知彼。在第一部分的基礎之上，運用大量的實戰營銷案例，探討客戶溝通、客戶面談的戰術技巧，從而達到提升企業銷售人員銷售能力的培訓目標。
【大綱內容】：
第一講 競爭市場中的新營銷思維
（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法
1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 產品觀念到營銷觀念的跨越
1.3 全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰
1.4 適合中國國情的營銷定義
案例：營銷、推銷與銷售
（二）營銷實戰能力來自積累與借鑒
2.1 把復雜事情簡單化的技巧
2.2 經歷如何轉變為能力
2.3 中國市場營銷二十年的啟示
—產品戰
—促銷戰
—價格戰
—服務戰
—渠道戰
—品牌戰
2.4 愈演愈烈的市場競爭與解決之道
案例：產品競爭到品牌競爭
第二講 洞悉你的客戶
（一）客戶需要什么
1.1 關注產品的價值
—價格便宜未必好賣？
—質量好的產品未必好賣？
1.2 客戶價值的細分
—產品價值
—服務價值
—感性價值
1.3 如何提升產品附加值？
案例：OMP的概念戰
（二）客戶需要產生的客戶行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
—客戶資源
—產品忠誠度
—品牌美譽度
—意想不到
2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業務做不做？
2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：面對拒絕你的客戶
第三講 銷售終端的一對一溝通技巧
（一）客戶購買心理
1.1 客戶類型與收入的關系
1.2 兩種典型的購買行為模式
—感性模式
—理性模式
1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS
—注意A
—興趣I
—欲望D
—滿足S
案例：產品“9A”銷售平臺
（二）讓客戶在興趣中產生購買興趣
2.1 讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）
2.2 讓產品成為明星
—人氣
—感覺便宜
—空間
2.3 產品價格制定與敏感指數
2.4 銷售員的語言技巧
案例：“135”經典銷售法
第四講 大客戶營銷流程與客戶控制技巧
（一）大客戶營銷體系
1.1 大客戶營銷的主體分析
—企業銷售人員
—相關部門的支持系統
—競爭對手
—影響客戶決策的相關機構（人）
1.2 大客戶采購的決策分析與控制
1.3 說服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）
—六度分離法則
—客戶立場
—與眾不同
—順序漸進
—投其所好
—意想不到
案例：成功的大客戶銷售
（二）超越價格競爭
2.1 價格競爭的形成內因
2.2 產品的不同市場定位
—創利
—創量
—創勢
2.3 讓產品的小差異形成營銷的大差別
2.4 大客戶營銷的六大法則
—推銷自己（企業）
—好奇心
—客戶利益
—超值享受
—堅持
—企業形象大使
案例：產品推廣會
第五講 客戶面談技巧與談判藝術
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營銷的定律——90%自己+10%產品
1.2 客戶面談過程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對手
2.1 談判的核心價值——以我為主
2.2 談判的三要素：時間、力量、信息
2.3 沒有不行，只有如果
2.4 沒有讓步，只有交換
案例：與不同對手的談判
