成功的大客戶營銷

一、課程背景

如果說大客戶的大項目是位大美女的話，那么運作銷售項目的過程就是一場追求成功率的談戀愛。能否追求成功大美女，獲得甲方的青睞，肯定需要獲得充分的認可：認可你的好品質、好性價比、好服務、好品牌、好關系。可是如何才能運作好項目呢？顯然需要好的項目運作和管理：項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結。通過傳授給客戶如何進行項目運作和管理，訓練銷售隊伍、提高銷售項目的成功率是該課程要達到的最重要的目的！

大客戶經理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率，我們又認為：人員只有訓練才能有素。華為公司一直認為：大客戶經理在銷售項目運作和管理方面的培訓需要經過四個過程，理清思路、講清套路、反復演練、現場糾錯。所以以下四個方面很重要：

一是對于大家思路的梳理：什么是銷售，銷售需要什么素質？什么是項目，項目運作的環節和節奏是什么？

二是基本套路的掌握：分析基礎上提出目標，圍繞目標制定的策略，合適的目標和好的策略必須要有切實可行的計劃，沒有實施的計劃等于吹牛，然后是一次徹底的總結（為了經驗和教訓的獲得，以利下一次的更大成功）；

三是案例的講解和演練：使得大家身臨其境，進入角色，演練中看看自己是否會使用所學工具：SWOT分析、雷達圖、客戶競爭對手自身的三角分析、魚骨圖、項目分析、策略等等；

四是現場糾錯：這是一個調整的過程，是一個無窮逼近合理的過程，是一個只有開始沒有結束的過程。

《華為銷售項目運作與管理》課程由曹蒼宇老師親自授課，本課程為華為公司銷售人員的必修課，半年以上的銷售沒有培訓過這個課程的是不能晉級漲薪的。她是專門為大客戶經理和銷售管理者設計的一門課程。

二、培訓目標
當本課程學習結束時，學員能夠掌握銷售項目運作的8個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點能夠掌握：
1、銷售人員的基本素質要求；

2、銷售項目運作的基本套路；

3、銷售項目引導的工具和方法；

4、銷售項目設定目標的工具和方法；

5、銷售項目成立項目組的工具和方法；

6、銷售項目項目分析的工具和方法；

7、銷售項目制定策略的工具和方法；

8、銷售項目制定計劃的工具和方法；

9、銷售項目實施計劃的工具和方法；

10、銷售項目項目總結的工具和方法；

11、華為銷售正在使用的：雷達圖、魚骨圖、策劃報告模板、項目分析會模板、實施計劃模板等全套模板；

掌握：SWOT分析法、SMART原則、6W3H、卡耐基人際處理原則等基礎知識。

三、培訓大綱

請您準備：一份公司正在進行的真實的銷售項目案例演練

基礎篇：銷售素質培訓

1、互動游戲：你會談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；

2、講解：知識結構：四會（求知、相處、做事、做人）；

3、講解：優秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；

4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；

5、談論：企業的本質：合適的場所；

6、談論：職業化：職責+專業；

7、講解：心態：性格決定命運；

8、講解：意識：責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學習、成本、發展、形象意識；

8.1、6W3H；SMART原則；

8.2、卡耐基人際處理9原則；

9、職業習慣。

n 第一部分：什么是銷售項目管理？

1、講解：什么是項目？

2、講解：什么是銷售項目管理？

3、講解：為什么銷售項目要做項目管理？

4、講解：銷售項目管理的對象；

5、討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發大家：品質好、性價比好、服務好、品牌好、關系好）

 第二部分

（一）、銷售項目運作循環及常用方法

1、銷售項目運作循環（項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結）；

1.1、討論：項目的來源；客戶項目的決策過程；

1.2、討論：目標設定的重要性和原則；

1.3、講解：SMART原則；

1.4、案例演練：如何設定好目標

2、成立項目組

2.1、講解：組建項目組的目的；

2.2、講解：組長（AM）的責任——項目成功的第一責任人；

2.3、講解：項目管理責任人的責任——項目成功的連帶責任人；

2.4、講解：項目組成員的責任；

3、項目分析

3.1、講解：項目分析的方法——SWOT分析法；

3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析；

A、項目三要素（宏觀）：公司品牌、產品品牌、市場份額；

B、項目四要素（微觀）：市場關系、產品技術、商務、服務；

C、決策鏈分析：

3.3、常用分析工具：雷達圖、魚骨圖；

3.4、案例演練：如何召開項目分析會；

4、制定策略

4.1、討論：策略制定需考慮的問題；

4.2、講解：策略制定的核心；

4.3、講解：策略類型；

4.4、討論：三十六計與項目策略；

4.5、案例演練：拿出一個公司實際運作的項目制定策略；

5、實施計劃

5.1、講解：制定計劃；

5.2、討論：制定計劃的要素；

5.3、案例演練：指定任務分解表；

6、實施計劃

6.1、講解：計劃與實施；

6.2、講解：項目實施中的風險管理；

6.3、講解：風險識別與評估

7、講解：項目監控與評估

7.1、講解：實施與監控

7.2、講解：監控方法和評估工具；

8、項目分析會

8.1、案例演練：項目分析會的時機和分析要素；

（二）、銷售項目各階段的管理要點

1、立項階段管理要點

1.1、講解：設定目標、組建項目組、項目分析會；

1.2、案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告）

2、實施階段——投標前準備階段管理要點

2.1、案例演練：客戶方向的工作；

2.2、案例演練：標書方向的工作；

2.3、組織方向；（演練：項目簡報）；

3、案例演練：實施階段－標書制作階段管理要點

3.1、消息源（客戶內部消息源）；

4、實施階段——評標階段管理要點

4.1、關鍵工作（客戶開標信息表）；

5、收尾階段管理要點

5.1、演練：商務談判技巧；

5.2、項目檔案。

6、項目總結分析會

四、 授課時間和安排

本課程標準時間為2天。