課程特點
結(jié)合項目管理領域中的關鍵知識和技能，針對銷售的特點，從客戶的采購周期和銷售流程的角度，詳細剖析各個流程階段的特點、客戶策略、資源需求和項目過程關鍵動作。在項目交付的過程中銷售、研發(fā)、客服三者之間如何配合，如何合理分配企業(yè)資源，有策略有針對性地逐步推進銷售進程直至贏得定單和客戶，從而通過對過程的把握提高企業(yè)銷售項目的成功率和復購率。營銷是企業(yè)永恒的主題。
課程收獲
1. 了解項目銷售的特點制定正確的銷售策略
2. 熟練使用項目銷售的技術和方法合理調(diào)動和使用各項資源提高銷售員的能力和素質(zhì)
課程對象
企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理/副總、公司/市場總監(jiān)、銷售項目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)、相關業(yè)務人員、跨部門負責人(市場、集成交付、項目支持)等。
課程內(nèi)容
1. 了解項目銷售
ü 為什么進行銷售項目管理
ü 為什么項目管理越來越重要?
ü 項目和項目特性:項目管理及特性;
ü 項目管理體系和技術概述
ü 為什么企業(yè)銷售可以用項目形式來管理
ü 企業(yè)客戶銷售和銷售項目管理的特點
ü 從“賣產(chǎn)品”到“賣項目”
2. 銷售項目的過程管理
ü 客戶采購周期介紹主要的階段有哪些?
ü 不同階段的客戶特征和銷售策略是什么?
ü 某典型的銷售項目過程有哪些主要的階段
ü 銷售項目管理的流程和工具銷售項目高效執(zhí)行的保障
互動研討一解決方案的項目式營銷方法
ü 項目的特性:一次性;漸進明晰;具有生命周期
ü 行業(yè)發(fā)展趨勢的項目式研究方法
3. 銷售項目的啟動過程
ü 詳細的計劃:銷售項目成功的第一步
ü 項目團隊建設:銷售項目組成的關鍵要素
ü 機會評估階段:怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶
ü 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務?PEST分析和組織的7S模型
ü 如何具體地描述客戶組織中的人?建立客戶的特征檔案
ü 練習:客戶的特征檔案練習
ü 有哪些主要交付物
4. 客戶開發(fā)階段
ü 在項目開發(fā)過程中鐵三角（銷售、研發(fā)、客服）三者之間的配合
ü 怎樣進入客戶并進一步開發(fā)或捕捉客戶的項目?
ü 客戶內(nèi)部的三種角色及特點開發(fā)你的進入策略
ü 如何具體地描述客戶組織中的人?建立客戶的特征檔案;
ü 練習:客戶的特征檔案練習:
ü 有哪些主要交付物?
ü 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段(續(xù))
5. 資格取得階段
ü 怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標準?
ü 客戶進入資格評估階段的特征:如何影響客戶的決策標準?
ü 井字攻略的方法介紹和練習有哪些主要交付物?
6. 商務談判階段
ü 怎樣獲得客戶的合同?
ü 談判的目標是雙贏
ü 談判的主要策略有哪些主要交付物?
7. 交付階段
ü 為什么項目的實施階段同樣重要?實施的三個階段
ü 在項目交付的過程中銷售、研發(fā)、客服三者之間的配合
ü 銷售在項目交付中的關鍵動作有哪些，如何做
8. 結(jié)束階段
ü 項目交付落地后如何做二次銷售、銷售復購
ü 拿到定單不是銷售項目的結(jié)束:結(jié)尾階段的五個策略銷售項目管理實踐:
ü 企業(yè)銷售項目管理流程的總結(jié)優(yōu)化
