課程背景
H公司從1987年2萬元起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，H公司從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？H公司如何拓展大客戶？H公司如何組建自己的大客戶銷售體系？銷售陣型和銷售打法是什么？H公司使用的銷售工具有哪些？經(jīng)過30年的摸索，H公司在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀，這些H公司寶貴銷售經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學習。
常見大客戶銷售問題
1. 客戶關(guān)系建在個人層面，客戶流失風險大
2. 缺少客戶關(guān)系方法，不知道如何拓展客戶關(guān)系
3. 關(guān)鍵客戶關(guān)系不知道如何分析和管理，缺少計劃和監(jiān)督機制
4. 銷售項目運作思路不清晰，前端與后端之間經(jīng)常扯皮
5. 銷售團隊沒有陣型和打法，各自為戰(zhàn)，缺少協(xié)同
課程收益
1. 了解H公司熵減以及H公司學習體系，了解愿景、使命、戰(zhàn)規(guī)的意義
2. 了解戰(zhàn)略規(guī)劃如何傳遞到銷售
3. 深刻理解掌握H公司的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系
4. 掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧
5. 掌握相應(yīng)的銷售項目運作理念及技巧
6. 掌握H公司大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位
7. 掌握、理解、可以使用12大客戶關(guān)系工具，5大客戶關(guān)系拓展利器，18大項目工具
培訓(xùn)對象:針對人群銷售主管；中高層銷售管理者；銷售總監(jiān)
課時：2天（每天6小時標準課時）
課程大綱
1．H公司簡介，持續(xù)熵減，力出一孔，一飛沖天
H公司什么都不會剩下，就剩下管理。為什么？
從冬天到一飛沖天，持續(xù)“熵減”
H公司之熵，光明之矢
向H公司學習整體框架簡介
H公司公司愿景、使命、核心價值觀的不斷踐行，是H公司持續(xù)成功的根源！
愿景舉例
BLM模型--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”，H公司長盛不衰的核心根因
2．從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個層面，建立強健立體的客戶關(guān)系體系
2.1客戶關(guān)系基礎(chǔ)
為客戶服務(wù)，是H公司存在的唯一理由
客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
客戶關(guān)系特征3步走
什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點
標桿客戶關(guān)系框架
中大顆粒度銷售有哪些特點？
2.2.普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是H公司獨特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動作
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動
普遍客戶關(guān)系工具2：文體活動策劃checklist
普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動
普遍客戶關(guān)系工具1：普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”
思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
2.3.組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價標準
思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實的？
2.4.關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級
關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評估工具3：客戶關(guān)系7級認證法
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
知彼4：“360度”無死角認識客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功
場景挑戰(zhàn)熱身
與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
客戶關(guān)系拓展5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
與客戶首次連接如果受阻。。。
麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
Tips：客戶線軍規(guī)
小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
2.5.客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7：管理客戶關(guān)系規(guī)劃XX法
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8：管理客戶關(guān)系分析會（系統(tǒng)部）
3.對準線索、投標、合同三個維度，搞定項目運作
什么是項目
工具A：營銷6要素 -- 銷售項目的成功要素有哪些
3.1.銷售項目運作之管理線索
工具B：線索的來源1-客戶發(fā)展戰(zhàn)略/行業(yè)分析/客戶需求/自身戰(zhàn)略
工具C：線索的來源2-戰(zhàn)略級/商業(yè)級/網(wǎng)絡(luò)解決方案/日常客戶溝通
工具D：線索創(chuàng)建模板
3.2.銷售項目運作之管理機會點
機會點驗證/標簽引導(dǎo)，往往決定了項目的成敗
立項 -- 判斷項目的贏率，不要掉以輕心，需要如履薄冰
立項 -- 確定項目級別
立項 -- 作戰(zhàn)陣型的確認
立項 -- 工具E：項目組任命
立項 -- 成立項目組容易出現(xiàn)的問題
項目開工會，如何開？
不斷召開項目分析會，不要怕麻煩！/項目分析會貫穿項目始終
項目周報受控發(fā)送--工具F：銷售項目周報
仔細分析客戶是如何做決定的
工具G：競爭分析評估—以客戶為中心的競爭分析
工具H：如何制定項目策略？
結(jié)合項目策略（整體/客戶關(guān)系/產(chǎn)品方案/交付/商務(wù)及融資/競爭）制定戰(zhàn)略型目標/ 策略性目標/ 具體計劃目標
項目的情況如果是。。。
投標策略的選擇
投標前都需要考慮哪些策略？（參考項目策略：客戶關(guān)系/產(chǎn)品解決方案/商務(wù)融資/服務(wù)/競爭）
談判和生成合同
談判策略五步走
工具I：談判的需求VS價值
售前向售后的交接--工具J：銷售合同交底會
銷售合同交底會（項目8大員）
工具K：銷售項目總結(jié)模板
3.3.銷售項目運作之風險和管控
務(wù)必慎重判斷項目計劃中風險的來源
風險計劃管理
ATB/ATC決策聚焦、風險和財務(wù)，旨在平衡風險和機會
評審包括專業(yè)評審與綜合評審，確保風險完整評估
層層遞加的決策機制
工具L：銷售項目運作checklist
4.標桿大客戶銷售陣型之鐵三角
4.1.鐵三角的基礎(chǔ)概念，素質(zhì)模型，配置，組織形態(tài)，流程、任命中的角色
鐵三角的目的只有一個，滿足客戶需求，成就客戶的理想
鐵三角既代表了公司，又代表了客戶
鐵三角陣型的精髓核心
鐵三角素質(zhì)模型
鐵三角配置模型/組織形態(tài)（理想狀態(tài)）
系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統(tǒng)部為例
系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司為例
鐵三角CC3，是項目制運作團隊的核心
鐵三角CC3，也是日常項目任命中的核心
鐵三角，理想情況下，能得到擴展項目角色及功能部門崗位的支撐
銷售項目運作，以流程貫穿始終
鐵三角在流程中的分工協(xié)作
鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，應(yīng)有效對應(yīng)并落實在公司相應(yīng)流程中
4.2.鐵三角4個角色認知：管理客戶需求；管理客戶關(guān)系；領(lǐng)導(dǎo)項目；管理客戶滿意度
鐵三角角色模型
鐵三角角色1：管理客戶需求
管理客戶需求--制定和管理客戶群ASP和ABP，對鐵三角的價值和要求
鐵三角角色2：管理客戶關(guān)系
”管理客戶群客戶關(guān)系“對鐵三角的價值與要求
鐵三角角色3：領(lǐng)導(dǎo)項目
ML，幫助鐵三角培育銷售線索
MO，幫助鐵三角贏得投標及合同獲取
鐵三角角色4：管理客戶滿意度
”管理客戶群滿意度“對鐵三角的價值與要求
鐵三角CC3小結(jié) – 1/2/3/4
4.3.大客戶銷售團隊人力資源，鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理，人才配置，大客戶部人才配置協(xié)同，鐵三角運作與評估KPI設(shè)置，干部管理，激勵，成長路徑及賦能
鐵三角配置/人力需求/人力基線梳理
鐵三角人力基線
鐵三角的人才管理
公司人才管理機制，助力鐵三角隊伍建設(shè)
鐵三角的績效管理/鐵三角組織KPI目標設(shè)置及考核內(nèi)容
將軍必出于行伍，宰相必取于州郡，公司干部管理助推鐵三角干部成長
干部四力是衡量鐵三角干部的重要指標
干部標準通用框架
開放型人才結(jié)構(gòu)，支撐一線鐵三角運作
企業(yè)物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵對準激發(fā)鐵三角戰(zhàn)斗激情
鐵三角成長路徑—之字形發(fā)展
鐵三角賦能框架
課程工具
