課程目標(biāo)：
1 明確銷售經(jīng)理的角色和轉(zhuǎn)變的意義；
2 學(xué)習(xí)輔導(dǎo)這個對銷售經(jīng)理至關(guān)重要的和技能；
3 提供多種工具和流程、方法并配合角色演練。
課程大綱：
1 銷售經(jīng)理的職責(zé)和角色
1.1 學(xué)習(xí)區(qū)的概念
1.2 經(jīng)理的角色認(rèn)知
1.3 我是哪種經(jīng)理？“實干家與開發(fā)者”
1.4 成為“實干家”的原因
1.5 成為“開發(fā)者”的意義
1.6 案例分析
2 輔導(dǎo)的意義
2.1 什么是輔導(dǎo)（Coach ）？
2.2 輔導(dǎo)和培訓(xùn)的差別
2.3 輔導(dǎo)對銷售團(tuán)隊的重要性
2.4 輔導(dǎo)的益處 (一)
2.5 輔導(dǎo)的益處 (二)
2.6 案例分析
3 “優(yōu)秀輔導(dǎo)員”的條件
3.1 輔導(dǎo)員要具備的能力
3.2 優(yōu)秀輔導(dǎo)員的特質(zhì)
3.3 作為上司和作為輔導(dǎo)員的差別
3.4 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導(dǎo)場景
4 有效“輔導(dǎo)”的流程
4.1 簡易的日常輔導(dǎo)溝通流程
4.2 練習(xí)：確定輔導(dǎo)任務(wù)，實踐流程
4.3 績效輔導(dǎo)流程
4.4 制定輔導(dǎo)目標(biāo)
4.5 識別輔導(dǎo)時機(jī)
4.6 與員工協(xié)訂發(fā)展目標(biāo)與計劃
4.7 進(jìn)行輔導(dǎo)
4.8 評估效益
4.9 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導(dǎo)場景
5 輔導(dǎo)技巧
5.1 聆聽/提問
5.2 提供反饋
5.3 正面反饋：如何表揚員工
5.4 BET 反饋模式
5.5 糾正反饋：改善員工行為
5.6 BEER/三明治式反饋模式
5.7 量度/評估效益
5.8 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導(dǎo)場景
6 成功輔導(dǎo)的關(guān)鍵
6.1 什么是他人的“猴子”
6.2 輔導(dǎo)的陷阱
6.3 什么是優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo)
6.4 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導(dǎo)場景
課程時長：2 天
