課程背景：
正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計(jì)也是從無(wú)到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個(gè)客戶從哪里來(lái)，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生拜訪，但陌生拜訪只是膽量問(wèn)題嗎？為什么有的客戶經(jīng)理見了客戶比較緊張？如何對(duì)待不同類型的目標(biāo)客戶？如何應(yīng)對(duì)訪客的種種問(wèn)題？怎樣才能成功進(jìn)行陌生客戶拜訪以便促進(jìn)產(chǎn)品的銷售？本課程將從實(shí)戰(zhàn)的角度分析陌生拜訪前需要如何準(zhǔn)備和如何才能成功實(shí)現(xiàn)陌生客戶拜訪。
課程概況：
1、課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)（2天）
2、課程對(duì)象：各大銀行對(duì)公客戶經(jīng)理
3、主講老師：許晉
4、培訓(xùn)方式：案例分析、小組練習(xí)、互動(dòng)問(wèn)答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)演練
課程受益：
1、了解客戶經(jīng)理營(yíng)銷的本質(zhì)
2、掌握客戶經(jīng)理營(yíng)銷的技巧
3、掌握設(shè)計(jì)陌生客戶拜訪的預(yù)案
4、根據(jù)拜訪的不同客戶特點(diǎn)選擇不同的溝通方法
5、拜訪后，理解和掌握深度維護(hù)客戶關(guān)系的處理方法
6、掌握各種業(yè)務(wù)的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
7、掌握銀行客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法
8、掌握客戶關(guān)系的營(yíng)建和深度開發(fā)技巧等等
培訓(xùn)提綱：
第一單元 客戶經(jīng)理對(duì)于市場(chǎng)的細(xì)分并鎖定客戶
ü 對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃
2 目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2 怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃
2 推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）
ü 鎖定目標(biāo)客戶
2 對(duì)公數(shù)據(jù)庫(kù)中存量客戶的劃分和增量客戶的劃分方法。
2 目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析
2 客戶來(lái)源七種渠道分析
2 創(chuàng)建關(guān)系的四種最佳方式
ü 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
2 公司內(nèi)部搜索法
2 人際連鎖效應(yīng)法
2 供應(yīng)鏈延伸法
2 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷推動(dòng)法
ü 目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
2 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2 本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）
2 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
2 如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？
2 如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約見？
案例分享:世界500強(qiáng)STAR TV中國(guó)區(qū)總裁李××銀行業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷實(shí)例。
第二單元 如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力
一、 如何找到關(guān)鍵人
二、認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法
1、視覺型、觸覺型、聽覺型
2、三種類型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律
4、九型人格在營(yíng)銷中的應(yīng)用
三、溝通技巧的四要素（望、聞、問(wèn)、切）
四、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練
1、微笑是溝通中最具魅力的武器
2、保持什么樣的目光？
3、運(yùn)用肢體語(yǔ)言
4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x
第三單元 深度維護(hù)客戶客情關(guān)系---業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
ü 理解客戶三的思維
2 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；
2 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；
2 三客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；
ü 做關(guān)系的總體策略和具體技巧；
2 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）；
2 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；
2 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）；
2 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；
2 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行客戶的檔案；
ü 三）、外出拜訪客戶要養(yǎng)成的職業(yè)習(xí)慣和資料（拜訪切忌準(zhǔn)備不足）
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
第四單元 拜訪客戶中成交與異議處理技巧
ü SPIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶需求技巧
2 興趣不滿足原則
2 恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
2 找到共同點(diǎn)
2 SPIN的應(yīng)用
ü 方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
2 預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2 如何用下降式介紹法介紹
2 如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶的興趣
2 如何用互動(dòng)式介紹法介紹
ü 客戶常見的異議處理技巧
ü 常見的客戶異議分析
2 不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員；
2 不認(rèn)可公司或者產(chǎn)品；
2 客戶有太多的選擇；
2 客戶暫時(shí)沒(méi)有需求；
2 客戶想爭(zhēng)取更多的利益。
ü 處理成交異議的具體話術(shù)
ü 具體方法與處理話術(shù)
2 考慮考慮再說(shuō)
2 費(fèi)用太高了和別的客戶簽了
ü 客戶成交的幾種暗示及轉(zhuǎn)介紹
第五單元 客戶關(guān)系維護(hù)與投訴處理
ü 客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度
2 何謂客戶滿意度
2 何謂客戶忠誠(chéng)度
ü 由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略
2 全員動(dòng)員服務(wù)客戶
2 全方位的客戶關(guān)懷
2 常規(guī)問(wèn)候：1-3-7-21法則；問(wèn)候話術(shù)
2 重要節(jié)假日的問(wèn)候：?jiǎn)柡蛟捫g(shù)
2 形式比內(nèi)容更重要
ü 客戶深度開發(fā)技巧
2 客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
2 客戶交叉營(yíng)銷技巧
2 客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧
案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂(lè)重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例
第六單元 客戶經(jīng)理心態(tài)修煉
ü 客戶經(jīng)理面對(duì)的挑戰(zhàn)
2 客戶的要求變化
2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化
2 新產(chǎn)品的推出變化
ü 修煉職業(yè)化的心態(tài)
2 如何修煉積極的心態(tài)
2 如何修煉責(zé)任的心態(tài)
2 如何修煉堅(jiān)韌的心態(tài)
2 如何修煉感恩的心態(tài)
ü 從乾卦看銀行客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)歷程
