課程背景：
銷售區(qū)域是銷售管理者達到銷售目標的一座金礦。所有銷售活動是從區(qū)域管理開始的。本課程協(xié)助您充分識別區(qū)域潛力，采用正確有效的方法帶領團隊開發(fā)管理市場，充分開發(fā)區(qū)域潛力，獲得最大的業(yè)績產(chǎn)出。
課程目標：
1 了解區(qū)域市場分析和管理方法；
2 學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟
3 掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。
課程大綱：
1 分析區(qū)域市場
1.1 區(qū)域市場的組成
1.2 獲得和儲存區(qū)域信息
1.3 信息儲存的問題
1.4 標準數(shù)據(jù)
1.5 拜訪日報
1.6 區(qū)域特性的構成
2 制定銷售計劃
2.1 設定目標市場的方法
2.2 評定市場價值的因素
2.3 區(qū)域市場細分活動
2.4 銷售計劃制定流程
2.5 銷售計劃體系圖
2.6 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略
2.7 確定銷售目標的方法
2.8 銷售分配原則和程序
3 銷售活動管理
3.1 潛在客戶開發(fā)和管理方法
3.2 主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法
3.3 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術
3.4 狩獵型與農(nóng)耕型策略
3.5 制定拜訪計劃的步驟
3.6 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋
3.7 建立更系統(tǒng)的拜訪日程
3.8 成為潛在客戶前后的不同計劃
3.9 拜訪活動基本表格管理要點
3.10 商談進度管理方法
4 日常行動管理
4.1 成功區(qū)域管理的秘訣
4.2 區(qū)域管理評估
4.3 銷售管理面臨的內部挑戰(zhàn)
4.4 區(qū)域評估日程和參與人
4.5 銷售員職責
4.6 銷售經(jīng)理職責
4.7 區(qū)域總經(jīng)理職責
4.8 有效評估的關鍵
4.9 北方區(qū)評估案例
課程時長：2 天
