（大型設備出口與國際工程承包的銷售融資）
課程概述：
使學習者能夠在極短的時間內全面而系統的掌握各類國際項目開發的融資工具和融資模式；
幫助市場一線管理者深入了解國內金融機構評審海外融資項目的邏輯，以及海外各區域融資模式的特點，提升他們策劃融資項目的能力；
通過大量創新型案例的分享和研討，以及案例練習，幫助學習者活學活用、舉一反三，能夠有效應對近年來國際項目開發的新趨勢和新變化。
課程時間：面授2天（13小時）
學習對象：公司海外銷售人員、財務及融資部分負責人、核心業務骨干等
教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰演練等
課程內容：
第一部分 國際銷售融資的概念和作用
1、大型設備與國際工程行業的產品特點和市場開發面臨的問題
2、國際銷售融資的概念和作用
3、機構融資與供應商融資理念和應用
4、【標桿學習】華為在海外市場高速成長的融資秘笈
第二部分 國際銷售融資的常見工具和相關服務資源
1、常見工具
短期商業信用融資
短期銀行信用融資
出口信貸
出口融資租賃
政策性銀行融資
政策性基金融資
資源換貸款
國際項目融資
2、常見服務資源
政府機構
行業組織
銀行與政策性基金
其它商業融資機構
融資中介機構
第三部分 國際銷售融資運作步驟和體系建設
1、產品、行業、客戶和政策的分析
2、如何選取國際銷售融資的模式
3、國際銷售融資“戰術體系”的建設
4、信息搜集、項目分析、融資策劃、融資推進和項目啟動
5、組織結構定位、整體運行原則、日常運作機制
6、【標桿學習】華為的國際銷售融資體系
第四部分 國際市場開發的中長期銷售融資運作
一、大型設備出口及工程承包中長期各種融資模式詳解
1、出口信貸定義、特點和要點詳解
2、出口信貸擔保文件、貸款協議和保單條款要點詳解
3、兩優貸款定義、特點和要點詳解
4、資源換貸款項目定義、特點和要點詳解
5、國際項目融資定義、特點和要點詳解
6、國際項目融資在BOT、PPP項目中的應用
7、國際項目信托融資的定義、特點和要點詳解
二、各類融資模式運作的關鍵點分析
1、出口信貸項目運作關鍵點分析
（包括擔保設計、模式設計、融資組織、銀行比較與選擇、節點控制、常見問
題解析等）
2、兩優貸款項目運作關鍵點分析
（包括政府公關、項目選擇、項目排位運作、參贊運作等）
3、國際項目融資項目運作關鍵點分析
（包括項目考察與選擇、PPA協議和照付不議協議學習、融資顧問選擇等）
三、大型設備出口及工程承包融資案例研討及實操練習
1、出口信貸實戰案例研討與解析
2、國際項目融資實戰案例研討與解析（正反兩個案例的對比）
3、【實操練習】為某國大型項目的開發設計融資模式
第五部分 國際市場開發的中短期銷售融資運作
一、國際市場開發的中短期銷售融資介紹
1、中短期國際銷售融資的特點和模式介紹
2、中短期銷售融資中保險產品的運用
3、中短期銷售融資中融資產品的運用
二、國際市場開發的中短期銷售融資系列案例研討
1、如何應對效率低下的國外政府
2、如何幫助業主實現收益最大化
3、如何應對中長期項目審批時間長的問題
4、如何應對國外中間商的設備采購需求
5、如何通過國外土地等資產抵押運作項目
三、【實操練習】為某設備銷售項目的開發設計融資模式
第六部分 融資機構如何評審國際銷售融資類項目
一、融資機構項目評審要點
1、交易和融資結構評審要點
2、項目可行性評審要點
3、商業主體評審要點
4、公司財務分析要點
5、國別評審要點
二、項目風險控制措施的應用
1、資產抵押
2、資源抵押
3、產品包銷
4、監管賬戶和準備金賬戶
5、其他類風險控制手段
6、主權類項目常見結構
7、基礎設施建設類項目常見結構
8、電力類項目常見結構
三、高風險項目的應對思路
1、高風險國別項目應對思路
2、次主權擔保項目應對思路
3、高風險商業項目應對思路
第七部分 各區域市場開發銷售融資的基本分析
1、歐美日澳市場開發銷售融資的基本分析
2、東亞、東南亞、南亞市場開發銷售融資的基本分析
3、中東北非市場開發銷售融資的基本分析
4、中亞、東歐和俄羅斯市場開發銷售融資的基本分析
5、南部非洲市場開發銷售融資的基本分析
6、拉丁美洲市場開發銷售融資的基本分析
第八部分 國際銷售融資創新模式系列案例研討
1、如何應對資源換項目的問題
2、如何滿足“軟貸款”的要求進行項目運作
3、股權+債權——以小博大的商業模式
4、生產承包——賺取持續的現金流
5、賣貸+項目融資——融資手段的疊加運作
6、為個體項目尋找“以貨易貨”的解決方案
第九部分 國際銷售融資創新模式設計沙盤模擬訓練
本課程已服務過的客戶：
中國國際工程咨詢協會、上海市商委、江蘇省商務廳、安徽省商務廳、江西省商務廳、上海交通大學、中國交建、中國能建、中國電建、中國中鐵、中國鐵建、中航國際、中國化學工程、中鋼設備、中冶海外、中鋁國際、中電裝備、中船重工、中原對外工程、中車長客、西電國際、大唐環境、惠生工程、振華重工、特變電工、山西建投、云南能投、泰開電建等。
