課程背景：
近年來，華為公司異軍突起，成為中國企業走出去的旗幟。華為公司以2萬元起家，短短30年發展成為國際通信行業領先的設備商與承包商，其成長軌跡離不開強大的方法論指引和支持，其中尤以其獨特的銷售方法論為最。“以客戶為中心”、“鐵三角式銷售運作”、“聽到炮聲的人來呼喚炮火”等銷售管理思維和模式近年來以膾炙人口、風靡業界。
面對復雜的國際政經局勢，中央審時度勢，提出“經濟內循環為主體、內外雙循環相互促進”的新戰略，這將對我國工程承包行業帶來較大的影響。市場開發工作是工程總承包行業最為重要的一個環節，面對新的形勢和挑戰，學習華為這樣優秀企業的銷售方法論，重新審視我們工程總承包市場開發過程中的各個環節，消化與借鑒華為大項目開發優秀的經驗與方法，在不斷變化的市場環境中找到創新的通道，逆市而上，就顯得尤為必要。
適合受眾：
工程總承包企業的中高層管理人員，市場營銷骨干，其他商務、經營、法務、項目管理等相關人員等。
課程時間：2天（12小時）
教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練
學員收益：
· 全面、系統、深入的了解并掌握華為成長壯大的銷售方法論；
· 掌握華為把握市場機遇的戰略規劃與戰略洞察的方法；
· 掌握正確理解客戶需求并高效呈現自身價值的方法；
· 掌握大客戶關系構建與管理、取得客戶信賴的方法；
· 掌握大項目運作的全套流程和成功打單的關鍵方法；
· 獲得一系列實用的項目市場開發工具以指導日常工作。
課程內容：
第一部分 華為銷售成功的基礎要素
第一章 認識華為與工程總承包項目開發
1、 從華為成長之路認識華為與華為營銷
2、 華為營銷的OVIT模型與成功的項目營銷過程
3、 華為營銷與工程總承包營銷的異同點
第二章 機會論：華為如何把握市場機遇
1、 華為解讀
（1） 華為的戰略規劃步驟
（2） 華為戰略洞察的“5看”
（3） 華為戰略制定的“3定”
2、 課程輸出
（1） 華為戰略管理的“五看三定”模型
（2） 華為戰略分析各類常用管理分析工具
3、 案例分享與練習
第三章 價值論：華為如何理解客戶需求
1、 華為解讀
（1） 客戶需求的二重性與正確理解客戶需求
（2） 客戶需求的縱向發掘與橫向發掘
（3） 如何正確理解與分析戰略大客戶的需求
（4） 如何正確理解與分析政府客戶的需求
（5） 如何正確理解與分析客戶的個人需求
2、 課程輸出
（1） 挖掘客戶需求的八個維度
（2） 戰略大客戶需求分析框架
（3） 政府客戶的需求分析模型
（4） 關鍵客戶非業務需求分析模型
3、 案例分享與練習
第四章 信息論：華為如何呈現自身價值
1、 華為解讀
（1） 華為價值呈現的三大原則（飽和攻擊、高標準、分層級精準打擊）
（2） 華為的高標準品牌包裝
（3） 華為的體系化信息傳遞
（4） 基于信息高強度傳遞的營銷套路總結
（5） 基于信息高強度傳遞的組織經驗沉淀
2、 課程輸出
（1） 體系化信息傳遞的常用方式
（2） 信息傳遞的FABE模型
（3） 向高層傳遞信息的“一指禪”
（4） 常用的營銷套路總結（借鑒版）
（5） 組織經驗沉淀的常用方法與套路
3、 案例分享與練習
第五章 信任論：華為如何贏取客戶的信賴
1、 華為解讀
（1） 銷售人員如何落地“以客戶為中心”
（2） 華為的客戶四個分類與大客戶服務戰略
（3） 客戶關系的三個層級與有效管理
（4） 關鍵客戶關系的構建與管理維護
（5） 關鍵客戶DISC分析與應對策略
（6） 超越客戶期望值：華為如何取得客戶的信賴
2、 課程輸出
（1） 客戶背景與需求分析表
（2） 大客戶檔案目錄
（3） 客戶關系構建與維系的四個步驟
（4） 客戶關系提升目標路徑圖
（5） 關鍵客戶關系現狀評估標準
（6） 獲得客戶信任的5大基石
（7） 與關鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式
（8） 與關鍵客戶建立連接的12種常見方式
（9） 關鍵客戶關系規劃的四個步驟
3、 案例分享與練習
第二部分 華為銷售成功的項目運作
第六章 品牌與市場活動
1、華為解讀
（1）華為市場拓展的8大方法與主要目的
（2）畫出行業地圖，明確大客戶
（3）華為品牌市場活動綜述
2、課程輸出
（1）行業地圖分析維度
（2）品牌傳播目標群體與常見方式
3、品牌與市場活動在工程總承包行業的解讀
第七章 從線索到需求
1、華為解讀
（1）項目立項評估的四原則
（2）3類常見客戶的不同應對策略
（3）華為項目的立項與策劃
（4）初次拜訪客戶要點
2、課程輸出
（1）項目立項評估分析模型
（2）項目銷售里程碑管理模型
3、從線索到需求在工程總承包行業的解讀
第八章 從接觸到明晰
1、華為解讀
（1）發展coach與建立多元信息渠道
（2）了解客戶組織架構與采購流程
（3）客戶決策鏈分析和鎖定關鍵客戶
（4）SPIN與獲取客戶關鍵需求
2、課程輸出
（1）防止被客戶“忽悠”的四種方法
（2）coach的選擇原則與選擇范圍
（3）客戶采購的常見內部流程
（4）工程項目客戶決策鏈分析魚骨圖
（5）鎖定關鍵客戶的分析維度與原則
（6）SPIN成功運用的五種關鍵提問方式
3、從接觸到明晰在工程總承包行業的解讀
第九章 技術與商務突破
1、華為解讀
（1）競爭情報獲取與對手分析
（2）差異化營銷方案制定
（3）影響客戶的關鍵動作
2、課程輸出
（1）項目競爭對手情報搜集的五個維度
（2）競爭分析常用工具：SWOT、雷達圖與利器-軟肋模型
（3）項目競爭的4種常見戰略
（4）差異化營銷的7大維度
（5）項目競爭常見的設置壁壘的方法
3、技術與商務突破在工程總承包行業的解讀
第十章 投標與競爭策略
1、華為解讀
（1）投標運作的整體過程
（2）標前信息了解
（3）明確投標目標
（4）投標競爭的常見策略
（5）制定和提交標書
2、課程輸出
（1）標前必須明確的4類信息
（2）9種常見的投標競爭策略
（3）工程總包投標報價4大技巧和5大報價法
3、投標與競爭策略在工程總承包行業的解讀
第十一章 商務談判與簽約
1、 華為解讀
（1） 商務談判全流程介紹
（2） 商務談判的三籌碼
（3） 商務談判的常見策略
（4） 如何突破價格的障礙
2、 課程輸出
（1） 商務談判磋商的4個原則
（2） 常見的應對價格壓力8個方法
3、商務談判與簽約在工程總承包行業的解讀
第十二章 項目銷售管理
1、華為解讀
（1）華為的商機儲備與漏斗管理
（2）華為的銷售團隊建設與管理
（3）華為的內部資源調度與銷售管理
2、課程輸出
（1）華為團隊銷售的兩種形式：狼狽組合與鐵三角
（2）打造狼性團隊的6要素
（3）項目銷售團隊管理三要素
（4）銷售管理部的5大職能
第十三章 課程總結
