（標準版 18課時）程帥
【課程背景】
我們生活在一個供大于求的時代，工程行業的銷售已經不再是簡單的關系營銷，而是上升到技術營銷、解決方案營銷和價值營銷的高度，我們不是賣工程，而是在滿足客戶的需求，提供給客戶價值。唯有能夠給客戶提供最大化的價值，我們才能克服價格競爭的陷阱、關系營銷的迂腐、競爭對手的圍搶和銷售套路的老化，才能獲得市場的真正認可、競爭的穩定優勢、客戶的高度依賴和持久的競爭優勢。
【課程目標】
1、了解工程銷售的最新特點，深刻認知大客戶/大項目價值營銷的核心內容；
2、系統掌握市場開發工作的基本方法和目標，能夠運用工具來鎖定銷售線索；
3、牢固掌握客戶拜訪的規范動作，并掌握如何布線、明事和辨人的基本方法；
4、全面掌握挖掘客戶各類需求的相關方法，并能夠正確理解客戶的本質需求；
5、充分認識方案的重要性，能夠運用工具靈活設計方案，并向客戶高效傳遞；
6、清楚獲得關鍵客戶的信賴是銷售成功的關鍵，并掌握快速提升信賴的方法；
7、掌握搜集且分析競爭對手的方法，并掌握應對激烈市場競爭的思路和方法；
8、明晰客戶關系的不同層級，能在售后繼續維護好客戶關系，保持長久合作。
【課程特色】
? 高度案例化：本課程設計了一個完整的項目運作案例，并把案例拆分成不同的經典場景，讓學員以主人翁的方式參與到實際項目運作中，在面臨不同的場景時充分的演練與研討，輸出屬于自己的內容，并在老師的點評下構建起系統的知識體系；
? 高度實戰化：本課程所有內容要點的提煉均來自實戰，老師在課程講解的每一個案例都是工程企業中真實發生過的，并具有高度的代表性，能夠幫助學員充分體驗實戰帶來的沖擊，在實戰中掌握銷售的技能與經驗；
? 高度演練化：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、角色模擬、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，一起輸出，在演練中掌握所學、運用所學；
? 工具落地化：本課程在重要知識點處均有落地工具輸出，所有工具均是實戰過程中經常用到的，可以極大的提升學員實戰中的信息整合與分析、項目推進與管理的能力，對學員未來的實現銷售工作提供極大的助力。
【學習對象】
工程公司的市場開發人員、商務人員、銷售工程師、業務開發主管、項目經理、服務經理等。
【授課方式】
線下授課，采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地”三位一體的體驗式培訓模式。
【已服務客戶】
特區建工、中鐵六局、中鐵九局、中鐵十局、中鐵十一局、中鐵裝配、山西建投、特變電工、西電國際、泰開電建、中建三局、中建五局、中鐵二十三局、浙水設計、東方電氣、水電二局、水電十四局、中交四航局、長城鉆探、昆侖工程、南方投資集團等。
【課程大綱】
課程導入：
1、工程項目銷售的特點
2、銷售工作為何要做職能劃分？
3、全案例背景介紹
場景一 拜訪總工
- 概述：銷售經理和產品經理共同拜訪業主的總工程師（首次拜訪）
- 研討與演練
（1） 【小組研討】拜訪客戶前需要做哪些準備工作？
（2）【現場演練】實地拜訪時有哪些注意事項
（3）【現場演練】如何應對客戶對我們的抱怨？
（4）【小組研討】如何給客戶留下深刻印象
（5）【小組研討】如何就業務建立起溝通機制
- 核心知識點講解
場景二 與內線吃飯
- 概述：銷售經理帶產品經理一起與客戶內線小劉吃飯
- 研討與演練
（1）【小組研討】探討內線的作用、在哪些崗位找內線和如何篩選內線
（2）【現場演練】根據內線小劉提供的材料研究項目關鍵決策鏈
（3）【小組研討】分析集體決策是如何運轉的？如何應對客戶決策？
- 核心知識點講解
場景三：技術推介會
- 概述：在客戶的組織下，產品經理在客戶那里召開了技術推介會，技術領域的中高層人員全部參與
- 研討與演練
（1）【現場演練】按小組準備好基本的技術匯報材料并進行演示
（2）【小組研討】根據已展示的匯報，探討商務呈現與表達的核心要點有哪些？
- 核心知識點講解
場景四：引導客戶需求
- 概述：客戶仍堅持原來的技術路線，但這個路線卻是承包商不擅長的，改變與引導客戶需求變的迫在眉睫
- 研討與演練
（1）【小組研討】客戶的需求為什么可以被管理？
（2）【小組研討】我們可以從哪些方面發掘客戶的需求？
（3）【小組研討】客戶的個人需求會有哪些？
- 核心知識點講解
場景五：突破客戶關系
- 概述：上次技術推介會上產品經理認識了副總工程師王某，按照銷售經理的建議，產品經理決定對王某展開公關，期望把他發展成教練
- 研討與演練
（1）【小組研討】產品經理如何與王某從初識變熟識？
（2）【小組研討】產品經理如何讓王某從熟識到對他產生信賴？
（3）【小組研討】讓客戶對承包商產生關鍵信賴的要素有哪些？
（4）【小組研討】個人獲得客戶認可和信賴的關鍵特質有哪些？
- 核心知識點講解
場景六：客戶參觀公司
- 概述：經過產品經理的積極引導，客戶有意向采用承包商推薦的工藝路線，于是承包商邀請客戶來參觀公司，并進行商務接待
- 研討與演練
（1）【小組研討】商務接待的核心目標有哪些？
（2）【現場演練】撰寫商務接待策劃案
- 核心知識點講解
場景七：讀懂財務報表
- 概述：產品經理在明確客戶需求的情況下，撰寫了項目建議書，但是投資建議的金額巨大，嚇壞了銷售經理
- 研討與演練
（1）【現場演練】讀懂并對客戶的財務狀況做基本分析
（2）【小組研討】結合我司自身情況分析我們要關注客戶財報哪些指標
- 核心知識點講解
場景八：承包商的解決方案
- 概述：雖然調整了項目建議書，但客戶當前的資金實力仍不足以支撐整個項目的投資
- 研討與演練
（1）【小組研討】承包商給客戶的提供的解決方案該包括哪些內容？
（2）【小組研討】我們有哪些融資資源可以利用來解決客戶資金短缺的問題？
（3）【現場演練】客戶融資受阻，還有哪些辦法可以解決問題？
- 核心知識點講解
場景九：項目該如何競爭？
- 概述：雖然客戶接受了承包商的解決方案，但仍有競爭對手M公司和客戶強調他們也擅長該承包商的工藝路線，客戶老板受此影響希望進行項目招標
- 研討與演練
（1）【小組研討】我們該如何搜集M公司對客戶的運作情況并對其進行分析？
（2）【小組研討】在有客戶關系支撐的情況下，我們該采用怎樣的手段競爭？
- 核心知識點講解
場景十：客戶關系維護
- 概述：客戶最終與承包商簽約，項目隨之進入履約階段
- 研討與演練
（1）【小組研討】履約階段，我們該怎樣進行客戶關系維護？
（2）【小組研討】假設客戶有持續訂單，是戰略客戶，我們該怎樣維護關系？
- 核心知識點講解
課程總結
