新時代勘察設計企業市場營銷管理能力提升

課程背景：

最近在服務幾個大型設計院的項目管理咨詢，都是業內赫赫有名的單位，在各自的細分行業里面都可以排進前三名，技術領先、人才濟濟、業務不斷，似乎沒有什么可焦慮的。但其實領導心里明白，市場環境已經發生巨變，再不在管理上下功夫恐怕很難應對未來的挑戰。
2018年中國經濟增速為6.6%，創近十年來新低。固定資產投資增速為5.9%，基建投資（不含電力等）同比增長3.8%，成為主要拖累因素。居民消費是穩定經濟增長的主要因素，社會零售消費總額增長9%，但是桿桿率已經到達歷史高位。出口增長7%，超出預期，但未來前景也不樂觀。有些出人意料的是房地產投資在金融卡脖子的情況下仍舊保持了9.5%的高位增長，成為穩定經濟增長的重要因素，也讓很多建筑設計企業在去年創造了營業收入的歷史新高。
面對復雜的經濟形勢，2018年10月份國務院辦公廳發布了《關于保持基礎設施領域補短板力度的指導意見》，專項財政資金密集發放。補短板對勘察設計行業短期來看是利好。但是，從中長期來看，國家供給側深化改革和走高質量發展之路的政策并無改變。國家經濟增長對投資的依賴將逐漸減少，2018年固定資產投資增速已經低于經濟增速便是明證。市場將越來越開放，轉變發展動力、提高社會生產效率是高質量發展的核心。這也要求勘察設計企業減少對于投資的依賴，通過體制創新、業務創新、技術創新和管理創新持續建設自身的核心競爭力，對內推動改革提質增效，對外創新服務開拓市場，促進企業的轉型升級。
“十三五”即將過去，“十四五”很快就要到來。攀成德積二十年勘察設計行業咨詢服務經驗，希望和各位企業領導們一起分享交流核心能力建設做法，共同探討企業高質量發展之路。

學員對象：

工程勘察設計單位院長(總經理)/副院長(副總經理)、企業發展部、經營管理部、項目管理部、人力資源部等相關人員

主要內容：

一、 勘察設計企業的全員營銷
1. 勘察設計企業的梯次性全員營銷的理念
二、 設計院的高層戰略營銷
1.2019年勘察設計企業設計市場分析
2.設計市場供應側改革：綜合化、跨階段、多元化、一體化、集約化、一站式融合、文武雙全軟硬兼施
3.傳統設計與總承包、全過程、建筑師主導三種轉型的互補營銷
4.買方市場與賣方市場決定于市場三種競爭狀態
5.設計院的三種競爭策略及藍海戰略
6.戰略營銷的精粹STP：細分、目標與定位(segmentation，targeting，positioning）
三、 勘察設計企業的營銷管理和客戶管理
1.營銷和銷售
2.營銷的底氣和制高點
3.勘察設計企業的營銷特點
- 期貨交易的特點
 - 賣設計還是賣服務
 - 多元化與深度融合
 - 勘察設計企業營銷的4P策略
4.勘察設計企業的品牌建設
 - 誠信是品牌建設的關鍵
 - 品牌建設過程：定位、規劃、形象、擴張
 - 讓品牌溶入到勘察設計企業員工中去
 - 多品牌戰略的發展
 - 永遠要有拳頭工程
5.勘察設計企業的客戶管理布局
 - 銷售人員的才干特點
 - T字型、π型與八爪魚式的營銷人員
 - 網絡式的營銷（布點、網絡、公關、人脈、線人、臥底）
 - 七種保持客戶的辦法
 - 勘察設計企業的廣告效應（著名、地標、拳頭、標桿、評比、大獎）
 - “一招鮮與酒香還需勤吆喝”（我們的信息怎么讓業主知道、項目的信息怎么讓我們知道、對手的信息怎么讓我們知道）
 - 勘察設計企業的公共關系
- 反腐倡廉新形勢下健康的2.0版政商關系
 - 勘察設計企業的銷售的四部曲：需求、認同、影響、成交
四、 投標中的數字化新動能
1.上海與雄安新區關于BIM的否決制
2.勘察設計企業的一招鮮與兩把刷
3.數字化轉型在設計投標中的核心新技術
4.讓客戶“夢想成真”（可視化）不夠了；現在要“如臨其境”（可沉浸的VRARMR）
5.“5G”與“人工智能”在設計投標中的使用
6.轉型中的數字化建造案例
7.注意區塊鏈的顛覆性影響
曾做過的演講或培訓的題目：
形形色色的項目管理
削足適履與洋酒裝中瓶-論項目管理理論的本土化
項目管理中的實用IT技術
設計院的戰略管理
設計院向何處去
國際項目管理理念在上海大型工程中的實際運用
工程咨詢公司的戰略管理
監理公司的戰略管理
企業內的項目化管理
項目經理的選擇和培養
項目經理的必備條件
項目型企業的知識集成管理
新一代的項目經理
知人善任，揚長避短
項目管理的操作實踐
全過程的項目管理
項目管理概論
項目的風險管理
為什么項目管理必須重視利益相關者分析
項目經理的任職條件
揚長重于補短-項目經理的人才觀
項目的價值工程分析
VRP(價值風險和人)必須集成管理
設計階段及施工前準備階段的項目管理
項目的現場管理
項目型企業的不同組織機構
項目計劃期與實施期的地盤管理
業主方的地盤管理
設計階段的項目管理
施工階段的精細化管理(日本館)
項目的最重要階段-前期策劃
項目前期策劃工作內容
項目管理中的時間管理
項目管理中的成本管理
項目管理中的質量管理
項目管理中的團隊建設和人的管理
綜合管理和范圍管理是最重要的項目管理工作
為什么大多數復雜項目的時間管理失敗
美英澳關于項目時間管理的最新研究(2010年9月)
談判的策略和技巧
會議管理
節能環保新技術在世博的實際運用
怎么處理突發事件
爭端處理
溝通不全靠技巧
人和組織的管理
服務創新與管理創新
利益相關者分析&DELPHI法
人才需要口才
演講的藝術
營銷的四部曲
發現你的營銷優勢
再讀德魯克
企業為什么存在
我們怎么激勵員工
客戶導向型的服務創新
藍海戰略在工程界的實踐
客戶導向型的管理創新
高檔酒店建設前期的項目管理
舊樓改造的前期策劃
從土地到土地-論既有建筑的改造
必須重視客戶的復合需求
集成管理-不斷增長的顧客新需求
項目管理和建筑師
既存建筑的項目管理
項目管理和建筑設計
施工階段的項目管理的新進展
設計院和項目管理
設計總承包的前景
設計施工總承包EPC的實踐和前景
EPC項目的投資控制
如何在項目管理中運用BIM(德國館和奧地利館)
世博會中的BIM
世博會中的綠色建筑
BIM的意義遠超過技術
BIM是集成建設的最好工具