培訓老師：牛犇（原創版權課程）
受益群體：醫藥行業營銷全體人員。
培訓模式及物料要求：
1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競選出組長（眾籌激勵）
2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。
3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊標按參會每5人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環節小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。
培訓課時：2天（12小時）
一、后疫情時代的國家政策變革
疫情之后醫藥行業發展趨勢
· 醫療機構回歸公立本質是大勢所趨
· 普通藥仿制藥進入微利時代行業格局巨變
· 創新藥研發上市速度加快行業聚焦趨勢明顯
· 生物制劑產業集中爆發趨勢來臨危與機共存
· 醫藥倉儲運輸能力優化升級行業第三方進局
· 智慧醫療與互聯網醫藥物流發展紅利
· 疫苗配送冷鏈能力強的企業新機遇新發展
· 醫藥電商B2B、B2C逆勢增速未來可期
· 醫藥代表備案制強勢執行迎來新變革
國家醫藥十四五計劃對商業公司發展影響
· 醫藥行業集中化對醫藥商業影響
· 全民健康計劃商業公司布局慢病領域
· 醫藥產業供給側改革模式下如何布局
· 中醫藥發展大趨勢商業公司要把握時機
· 參與醫共體、醫聯體建設商業公司路徑
· 藥店分類管理模式及對商業公司影響
· 新醫改政策下醫藥商業的整體思路與布局
· 推進兩票制、一票制對商業公司影響及應對
醫保局帶量采購體系對醫藥商業影響
· 帶量采購模式及發展趨勢
· 帶量采購政策深度解讀
· 帶量采購對臨床市場影響
· 帶量采購對零售市場影響
· 醫用耗材帶量采購對商業影響
· 醫保局醫保目錄談判市場分析
· 帶量采購商業公司經營變革
二、 醫藥商業公司發展趨勢專題
醫藥商業公司現狀及發展趨勢
· 醫藥商業公司現狀不容樂觀
· 國企商業公司混改增強實力
· 兩票制后商業公司的影響
· 快遞企業重金投入醫藥物流
· 醫藥合規整治商業公司危機
· GSP飛檢商業公司未來趨勢
醫藥商業公司區域經營
· 商業公司優勢采購體系建設
· 商業公司營銷渠道重構
· 商業公司深度營銷體系下變革
· 商業公司區域發展戰略
· 微觀云南省醫藥市場
· 云南省醫藥商業機遇與挑戰
三、零售藥房現狀及發展趨
醫改政策對零售藥房影響
· 醫保局政策對零售藥藥房影響
· 處方外流對零售藥房影響
· 仿制藥一致性評價對零售藥房影響
· 藥店分級管理趨勢及現狀
· 零售藥房運營成本痛點分析
零售藥房未來經營難點
· 化藥口服制劑毛利冰點
· 互聯網電商平臺對零售要放影響
· 中成藥零售迎來的弊端顯現
· 國家發展基層醫療對藥房沖擊
· 基本藥物目錄產品藥房影響
· 商業公司自建零售藥房核心要素
DTP藥房趨勢
· DTP藥房發展現狀及趨勢
· DTP藥房與處方外流
· DTP藥房患者病例管理
· DTP藥房發展的經驗借鑒
· DTP藥房專業化建設方向
四、OTC（KA）上量專題
KA快速上量之戰略合作
· 工業連鎖戰略合作模板
· 醫藥KA戰略合作的益處（滿足客戶需求）
· 醫藥KA戰略合作的方向
· KA戰略合作伙伴的實例
· KA戰略合作渠道的特點
· 工業合作戰略動銷特點
互動演練：向連鎖經營思維學習才知道戰略痛點
KA快速上量活動主體策劃
· 活動策劃主體目的
· 活動主體如何實施
· 活動主體執行跟蹤
互動演練：自帶流量的活動成為連鎖藥房VIP、社群營銷的魅力。
KA快速上量家訪的重要性
· 拜訪談判
· 側重了解
· 不同策略
· 個性上量
互動問答：針對拜訪家訪的理解與重點闡述。
OTC快速上量藥房店內陳列的藝術
· 產品陳列的目的
· 產品陳列的方式
· 產品陳列的三大要素
· 產品陳列的技巧
· 產品陳列的類型
· 產品陳列的四大原則
實戰演練：從陳列中學會藝術、主品C位的確定
KA快速上量的學術動銷
· 企業學術
· 產品學術
· 市場學術
· 客戶學術
· 模式學術
問答：OTC市場的學術的理解是什么
KA快速上量培訓上量模式
· 開展連鎖藥房內訓的八大流程
· 連鎖店員培訓管理的七大內容
· 連鎖藥店店員培訓的五大內容
· 連鎖藥房金牌店長沙龍八大流程
實戰演練：滿足零售藥房員工需求就是上量的基礎。
KA快速上量銷售PK賽模式
· 七個必須保障PK飛起來
· PK的目的必須明確
· PK的定義必須清晰
· PK的范圍必須界定
· PK的內容必須完善
· PK規則必須詳盡
· PK競賽必須宣講
實戰演練：店員手繪POP競賽行動計劃制定。
單店上量戰略布局及動銷方案
· 單店的黃金布局
· 單店的客戶需求心理滿足
· 單店的資源整合模式
· 單店的動銷計劃制定
· 單店的核心主品動銷模式
分享：單店的資源整合是滿足客戶的需求基礎。
五、基層市場政策與市場分析專題
· 基層醫療市場政策分析
· 基層醫療市場發展趨勢
· 基層市場的終端在哪
· 鄉鎮衛生院市場分析
· 村鎮衛生室市場分析
· 城市診所市場分析
六、基層市場招商專題
基層市場招商技巧與精準招商
· 區域基層市場精細渠道劃分
· 區域基層市場SWOT分析工具使用
· 區域基層市場代理商優選五步法
· 區域基層市場代理商洽談技巧
· 區域基層市場代理商二八原則
七、基層市場代理商管理專題
掌控終端的代理商管理模式
· 掌控終端的概念最終是掌控代理商
· 深化代理商關系的兩個點
· 終端代理商管理的三條線
· 代理商競爭戰略五大原則
· 代理商的特殊管理要點
· 代理商危機管理
· 代理商CSP合規模式下的管理
· 代理商營銷專題培訓技巧
八、基層市場客戶專題
· 診所市場客戶痛點分析
· 與代理商共建客戶的分類管理
· 高端客戶的輻射再利用
· 與代理商建設客戶應答體系
· 基層醫療市場代理商拉單模式
· 基層醫療市場代理商召開客戶會議模式
九、診所基層市場動銷專題
基層診所市場動銷方案制定
· 區域市場深度營銷分析
· 動銷方案的調研路徑
· 動銷方案制定的模式選擇
· 動銷方案的三大原則
· 診所市場制定動銷方案的特點
分享：動銷方案要充分利用代理商資源
診所市場動銷方案適合模式
· 公益活動動銷模式
· 商旅拉單動銷模式
· 修學分專項動銷模式
· 高峰論壇動銷模式
· 圓桌會議動銷模式
十、基層市場學術推廣專題（一）
基層市場學術推廣基礎
· 基層診所市場學術推廣的特點
· 基層診所市場學術推廣的方向
· 基層診所市場學術推廣方案制定
· 基層診所市場區域特色學術需求
· 季節性基層診所市場學術推廣方案制定
基層診所市場學術推廣的核心要素
· 精準學術推廣的適合客戶與模式
· 病例學術推廣的客戶選擇
· 客單式學術的核心
· 診所客戶學術推廣模式選擇
· 診所中藥學術推廣模式選擇
· 診所西藥學術推廣模式選擇
十一、基層市場區域運營與工作日記篇
診所市場的區域運營
· 區域基層市場的工作重點
· 區域基層市場的政府事務
· 區域基層市場的代理商客情處置
· 區域基層市場銷量提升要素
· 區域基層市場的精細化管理
分享：診所基層醫療市場運營細化要素
基層診所市場業務人員工作日記
· 代理商的周溝通核心內容
· 區域市場的代理商背書優選
· 區域市場客戶（醫生）拜訪
· 區域周總結與月分析
· 區域診所基層市場關聯業務精進
· 分享：一個醫藥基層市場經理的一周
十二、分享實戰案例：
· 臨床合規上量營銷模式醫學CSP全流程實戰演練（1小時）
· 互聯網電商B2B、B2C實戰全流程演練（1小時）
