課程大綱：
第一部分：公關與營銷板塊
■ 單元01 營銷新思維與大客戶公關
1、數字化時代企業需要的新營銷思維？
1.1 成交是目的，路徑是手段
1.2 不同企業的營銷路徑
1.3 營銷核心：用戶體驗
1.4 產品系統到場景化營銷
案例：互聯網與公關
2、如何理解營銷在大客戶公關中作用？
2.1 技術一寸，營銷一丈
2.2 營銷與科技型公司
2.3 營銷與品牌競爭力
2.4 營銷的力量：時間與空間
案例：營銷與公關
互動研討：
1、營銷的本質是什么？你如何理解公關與營銷？
2、營銷是企業最重要的工作！這句話適合所有的企業嗎？
■ 單元02 中國式營銷與公關方法論
1、中國式營銷的基本特征有哪些？
1.1 市場細分與中國式營銷的形成
1.2 中國式營銷的應對：沿著紅線狂奔
1.3 如何處理好企業經營中的三大關系
1.4 中國式營銷的成因與未來
案例：中國式公關
2、國企與民企有什么樣的公關差異？
2.1 企業類型的劃分
2.2 國企重資源，民企重效率
2.3 企業類型與市場化效率
2.4 企業成功的關鍵：市場主導
案例：國企與民企的競爭
互動研討：
1、中國式營銷的特點？我們需要什么樣的公關策略？
2、死循環是營銷創新的源頭，列舉一個破解死循環的案例？
■ 單元03 品牌營銷與公共關系管理
1、未來好企業的定義？
1.1 營銷是一種交換的藝術
1.2 營銷發展的三個階段
1.3 企業盈利與社會責任
1.4 營銷與公共關系管理
案例：聯想、海爾、華為
2、企業經營中需要處理好的三大關系？
2.1 政企關系
2.2 媒體關系
2.3 貧富關系
2.4 市場化：利益鏈的平衡術
案例：特斯拉的輿論公關
互動研討：
1、營銷升級有三個階段，談一談你們企業處于哪個階段？
2、消費是未來經濟的抓手，提升消費靠政府還是靠企業？
第二部分：價值與情商板塊
■ 單元04 基于客戶價值的客戶關系
1、如何應對抱怨價格高的客戶？
1.1 新營銷時代的客戶定義
1.2 客戶價值與客戶購買行為的激發
1.3 提升產品附加值
1.4 新時代的用戶體驗
案例：客戶價值提升的方法
2、如何防止現有客戶流失？
2.1 客戶購買行為的四個步驟
2.2 客戶關系強化的行為路徑
2.3 讓客戶成為粉絲
2.4 客戶流失的終結
案例：締造客戶黏性
互動研討：
1、有沒有這樣一個行業，只重視產品體驗？請舉個例子。
2、學員行業，客戶在產品、服務、感性、場景的權重占比？
■ 單元05 客戶心理研究與公關情商
1、心理活動是如何影響客戶行為的？
1.1 習慣形成的內在邏輯
1.2 客戶的成就感與產品價格
1.3 消費的從眾性
1.4 “心理場”與業務場景
案例：價格錨定
2、如何提升營銷人員的情商？
2.1 情商的基本特征
2.2 客戶識別與客戶關系處理
2.3 營銷人員高情商的十大表現
2.4 營銷高手的面子與行動力
案例：情商比智商重要
互動研討：
1、線上與線下的銷售中，客戶的價格心理有什么區別？
2、天賦與努力的重要性，可否用智商與情商的概念進行分析？
第三部分：客戶溝通板塊
■ 單元06 客戶溝通策略與產品專家
1、如何做一名客戶喜歡的公關人員？
1.1 三個喜悅：從交換價值到共享價值
1.2 產品專家：忘掉銷售的身份
1.3 同理心：用戶體驗官
1.4 價格是成交的最后一步
案例：SPIN顧問式銷售法
2、客戶溝通的通用策略有哪些？
2.1 客戶類型的劃分
2.2 崇拜客戶
2.3 策略性溝通的九大技巧
2.4 打造超級感染力
案例：專業精神
互動研討：
1.客戶溝通過程中，最重要的策略是什么？
2.在具體工作中，你需要什么的包裝？
■ 單元07 客戶深度拜訪的六大技巧
1、如何提升拜訪大客戶的信心？
1.1 客戶拜訪的三大要點
1.2 客戶的初次拜訪
1.3 難度：從懷疑到冷漠
1.4 次數定成交，效率定業績
案例：拒絕就是成交
2、如何提升拜訪效率？
2.1 約訪的技巧
2.2 打破初次見面的尷尬
2.3 讓客戶接受的n條理由
2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆
案例：專業精神
互動研討：
1、分享一個工作中，客戶深度拜訪的案例？
2、拜訪次數與拜訪效率，哪一個更為重要？
■ 單元08 營銷流程與業務公關技巧
1、大客戶營銷中需要什么樣的體系保證？
1.1 大客戶營銷的特點分析
1.2 大客戶營銷的基本特性
1.3 大客戶營銷的五大主體
1.4 大客戶營銷的后臺組織保證
案例：大客戶部的功能
2、大客戶公關中的關鍵節點是什么？
2.1 企業規模與關鍵人確定
2.2 客戶關系（黏性）判斷
2.3 關鍵人分類與溝通方式
2.4 團隊式營銷
案例：客戶黏性判斷
互動研討：
1、分享你單位大客戶營銷的組織體系？存在什么問題？
你認為大客戶公關關鍵節點中最難搞定的是哪一個？
