洞察客戶需求，與分銷伙伴建立牢固關系，實現銷量倍增
主講：王京剛 博士
（2-3天）
你揭秘頭部企業市場規劃與客戶關系的機制創新
通過市場定位及該市場細分客戶構建立體式客戶關系及JPB聯合計劃
讓企業在高風險的戰略變革中處于領先地位
參加對象：董事長與高管團隊(營銷/產品研發/供應鏈/戰略/人資/財經負責人)
開課形式：企業內部沙盤推演、線下公開課、線上課、工作坊
▍幫助企業找到市場規劃陷入困局的根因
痛點01：缺少對行業信息的洞察，對未來行業趨勢的精準預測，無法對市場進行全局規劃，導致市場競爭力不足或競爭乏力無法成為頭部企業，企業發展路徑模糊。
痛點02：數字化時代，搭錯車或上錯站，試圖用簡單的電商或APP解決數字化營銷問題，不但提升不了效率，還造成業務為數字化系統所累，中看不中用，內心苦不堪言。
痛點03：沒有建立起競爭對手洞察分析的結構，甚至連基本的對標都缺失，導致知己不知彼，無法迅速應對各種競爭環境，更無法形成差異化競爭力優勢，很難引領市場。
痛點04：缺乏客戶策略，甚至沒有客戶分類、分級管理，從而無法制定滿足客戶需求的產品策略和差異化服務，導致的客戶滿意度低或者產品服務過剩。
痛點05：營銷節奏混亂，沒有根據市場需求及不同類別客戶特點進行整體營銷規劃，非但不能主宰市場節奏反而處處跟隨，總是比對手慢半拍，不能搶占市場先機。
▍課程兩個核心價值點
1、能力遷躍：通過系統學習，學會數字化時代如何將企業戰略、銷售戰略、產品策略形成合力，并讓數字化為核心業務助力。學會做“敵情、客情、我情”分析，學會分析全球/全國市場特點，學會制定市場整體營銷節奏，學會客戶分類分級管理；為企業戰略的制定，銷售戰略及產品策略的制定提供實操工具。
2、價值穿透：通過學習、練習、創新的培訓方法，帶領企業學習系統管理模型、課堂練兵（老師面對面剖析），共同挖掘參訓企業的增長機會點，創新出針對企業現狀的增長機會落地路徑。
▍本次研討班收益
1、掌握數字化時代市場規劃體系：企業的市場規劃是基于“三情（敵情、我情、行情）分析”后，對行情的預判，競爭對手動向的掌握，自身資源配置的基礎上做出的規劃布局，是企業實現增量戰略的重要環節。
2、掌握客戶關系管理體系及自優化運轉機制：本課程通過講解客戶細分、客戶關系建立的方法，剖析構建客戶關系體系所需能力，客戶關系拓展的步驟和關鍵成功要素，帶您一起構建企業的客戶關系管理體系，搭建客戶結構優化的創新管理機制，實現企業資源最大化產出。
3、學會制定聯合生意計劃JBP：銷售渠道戰略計劃是銷售執行的重要戰略資產，通過調整和制定戰略和銷售，探索新的方法來幫助專業銷售人員完成目標，提高公司在業務開發活動中的投資回報，以及對盈利增長至關重要的基礎設施、流程和文化價值觀，找到適合本企業發展的邏輯、工具、方法論，快速駛上高質量發展的快車道。
▍主要內容及價值
模塊 | 主要內容 | 學習成果、價值 |
一、調整戰略和銷售：建立有高影響力的銷售團隊和支持活動，推動企業戰略向前發展 | 1、目標客戶分類開發他們的最佳方法 2、根據客戶盈利能力細分管理策略 3、為每個產品或細分市場培養人才 4、將戰略轉化為銷售戰略、任務和流程 5、銷售人員的招聘、開發、激勵系統 | 發現業務戰略和銷售流程之間的聯系，形成銷售方法；建立高效流程及高影響力的銷售團隊，來交付結果并提高投資回報。 |
實戰研討：公司的銷售組織是實施業務戰略的核心組織。但是公司的戰略目標與其銷售組織的實際運作方式往往存在很大差距。本課程中，將解決業務戰略與銷售活動之間的關鍵關系，并了解如何同步企業戰略優先事項、上市計劃和銷售團隊。 | ||
二、推動盈利的持續增長：做好市場規劃，確定在各市場中的競爭地位，發展業務優化的戰略銷售模式 | 1、確定市場機會，并設定最佳的增長時機 2、為公司制定正確的開拓增長戰略 3、通過市場份額增強企業競爭力 4、毛利率提高的關鍵成功要素 5、建立以價值為綱的增長文化 | 通過增長數據分析發現從戰略風險到決策點的增長本質，來設計業務擴張跟徑；做好克服擴張挑戰準備，挖掘新的增長途徑，并充滿信心地管理公司的增長曲線。 |
實戰研討：通過課堂上演示、案例研究、小組討論和結構化研討會的動態組合中，如何發現業務戰略、銷售流程和公司其他部門之間的聯系。深入了解成功企業如何專注、授權和增強其銷售組織，克服增長障礙并獲得新的業務增長點。 | ||
三、數字時代的市場營銷：建立與企業適配的數字化營銷模式 | 1、數字時代商業戰略與可行性計劃 2、確定正確的數字化增長戰略 3、調整市場營銷匹配度，平衡性能和品牌營銷 4、進行戰略權衡，更好地理解數字化營銷影響 5、數字化營銷系統建設：人才、項目、設施等 | 讓組織在數字營銷和數字商業模式時代茁壯成長。了解如何為客戶和業務創造更多價值，發揮銷售信息系統在客戶管理的最大價值。 |
四、客戶分類及其關系管理：指導企業客戶管理的戰略性資源配置與戰術性服務營銷對策應用 | 1、客戶細分與市場定位 2、構建立體式客戶關系與JPB聯合計劃 3、構建客戶關系體系的能力階梯 4、關鍵客戶關系拓展的4個步驟 5、提升普遍客戶關系關鍵4要素 | 通過客戶細分，激發價值客戶全部潛力，圍繞價值客戶和大客戶，把業務范圍擴張到合理的、強大的相鄰業務，根據行業的變化，改變或重新界定企業核心業務。 |
五、渠道策略：如何做好承接企業戰略發展的渠道布局 | 1、分析市場走向，并確定與客戶、零售商、經銷商或批發商銷售的溝道指導節點 2、為零售商設計和管理一個多通道網絡，減少渠道之間緊張關系 3、有效招募、補償和激勵銷售人員與分銷合作伙伴，建立長期的牢固關系 | 設計并領導一個滿足業務目標、滿足客戶 需求并優化銷售結果的上市系統。通過正確的渠道組合， 建立執行產品上市戰略所需的能力。 |
六、聯合生意計劃：管理銷售團隊和分銷渠道 | 1、渠道管理與生意計劃總邏輯圖 2、客戶生意計劃分析與OGSM描述 3、分析行業、區域、品類趨勢、購買地點、頻率 4、拆解年度目標與銷量計劃，并匯總客戶促銷計劃、進店表現改進計劃、客戶投入計劃 | 將公司戰略轉化為有效的客戶管理；隨著產品和市場發展，最大限度地減少渠道沖突；設定切合實際的目標并有效預測；通過客戶和銷售代表的反饋來調整流程。 |
實戰研討：隨著數字技術不斷開辟新的分銷渠道，客戶需求和銷售策略正在迅速發展。 | ||
課后作業 | 1、完整案例/模版及后續行動建議； 2、本企業落地方案； 3、導師點評輔導、合影、返程。 | |
▍參加過的客戶怎么評價？
公司發展到200億后，似乎突然進入產業轉型升級的關鍵時期，對我們團隊的組織能力提出兩大挑戰：一是戰略定位問題，二是組織變革問題，一直困擾著我們。王博士的博學多識和團隊的實戰經驗非常助于我們發展，現在我們對未來的發展充滿信心！
——天保集團董事長 張總
王博士的輔導不是傳統的戰略打法，而是一套有高度、有系統的企業成長方法論，王博士陪伴我們成長四年，我們的物資儲備量翻了75倍，感謝！
——紫菜云董事長 褚總
產業大變革時代，正是有核心競爭力的企業徹底擺脫低層次競爭對手的最佳時機！
