【課程背景】
1. “十年不開張，開張吃十年”，大客戶銷售是一個漫長的過程，問題是如何評價自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標(biāo)前進呢？
2. 如果要對大客戶銷售進行庖丁解牛，大客戶銷售應(yīng)該分成幾個階段，每一個階段的里程碑到底是什么呢？
3. “如果式子列對了，答案自然就是對的”，可是大客戶銷售每個階段的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容有哪些？應(yīng)該發(fā)起哪些銷售動作/關(guān)鍵行為？這一階段有哪些銷售工具可以使用？銷售人員應(yīng)該具備哪些技能呢？
4. “商場如戰(zhàn)場”，如果要向客戶進行有針對性的進攻，如何精確制導(dǎo)，有效出擊呢？
5. 銷售理念聽了無數(shù)，輪到實際工作中，一個也不會用。針對客戶定向引爆，有哪些實際的方法、實用的工具呢？
《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對大客戶銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
l 了解大客戶銷售中客戶的決策方式，購買特點，行為心理，有針對性地組織銷售活動。
l 針對大客戶銷售的7步驟，明確各階段工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、銷售動作/關(guān)鍵行為，訓(xùn)練參訓(xùn)者掌握每一階段的銷售工具，具備相應(yīng)的銷售技能。
l 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，幫助學(xué)員在實際工作中運用自如。
【課程特點】
1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己26多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 針對大客戶銷售的每一個階段，先從這一階段的理論框架開始，接著介紹專業(yè)方法，精彩案例，重點提供實用工具，最后現(xiàn)場討論、強化訓(xùn)練，幫助參訓(xùn)者及時掌握銷售技能。因此被學(xué)員稱為“市場上最具實戰(zhàn)價值的一門課”。
4. 這門課最大的賣點是“把抽象的理論實戰(zhàn)化”，用工具武裝銷售的每一個環(huán)節(jié)。讓參訓(xùn)者走出教室就能運用所學(xué)工具提高銷售業(yè)績。
5. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。
【課時設(shè)置】
18小時
【課程大綱】
1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 客戶為什么購買？
1.2 工具：客戶購買方程式
1.3 大客戶銷售3種模式
1.4 顧問式銷售的本質(zhì)
1.5 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)
1.6 大客戶銷售的“七劍”
1.7 方法：給銷售推進的每個階段建立里程碑
2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶開拓階段的3個步驟
2.2 工具：客戶畫像技術(shù)
2.3 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的12種方法
2.5 工具：客戶評估的6個標(biāo)準(zhǔn)
3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 方法：發(fā)展內(nèi)線
3.3 工具：客戶購買魔方
3.4 工具：不同采購者關(guān)心的核心
3.5 工具：判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.6 工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
4.1 銷售的核心是信任關(guān)系
4.2 方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
4.3 工具：銷售中3方面信任如何建立
4.4 方法：銷售人員建立信任的6種方法
4.5 工具：客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 工具：企業(yè)的2類需求
5.2 工具：個人的7種需求
5.3 方法：繪制客戶需求樹
5.4 方法：Spin的需求開發(fā)過程
5.5 方法：如何控制銷售溝通過程
6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
6.1 方法：FABE法
6.2 制作建議書的8項內(nèi)容
6.3 方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 工具：處理客戶異議的5步驟
6.5 方法：排除客戶異議的3種實效方法
7 爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 工具：試探成交
7.2 如何“討價還價”
7.3 工具：議價模型
7.4 工具：談判設(shè)計的3個維度
7.5 談判3個階段及實戰(zhàn)技巧
8 套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)
8.1 售后跟蹤的5大問題
8.2 方法：啟動銷售的無窮鏈
8.3 工具：交叉銷售檢查表
8.4 方法：客情管理與維護的6大方法
8.5 方法：客戶群體組織化
