課程收益：
1. 幫助學(xué)員了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識(shí)別線索到簽約成單），
2. 幫助銷售核心骨干掌握基本框架理論；
3. 結(jié)合參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的演練
4. 扎實(shí)參訓(xùn)學(xué)員對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)各環(huán)節(jié)知識(shí)、技能的深刻理解及掌握；
課時(shí)：3天2晚（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）
課程大綱：
第一部分：引言
1.思考：
銷售到底在賣什么？
銷售管理到底要管什么？
2.華為公司的銷售變革之路
151工程
業(yè)務(wù)大發(fā)展時(shí)期遇到的困境
一個(gè)公司最大的浪費(fèi)是什么？
3.為什么要改變銷售模式
外部因素
內(nèi)部要求
案例：賣李子的故事
案例：商務(wù)人士買衣服的故事
4.如何做好解決方案式銷售
思維轉(zhuǎn)變1:要有同理心
思維轉(zhuǎn)變2：要養(yǎng)成“先診斷，后開(kāi)方”的習(xí)慣
思維轉(zhuǎn)變3：要記住“No Pain, No Change”，痛才思變
思維轉(zhuǎn)變4：一定要上主桌，成為客戶的首要問(wèn)計(jì)對(duì)象
思維轉(zhuǎn)變5：必須和對(duì)的人在一起，你無(wú)法銷售給無(wú)購(gòu)買決策權(quán)的人
如何做好解決方案式銷售 — 關(guān)鍵能力提升
第二部分：解決方案銷售的流程管控
1.銷售流程
沒(méi)有管理的銷售過(guò)程就像黑箱子
持續(xù)提升銷售產(chǎn)出比必須從兩個(gè)角度來(lái)管理銷售
銷售最大的敵人是：預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確
銷售人員經(jīng)常遇到的困境
2.贏單6問(wèn)：銷售策略制定流程
第一問(wèn)：銷售目標(biāo)是什么？
第二問(wèn)：項(xiàng)目狀態(tài)如何？
第三問(wèn)：客戶的態(tài)度如何？
第四問(wèn)：項(xiàng)目形勢(shì)如何？
第五問(wèn)：指定什么策略來(lái)達(dá)成目標(biāo)？
第六問(wèn)：制定那些行動(dòng)計(jì)劃？
研討演練：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練1
第三部分：產(chǎn)品與解決方案銷售能力提升
1.銷售方法
為什么向更高層次的銷售能力提升？
銷售分幾個(gè)層次？
4種銷售模式的特點(diǎn)
2.產(chǎn)品致勝
產(chǎn)品銷售的主要方法
產(chǎn)品銷售面臨的挑戰(zhàn)
3.方案牽引
解決方案的定義和分類
金融6個(gè)全場(chǎng)景解決方案的類別歸屬
解決方案思維：從確定性的問(wèn)題入手，分析痛點(diǎn)根因，匹配解決方案
解決方案的銷售步驟-找準(zhǔn)人
解決方案的銷售步驟-識(shí)別痛
解決方案的銷售方法-看療效
解決方案的銷售方法-開(kāi)藥方
解決方案的銷售方法-客戶價(jià)值
解決方案的銷售方法-我司收益
討論與分享：解決方案銷售的挑戰(zhàn)與經(jīng)驗(yàn)
研討演練：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練2
4.架構(gòu)驅(qū)動(dòng)
架構(gòu)思維：全客戶視角，以架構(gòu)愿景牽引
宣貫架構(gòu)愿景
展示樣板架構(gòu)
取得高層共識(shí)
識(shí)別現(xiàn)狀差距
提出演進(jìn)方案
案例解析
5.咨詢引導(dǎo)
你心中的咨詢
咨詢牽引的場(chǎng)景與特點(diǎn)
咨詢規(guī)劃方法論
咨詢引導(dǎo)可以獲得更高的認(rèn)可度和價(jià)值
第四部分：顧問(wèn)式銷售能力提升
1.如何做好客戶拜訪
客戶拜訪前，需要做哪些準(zhǔn)備工作
通過(guò)理解客戶，實(shí)現(xiàn)客戶拜訪交流的三個(gè)轉(zhuǎn)變
通過(guò)客戶拜訪，擴(kuò)大與客戶的公共象限區(qū)間
客戶拜訪時(shí)，常犯的錯(cuò)誤
案例分享
工具：客戶拜訪CHECKLIST
研討演練：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練3
2.如何挖掘出有效的客戶痛點(diǎn)
如何抓住客戶的痛點(diǎn)
工具：關(guān)鍵人物與痛點(diǎn)匹配表
不同層次抓的痛點(diǎn)也不一樣：產(chǎn)品層/集成方案層/業(yè)務(wù)痛點(diǎn)層/企業(yè)戰(zhàn)略層等
什么才是有效的痛點(diǎn)
3.如何給出建設(shè)性的解決方案構(gòu)想
解決方案構(gòu)想啟動(dòng)的時(shí)機(jī)
一個(gè)好的解決方案應(yīng)包括的要素
解決方案構(gòu)建的基本思路
基于業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化解決方案構(gòu)想典型方法
案例解析
4.如何后來(lái)者居上，后發(fā)制人
活躍機(jī)會(huì)的評(píng)估，我們還有機(jī)會(huì)嗎，可采取哪些策略
后來(lái)者如何重塑構(gòu)想，如何制定差異化，突顯我們的優(yōu)勢(shì)
案例解析
解決方案重構(gòu)場(chǎng)景
通過(guò)解決方案重構(gòu)，重新分盤(pán)子，構(gòu)筑護(hù)城河
研討演練：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練4
第五部分：總結(jié)
以動(dòng)作的確定性應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的不確定性和多樣性
基于客戶項(xiàng)目節(jié)奏和SS7流程驅(qū)動(dòng)的銷售項(xiàng)目進(jìn)度管控
銷售項(xiàng)目關(guān)閉及移交
激勵(lì)分配及核算
知識(shí)收割
