課程大綱：
第一部分 華為銷(xiāo)售方法論
1.大客戶銷(xiāo)售的VIT模型
2.華為銷(xiāo)售方法論是華為獨(dú)步天下的秘笈
3.大客戶銷(xiāo)售的VIT模型
4.價(jià)值論：華為如何發(fā)掘自身的價(jià)值
5.五個(gè)維度解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略
6.如何正確理解并解讀客戶的需求
7.自身價(jià)值的確立與差異化銷(xiāo)售方案的制定
8.信息論：華為如何向客戶傳遞信息
9.飽和攻擊，華為銷(xiāo)售制勝的法寶
10.套路養(yǎng)成，華為銷(xiāo)售持續(xù)制勝的法寶
11.組織經(jīng)驗(yàn)沉淀，鐵打的組織流水的銷(xiāo)售
12.信任論：華為如何構(gòu)建客戶的信賴
1、“以客戶為中心”如何說(shuō)與如何做
2、銷(xiāo)售經(jīng)理如何取得客戶的信賴
3、華為公司如何取得客戶的信賴
1.華為項(xiàng)目運(yùn)作的“四化”
2.銷(xiāo)售單元團(tuán)隊(duì)化：狼狽組合與鐵三角模式
3.銷(xiāo)售組織扁平化：到聽(tīng)到炮聲的人來(lái)呼喚炮火
4.銷(xiāo)售運(yùn)作體系化：項(xiàng)目牽引的體系化作戰(zhàn)
5.銷(xiāo)售管理流程化：從線索到回款（LTC）的流程再造
第二部分 海外工程項(xiàng)目的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1.海外工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)為何要借鑒華為銷(xiāo)售的方法論
2.海外工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與華為銷(xiāo)售模式的共同點(diǎn)
3.基于大客戶銷(xiāo)售的VIT模型看海外工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)
4.價(jià)值論：對(duì)外承包商如何挖掘自身價(jià)值
5.如何正確解讀政府類(lèi)客戶的真實(shí)需求
6.如何正確解讀私商類(lèi)客戶的真實(shí)需求
7.真實(shí)需求如何轉(zhuǎn)化成項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)
8.自我價(jià)值分析和差異化銷(xiāo)售方案的制定
9.信息論：對(duì)外承包商如何向客戶傳遞信息
10.對(duì)外承包企業(yè)的外宣材料該如何組織
11.對(duì)外承包項(xiàng)目運(yùn)作的飽和攻擊該如何組織
12.對(duì)外承包銷(xiāo)售套路該如何設(shè)計(jì)與執(zhí)行
13.對(duì)外承包銷(xiāo)售的組織經(jīng)驗(yàn)如何及時(shí)沉淀
14.信任論：對(duì)外承包商如何構(gòu)建客戶的信賴
1、“以客戶為中心”理念如何在對(duì)外承包企業(yè)中落地
2、對(duì)外承包企業(yè)如何取得客戶的信賴
1.對(duì)外承包項(xiàng)目運(yùn)作的新探討
2.對(duì)外承包企業(yè)基層銷(xiāo)售運(yùn)作該如何搞？
3.對(duì)外承包企業(yè)前線銷(xiāo)售組織如何變革？
4.對(duì)外承包項(xiàng)目銷(xiāo)售運(yùn)作如何體系化進(jìn)行？
5.對(duì)外承包項(xiàng)目銷(xiāo)售管理流程化再造？
課程總結(jié)：從優(yōu)秀企業(yè)那里汲取適用的閃光點(diǎn)
