講師左鳳山
一.訓練題目：國際形勢分析及國際市場開拓性思維
二.課程時數：12小時
三.參加人員：企業中與高層經理人人員
四.課程內容：教學目標：
▲提高全市場意識，提高市場開發人員及工程技術人員對市場信息的敏感性
▲結合市場開發業務，分析國際形勢，提高國際戰略視野
▲通過學習、引導、培養、激發學員的創新及開拓性思維，總結出可實踐的
市場開發創新思維與方法
課程收益：
▲對目前國際新局勢的理解
▲對國際市場供應鏈的變化與趨勢的理解
▲對國際市場開發必須認知的跨文化認知
▲對國際局勢變化的出現及警覺
▲理解為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路
▲國家持續發展與世界市場信息及趨勢
▲國際市場開發與數字化時代發展關聯性
▲我國在國際跨文化運作常碰上的問題
▲捕捉市場信息如何去找項目
▲國際客戶去哪里找
▲市場開法客戶尋求得主與被動性如何操作
▲市場開發與維護國際客戶公共關系的市場信息捕捉點
▲部分多元跨文化地區特色淺述
課程形式：授課講解課堂分組討論及報告
五.課程大綱：
壹. 必先認知的海外市場的操作關鍵
(一).大宗貿易認知
大宗貿易與一般國際貿易差異
市場目的價格貨源
差距與定位 利益 武器與施壓安排 國際政治調節
案例分析 大英國協19 20世紀
二戰前日本 美國二戰資源 澳大利亞
影響 軍事實力 經濟財富 當地有益之政治條款 世界有益之政治安排
當地所求 本身政治需求付出選擇 國際市場採購 當地政治關係
國家發展安排 國際政治取向 不一定是公平買賣
非一定的市場價值 國家發展所需戰略方向 利益往來工具化
時刻變化與雙方與國際化環境息息相關天不一定是藍色的國家利益在一切利益之上
(二).疫情后期國際環境的變化
2017年初與美賓大教授的一席話
中國影響力與國際化的趨勢
疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕
經濟衰退與疫情加劇對全球影響
觀察有些劇變的出現及警覺
民主社會價值與利益下的恐懼
西方意識形態與白人主義作祟
美兩黨政爭共和與民主之爭與國會沖擊事件
中美競爭加劇導致意識形態干擾
全球各地局部干擾或戰爭
經濟民族主義出現與單邊貿易協議
中美競爭西方對抗下的風險
西方支持地區新意識洗腦與排斥風險
案例分析
(三).國際大宗貿易與營銷職業經理人海外市場操作重點思維
國際市場發展與國內操作完全是不同領域
根本不是銷售技巧與單純客戶聯系問題（太多先輩的血淚經驗）
國內企業到底問題在哪里（國家的再三提示 華為海爾美的經驗你學到精髓沒）
案例分析
國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
國內企業發展中的學費（躺在國際化中的遍地血跡）
案例分析
2025中國制造與貿易戰（艱辛的不歸路）
國內業者需懂得的趨勢下的堅持與畏懼
案例分析
海外市場開展最重要的思維（必先懂的發展進程與前題）
▲你到底有沒把華為國際化銷售與進程看透（不多真不多）
案例分析比亞迪與富士康的未來與價值鏈銷售思維
國際市場買主對中國制造的認知（客戶開發前先看看BUYER眼中的我們）
世界工廠 質量 價廉 競爭對手在國內的壓制 國際競爭對手在國際上的壓制
拉客戶走向未來或被客戶拉著走（客戶來找你與你去找客戶差異）
由客戶開發操作中讓你的企業壯大起來（看看華為想想自己）
走出去 走進去 留下來
企業面臨全球化管理與跨國經營的復雜環境
國家近年來常提企業轉型走出去走進去留下來里面必須重視的關鍵所在
公共關系的建設維護與發展包含客戶關系、公司分支管理延伸影響
公共關系維護與發展更取決于跨文化的認知
國際市場進入與作強坐大的復雜性何在（前輩的血哪里流出去的）
海外客戶開發難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性
不是接單是作影響力客戶對你依賴感增加時客戶開發就變的簡單
全球市場開發運作的差異化談判溝通
客戶開發前如沒能搞清地區跨文化差異的會死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）
案例分析
為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路（有些事可以省你很多力）
總結 原來大宗貿易開市場根本和你想象的不一樣（切記勿跛腳上戰場）
國際業務經營及關系管理與國內操作大不同總結（體質建設工程與籌碼）
認識價值鏈建設
認識貿易壁壘
認識國際局勢
認識反制衡買家的力量建設何在
認識品牌能力
認識跨文化認知
(四).以簡易戰略性角度檢查目前對應自身強化（企業競爭力檢查工具）
內部結構競爭力組成因素比較自我分析模式
請根據自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算
，120分以上為優秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線
貳. 公共關系建設與維護必先認知的關系伙伴關鍵
(一).跨國經營中國際客戶關系伙伴觀在價值鏈中的重要性
哈佛大學： M ﹒PORTER（世界最著名的競爭策略大師）
現代的國際化競爭企業間的價值鏈的競爭
價值鏈與合作伙伴觀交易 VS 合作伙伴
案例分析
Competitive Strategy就是要在你客戶面前創出別人無可取代的地位
要想客戶關系強化與維護除此外別無他法
(二).跨國經營中強化國際客戶關系的內部建設
國際化客戶關系強化重點在于強化自身影響力建設
強化自身來對應國際局勢變動抗壓力強影響雙方合作關系
合作關系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關系的深化度成正比
會影響雙方及當地公共關系的其他干擾
當地配合常態突變因素分析
對方主觀意識突變影響分析
貿易壁壘障礙排除能力突降分析
我方對當地人文特色理解度分析
國際市場競爭對手介入分析
當地政治環境突變影響分析
(三).強化與維護國際客戶公共關系的建設總結
接觸頻率與人際關系獲得信息資源
人際關系優勢會使我方較易避開風險人際關系建立也需工匠精神
跨文化人文與洽商請予區分接觸方式
社會環境或行業市場信息請勿忘時常接觸
駐華領事或大使館商務推廣單位
我駐外單位商業搜集資料
駐外人員商業情報搜集與重點客戶資料
注意各國經濟能力與發展地區分布信息搜集 ( 日本企業最可怕的地方 )
國內對國外信息搜集請勿忘用當地語言去當地多用之或谷歌搜索引擎
叁. 跨文化下公共關系建設與維護發展的操作關鍵
(一).符合當地運作的管理與當地公共關系息息相關
跨文化經營與當地公共關系息息相關
案例分析我分支管理的落地觀 (常有的工作誤區與大影響)
競爭策略大師M﹒PORTER對獨特或承襲做法的分析
公共關系建設的最基礎
(二).國際客戶關系突變可能性參考（百分百發生）
國際銷售人員需注意國際時勢
各國或地區政治突變
各國或地區經濟突變
各地區經濟板塊變化
新興經濟區域的出現
原經濟區域市場萎縮
當地市場貿易壁壘出現
各地區天災人禍突變
