【課程描述】：
對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者而言，銷售人員素質(zhì)低、能力差，不是你的責(zé)任；但是，如果不能提升銷售人員的素質(zhì)與能力，就是你的責(zé)任。因此，我們會(huì)講沒(méi)有不好的員工，只有不好的管理者。
在企業(yè)的眾多部門(mén)中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)重要的核心資源，也是最難管理的團(tuán)隊(duì)：嚴(yán)格管理的結(jié)果通常就是“死水一團(tuán)，沒(méi)有活力”，放松管理的結(jié)果又會(huì)導(dǎo)致“管理失控，不聽(tīng)指揮”。正是由于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與眾不同的特點(diǎn)，決定了其管理與考核的特殊性、復(fù)雜性。本課程將重點(diǎn)研究營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的技巧和方法，讓你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有借口，只有執(zhí)行。
【培訓(xùn)對(duì)象】：
本課程專為企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理和總監(jiān)、銷售部門(mén)經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理以及負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃制定、業(yè)務(wù)人員考核、市場(chǎng)策劃等銷售管理崗位的人員設(shè)計(jì)。
企業(yè)管理高層、企業(yè)中層干部、優(yōu)秀的銷售人員以及其他領(lǐng)域的管理人員也能從本課程中獲益。
【課程收益】：
○ 學(xué)習(xí)市場(chǎng)導(dǎo)向型組織的建立
○ 解決個(gè)體與組織、研發(fā)與銷售、生產(chǎn)與銷售的矛盾
○ 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的技巧以及建立領(lǐng)導(dǎo)力的方式
○ 學(xué)會(huì)如何管理和控制地區(qū)性銷售團(tuán)隊(duì)
○ 推動(dòng)銷售經(jīng)理與市場(chǎng)經(jīng)理的合作
○ 建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)與考核機(jī)制
【內(nèi)容簡(jiǎn)介】：
在為期兩天的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的課程培訓(xùn)中，我們將結(jié)合銷售團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性和不穩(wěn)定性的特點(diǎn)，共同研討如何打造一支具有高效執(zhí)行力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
管理的名詞雖然層出不窮，但究其本質(zhì)，管理實(shí)際上就是要解決兩個(gè)層面的問(wèn)題，一個(gè)是“管得住”，一個(gè)是“理得清”。對(duì)企業(yè)而言，前者依靠制度、后者依靠文化，把這種觀點(diǎn)放在歷史長(zhǎng)河中來(lái)看，前者就是“法治”、后者就是“道德”。
本課程將從企業(yè)市場(chǎng)型導(dǎo)向組織建立的角度出發(fā)，分別從“文化”和“制度”兩個(gè)層面展開(kāi)，引導(dǎo)學(xué)員共同參悟管理的本質(zhì)，打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力。
【大綱內(nèi)容】：
第一講 市場(chǎng)導(dǎo)向型組織的建立
（一）企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷導(dǎo)向型組織
1.1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)
1.2 信息化時(shí)代的“并聯(lián)”組織模型
1.3 營(yíng)銷與生產(chǎn)、研發(fā)的流程對(duì)接
1.4 企業(yè)各部門(mén)間的關(guān)聯(lián)關(guān)系
案例：“飛機(jī)場(chǎng)”理論
（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的客戶導(dǎo)向型組織
2.1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
2.2 如何避免銷售人員流動(dòng)導(dǎo)致的客戶流失
—內(nèi)強(qiáng)外弱型團(tuán)隊(duì)
—內(nèi)弱外強(qiáng)型團(tuán)隊(duì)
案例：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“人、財(cái)、物”的控制
（三）組織的變革
3.1 創(chuàng)造性地破壞
3.2 組合創(chuàng)新與利益關(guān)系的調(diào)整
3.4 革命與變革
3.5 營(yíng)銷組織的變革路線圖
案例：引入外企高管引起的組織變革
第二講 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力的管理構(gòu)成
（一）高效執(zhí)行力的基本構(gòu)成
1.1 執(zhí)行力的管理屬性
1.2 管得住與理得清
—軟性管理力量（SOFT POWER）
—硬性管理力量（HARD POWER）
1.3 企業(yè)管理：文化與流程
1.4 國(guó)家管理：道德與法制
1.5 先難后易，以點(diǎn)帶面
案例：實(shí)施“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的阻力與解決之道
（二）執(zhí)行文化的建立是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理之魂
2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征
2.2 文化管理的效果評(píng)估
2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化
—直線職能管理模式
—管理矩陣
2.4 執(zhí)行文化的三個(gè)層面
案例討論：“望梅止渴”與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)錯(cuò)
（三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石
3.1 管理的三次革命
3.2 過(guò)程管理與結(jié)果管理中的流程控制
3.3 五環(huán)管理理念
3.4 流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場(chǎng)化
案例：“三不放過(guò)”工作法
第三講 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行文化
（一）像了解客戶一樣了解員工
1.1 員工的價(jià)值體現(xiàn)
1.2 執(zhí)行文化形成的路線圖
—利益共同體
—事業(yè)共同體
—命運(yùn)共同體
1.3 員工忠誠(chéng)度
1.4 員工心理與收益分析
案例：老員工與新員工
（二）執(zhí)行文化體系中的領(lǐng)導(dǎo)力
2.1 領(lǐng)導(dǎo)的作用：船長(zhǎng)+牧師
2.2 執(zhí)行文化中的角色定位
2.3 有效的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
—榜樣的力量
—職業(yè)經(jīng)理人
—壓力管理
—管理溝通
2.4 讓執(zhí)行形成一種習(xí)慣
案例討論：角色定位
（三）執(zhí)行文化的建立
3.1 管理信息的傳播模型
3.2 員工響應(yīng)滯后的模型分析
3.3 執(zhí)行文化建立的四個(gè)步驟
—執(zhí)行文化的傳播載體
—聚焦
—文化事件的形成
—典型推廣
3.4 員工記憶曲線
案例：執(zhí)行文化的建立
第四講 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力的流程支撐
（一）流程管理中的目標(biāo)導(dǎo)向與員工激勵(lì)
1.1 管理的三件事（領(lǐng)導(dǎo)層面與員工層面）
1.2 制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
1.3 目標(biāo)體系：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)+運(yùn)行目標(biāo)+發(fā)展目標(biāo)
1.4 目標(biāo)與管理流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系
案例：目標(biāo)及目標(biāo)的分解
（二）流程管理的方法
2.1 流程管理的兩大原則
2.2 執(zhí)行力的瓶頸：部門(mén)接口+特殊流程
2.3 流程管理的步驟
—流程識(shí)別
—流程診斷
—流程優(yōu)化
—流程改進(jìn)
2.4 高效執(zhí)行力與會(huì)議效率
2.5 讓平常人做不平常的事
案例：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本流程
第五講 系統(tǒng)應(yīng)用案例
（一）高效執(zhí)行力與優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系的建立
1.1 服務(wù)體系建立中的執(zhí)行文化
1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3 難纏的客戶
1.4 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的三大特性
—差異化
—情感化
—規(guī)范化
1.5 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
案例：工資是誰(shuí)給的？
（二）某企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與高效執(zhí)行力的形成過(guò)程解析
2.1 高效執(zhí)行力的形成機(jī)制
2.2 高效執(zhí)行力的機(jī)構(gòu)保證
2.3 執(zhí)行文化的形成過(guò)程
2.4 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的流程再造
案例：雙循環(huán)控制體系
