（實戰版）
前言
越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：
如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定海外大客戶市場？
如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？
如何對海外市場分析和洞察，做到“看清市場，有備而來”？
海外客戶商務提案需要做哪些準備？ 如何提升客戶開發的成功率？
海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？
為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，國內首個《海外大客戶營銷策略及實戰》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制而成。
時間：1天
對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課程大綱：
一. 導言
1. 海外突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移的變革要點
二. 海外戰略市場拓展規劃
1. 海外五力營銷戰略工具
海外五力營銷結構
聚焦主場，“兩手抓”
模式升級，戰略運營
五力營銷的兩種應用
案例：小家電的北歐生意經
2. 海外戰略大客戶識別
自我認知-大客戶誤區
價值客戶甄別與分析
價值客戶評估4個要點
三. 海外戰略客戶搜索，分析
1. 高價值客戶立體搜索
搜索引擎初排查
海關數據找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場工業品拓展案例
2. 海外市場結構/運營要素分析
海外渠道結構/角色分析
海外客戶洞察：橫向/縱向
影響渠道合作7個要素
海外市場運營要素分析
練習：海外戰略市場洞察分析
四. 海外客戶3+5商務提案
1. “3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
學習華為：到一線找答案
繪制“客戶業務運營圖”
“現狀-問題-痛點-機會”
關鍵人物及客戶運營調研
2. 海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結構及利益取向
如何挖掘深層的價值服務？
海外客戶提案驗證及修訂
3. 海外客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內容
客戶需求痛點三種表達方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線
練習：海外客戶3+5商務提案模擬
