時間：2天
授課老師：張慧海
對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課程大綱
第一天
一. 國際市場調研及商務計劃
1. 海外市場調研的概念
海外市場調研PI3C
關注海外市場3C信息
信息鐵三角：內部/線上/線下
海外調研分析視覺：PEST+5P
2. “坐商”：互聯網調研海外市場
行業趨勢及競爭者
市場渠道客戶信息
海外市場消費者信息
海外市場關鍵人物信息
3. “行商”：海外市場實地調研
海外客戶考察5種方式
購買行為分析：5W2H
海外產品競爭力評估/分析
海外市場調研報告要點
4. 海外市場拓展航商務規劃
海外市場拓展4把鑰匙戰略
立足“我的領地”，心中有數
海外市場SWOT分析和營銷策略
海外區域市場拓展策略案例簡報
二. 海外高價值客戶開發實戰
1. 海外高價值客戶識別及挖掘
價值客戶甄別與分析
價值客戶評估4個要點
價值客戶挖掘：內部梳理
價值客戶挖掘：外部拓展
2. 海外四維客戶搜索工具
搜索引擎調研
線上聯系布局
線下數據指引
海外專家鑒證
案例：印度市場工業品拓展案例
3. 海外“3+2”立體參展法
“3+2”參展法
“6+2”立體參展法
練習：海外產品推廣立體組合
4. 海外數據庫營銷實戰
客戶數據庫如何建？
AD+ Exce+郵件三結合
客戶數據庫營銷用途
三. 歐美大型客戶洞察分析
1 你了解你的目標客戶嗎？
歐美市場渠道角色分析
歐美零售商的采購習慣
墨西哥連鎖的“游戲規則”
2 洞察歐美客戶需求，把握商機
新形勢下歐美客戶生存危機
傳統歐美客戶接單策略誤區
了解歐美客戶運營5個要素
3 海外渠道客戶運營洞察
你了解客戶的生存需求嗎？
你了解當地市場的游戲規則嗎？
你了解客戶的運營組織結構嗎？
你了解海外市場變化趨勢嗎？
4 歐美市場“5力營銷”戰略運營
海外五力營銷結構
聚焦主場，“兩手抓”
模式升級，戰略運營
一體化組織，溝通/激勵
案例：T品牌美國市場60倍增長
第二天
四. 如何提升海外客戶開發成功率？
1. 海外客戶拜訪SACCG法則
PPT：企業/產品介紹-英文
Sampe & Fied Test：樣機/測試
Spec：產品主要指標
eafet & Video：單頁/視頻
Q&A：客戶常見問題及解答
練習：海外企業及產品推介技能
2. “3步走”客戶開發提案策略
客戶談判“3步走”意義
關鍵人物及客戶運營調研
需求轉化提升為產品方案
擬制商業策略內部/側面驗證
3. 海外客戶提案的5項要素
“5要素”組合提案內容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線
練習：海外客戶3+5商務提案模擬
五. 海外客戶溝通談判技巧
1. 海外客戶溝通談判的挑戰？
2. 客戶引進新業務的9個理由
3. 海外客戶5種類型及溝通策略
4. 客戶談判常見問題化解6招
5. 海外客戶溝通成功9個關鍵
六. 國際業務風險控制方向：
1 海外宏觀風險及應對
政治及經濟環境風險
市場準入/關稅風險
匯率及匯兌風險
2 海外業務管理風險
客戶選擇風險
物流供應鏈風險
客戶關系管理風險
3 海外大客戶 “三高”風險
案例：捷克問題客戶“激活”
