營銷實戰心理學是一門專門研究市場營銷中營銷者、競爭者和消費者心理與行為的實用性科學，它是普通心理學原理在市場營銷活動中的具體應用。近年來世界上理論界有關營銷心理學方面出現了很多的研究成果，更好的詮釋了營銷者、競爭者和消費者的心理與行為變化規律。
準確、客觀地把握自我、競爭者和消費者的心理，是決定企業營銷成敗的關鍵因素之一。本課程對三個角色進行了核心層面的分析，并提出了解決具體問題的具體方法。
【課程收益】
掌握心理學如何促進銷售的增長
研究行業及產業心理
掌握競品心理方向及個性化的對策
把握渠道心理
掌握顧客心理
掌握針對產品的心理學銷售技術
掌握優秀商務人士的關鍵心理素質
學習有效的心理學方法【課程學時】
1-2天
【課程方式】
核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演，啟發式、互動式教學
【課程對象】
總裁/總經理、營銷副總等企業中高級營銷領導人員
【課程大綱】
第一部分：需要知曉通用心理學（簡）
到底哪些心理學知識同我們息息相關，哪些東西能促進商業營銷的進展，我們應該學習哪個心理領域的知識。心理學本身并不神秘，神秘的是被研究的對象。正確的認識心理學是學好和運用心理學的前提。n 通用的心理學
n 研究領域及應用領域：
n 行為探究：
n 營銷心理學
第二部分：如何有效的運用營銷實戰心理學
心理學的學派很多，觀點也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的要知道，該精通的要精通。理論心理學、應用心理學、實戰心理學有著共同點也有根本的不同，只有明確個體目的和需求，才能更好的學習和應用。n 營銷實戰心理學（詳）
u 讓心理學成為盈利工具
² 發展的心理學
² 競爭的心理學
² 成交過程的心理學
u 固定領域要成為心理學運用專家中的戰斗機
² 成為最了解上司和資源提供者的人
v 企業管理者的三項工作
² 掌握團隊配合的支持者
v 名利權的影響
v 常用技巧
² 掌控團隊心理動態
v 強權實力對團隊的心理影響及相應操作
v 弱權實力對團隊的心理影響及相應操作
² 掌控通路核心成員--渠道及合作者
² 成為終端前線的心理專家踐行者
v 案例分析
² 營銷心理學--心理學的戰爭
v 贏著為勝--不要為了用而用
v 五行制約--有用的才是合理的
² 營銷實戰---同競爭對手的心理戰爭
v 對行業文化分析
v 對自身企業文化的學習
v 對手企業文化分析--企業文化同企業領袖心理的關系
v 對手實權者性格分析
v 對對手的倒推分析
① 通過了解的心理特點分析戰略戰術
② 通過展現的戰略戰術分析心理特點
③ 通過基本確定的分析成果進行競品推測
v 競品渠道心理分析及對策
v 競品人員心理分析及對策
v 制定有效的反擊策略
v 心理分析的作用--決策者的參考工具
n 理論心理學、應用心理學、實戰心理學
u 區分學知識和學經驗
u 在戰爭中學習戰爭
u 除非特意，不要走向學者領域
n 不讓心理學成為絆腳石
u 理論和實際沖突怎么辦
u 理論和經驗不符怎么辦
u 如何對待專家的建議
u 無規矩的規矩才是最好的運用
第三部分：企業營銷人員心理資本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation），
n 企業資本：財力資本、人力資本、社會資本、智力資本、心理資本
u Luthans的心理資本論：希望、樂觀、韌性、主觀幸福感、情商、組織公民行為。
n 其他：對目標的信心、心理健康度、心態積極性、心態穩定性、
n 企業營銷人員心理資本提升的要素點：
u 工作滿意度
u 對工作的影響力
u 自評的健康水平
u 發展的可能性
u 前途可預測性
u 工作意義的理解
u 獎勵與認可
u 角色清晰度
u 對工作的投入與奉獻
u 工作力及領導力
u 社會支持、信任、公平和尊重
u 工作強度、倦怠性
u 工作量要求、壓力值、工作節奏
u 工作家庭沖突
u 情感要求
u 不當行為
n 銷售人員的關鍵心理素質
u 解決影響心理素質的可調整因素（HHH理論）
u 好心理素質不是自我欺騙，而是永不松懈的斗志
u 努力堅持不是好的心理素質
u 好的思維模式才有好的心理素質
u 我們的心理其實很脆弱（學會引導）
u 能力對心理的加強作用
u 方法論
u 自信是一切的基礎，不盲信
u 把工作融入生活
u 為什么一定要正確理解團隊意識
u 積極熱情的心態如何打造
u 阻礙成功銷售的絆腳石
u 如何突破害怕失敗、拒絕
u 自我暗示的力量
u 永不放棄的主動和主動權
u 把勤奮當成一種常態
u 感恩是一種境界，也是一種工具
u 包容、放棄、給予是境界
第四部分：不戰而勝的心理戰略及戰術
n 明確營銷心理戰的終極目的
n 如何打亂潛在客戶的固定心理（顛覆法、覆蓋法、嘗試法）
n 客戶的認知、情感、意志過程的分析
n 沖動型顧客心理：意外、具體、可信、煽情、故事、簡單
n 充分利用弱勢心理階段的作用：簽訂合同—應聘階段同老員工
n 消費心理：讓饑餓的顧客來點菜
n 虛擬營銷與消費心理
n 產品無論好不好，都要把無關（周邊）的事情做好
n 無意邏輯推理：
u 標書的厚度和美觀度
u 簡歷的厚度
u 商品多的有實力，多了總有一款適合我……
n 無意注意：
u 9.99元和10
u 背景的作用
u 廣告的作用
n 常用的被信任戰術技巧
u 權威
u 被驗證、被推薦
u 邏輯信任
u 無意性被驗證性信任—騙子
u 感性信任：自信、外表、性別、煽情、故事
u 做實驗：雨衣、安利
u 解刨展示法：讓客戶自己得出結論（床墊）
n 創造沖動型成交
u 氣氛渲染
u 從眾心理
u 規模效應
u 占便宜
u 稀缺效應
u 風險可控心理-無所謂
u 面子心理
n 無礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環境……）
n 給客戶的內心需求找個冠冕堂皇的理由：創造故事、注入文化===他需要一個省錢又不能說省錢的理由--中南海
n 理性還是感性
u 產品絕對好---引導至理性；產品不好或同類競爭多---引導至感性
u 產品好==理性推理驗證===顧客穩定度高，變化性小
u 產品普通===多用感性思維，顧客意愿變化性大。。。臨門一腳，快速成交
u 至高境界：實際為感性，表現為理性===騙子的藝術—無意驗證的充分利用
u 理性賣公司、實力、產品、服務；感性賣自己、故事、內幕、服務
u “感情連帶反應”---愛屋及烏
n 對待顧客的異議處理法：
u 態度的專業：回復法、理解法、承諾法……
u 手段的靈活：補償法、忽視法，太極法
u 把耳朵給他：發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容
u 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
u 有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉--顧客需要
n 重新認識馬斯洛金字塔理論對銷售的作用（對人性需要的錯誤理解）
n 開放式與封閉式提問對客戶的心理影響
n 客戶成交的時心理活動分析：喜悅、激動、擔心、猶豫
n 顧客要的不是便宜，是感到占了便宜
n 同客戶討論價格，更要討論價值
n 沒有不對的客戶
n 跳出問題，才能找到最佳答案
n 談判中關于價格的潛規則：
u 不到萬不得已，絕不先開價
u 絕不接受對方的起始條件
n 絕不要相信顧客的拒絕理由
n 把不好賣的貨物標成天價
n 零售店的策略
u 用品牌和位置讓人進店
u 用品牌和位置帶動進店人數數量
u 用專業的促單提成成交率
u 購買后，用專業提升連帶率
u 出門后，用服務帶動回頭率
u 顧客帶顧客，模式設計
第五部分：了解自我心理特征
n 自我心理分析
n 明確心理優劣勢
n 準確自我定位
備注：最終版本會根據具體課程做必要調整，以調整后為準。
