培訓課程名稱：行業客戶解決方案銷售模式與實踐
講師姓名： 杜祥林
培訓課程類別：業務類
內容所屬主題： 營銷管理
一、 課程情況
1. 適用對象
集團客戶行業總監、行業經理、客戶經理、產品經理。
2. 課程時長（天）
2天。
3. 課程簡介/特色
本課程全面借鑒：
l IBM SSM銷售方法論體系；
l 華為公司”鐵三角”大客戶營銷的最佳行為研究；
l 解決方案導向型組織的研究；
l 組織行為學中合作行為以及目標利益、合作機制、心智障礙、觀念影響及協同機制等方面的研究；
經過全面而系統的討論分析，最終開發了本課程。
通過本課程的培訓實施，企業市場營銷人員將可以：
1、全面掌握解決方案銷售的實戰技能：了解解決方案銷售人才的能力結構和培養通道；掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧；掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動客戶的的解決方案呈現結構；了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關鍵技巧；熟悉解決方案銷售流程的關鍵要素，熟悉買方的四個層次需求，以及銷售人員應該采取的行動，獲得客戶決策人的認可，準確預測市場業績并有針對性的指導銷售團隊開展工作；
2、建立鐵三角共同的營銷理念：改善個體合作的心智，形成“鐵三角”協同營銷的共同理念，學會尋找共同利益來激發合作，掌握激發和維護合作的方法工具；
3、側重實踐，實現知識到行動的轉化：本課程將采用顧問診斷方式設計課程，課程全部采用中國移動的市場實際實例展開，采用教練式授課風格，以學員為主體的引導式教學。課程會給出全面系統的實踐指導和實踐模板，通過不斷的練習，讓學員更好的實現知識理解和實踐內化。
4. 與企業實際的貼合點
當前，企業市場營銷現狀如下：
? OB銷售是收入的主要來源；
? 市場競爭白熱化，同質化嚴重拼價格，行業利潤低下。
? 行業客戶的采購特點有別于以前，市場人員沒辦法有效突破。
所以，市場營銷人員在拓展市場的時候，存在如下困惑：
? 如何幫助客戶經理熟悉客戶行業知識？
? 如何幫助客戶經理快速推進商機？
? 行業經理、客戶經理、產品經理，“鐵三角”如何形成相互支撐？
? 企業銷售如何實現規模化增長？
基于上述現象和問題，我們認為企業營銷需要全面系統的思考現有的銷售模式，及時完成轉型。
所以本課程的設計就是為了解決上述問題，希望以華為自身的實踐以及經驗教訓給企業營銷人員一個全新的視角審視并能實現行為轉化。課程的總體脈絡如下：
1. 課程目標/學員收益
l 了解解決方案導向型思維與產品導向型思維根本區別
l 了解解決方案營銷模式的全流程的知識和實踐模板
l 了解解決方案導向思維對市場、銷售和方案設計的具體影響
l “鐵三角“模式的角色能力模型以及具體實踐指導；
l “鐵三角“模式的角色合作模型，順暢運作的實踐指導；
2. 課程綱要
第一部分：“鐵三角”運營模式
1、 大客戶經理的困惑與“鐵三角”勝任力模型
¨ 反思：如何快速掌握客戶行業知識
如何快速推進商機達成
¨ 從大客戶銷售流程看鐵三角合作關系
¨ “鐵三角”崗位勝任力模型
¨ 華為《“鐵三角”解決方案銷售》概要
2、 “鐵三角”的共同營銷價值理念
¨ 討論：當營銷價值理念不同時會發生什么？“鐵三角”有哪些營銷理念是相同的，可以達成何種共識？
¨ 大客戶銷售現狀
¨ 視頻：客戶是如何被打動的（No pain，no change！）
¨ 大客戶“痛”的四個層次
¨ 針對客戶“痛”的解決方案導向思維模式
¨ 華為“鐵三角”營銷價值理念的八個原則
三、建立“鐵三角”的協同機制
討論：描述大客戶銷售流程
¨ 發現工作流中的難點與責任模糊地帶
¨ “鐵三角”中各自角色的期望
¨ 協同營銷：行業經理對客戶經理的銷售支撐
a) 行業分析與需求挖掘
b) 行業問題與解決方案映射工具
c) 行業案例與營銷推廣
¨ 協同營銷：支撐經理對客戶經理的支持
a) 協同客戶拜訪
b) 客戶導向的解決方案設計
¨ 討論：客戶經理對支撐經理可以有哪些支持？
四、完善“鐵三角”的共同目標與利益關聯
游戲：共同目標
¨ “鐵三角”的業務指標與共同目標：
¨ 利益關聯機制
發現了共同利益，但是不愿意多付出
案例：客戶對產品的投訴所引發的踢皮球運動
“鐵三角”整體利益與關聯設計：KPI約束考核機制
演練：產品研發與市場銷售的關聯KPI設計
第二部分：解決方案式銷售
ii. 售前規劃與客戶研究
工具：行業分析、客戶概況與業務問題
案例：物流行業的客戶類型與規劃
演練：三個客戶群的業務問題
iii. 激發興趣與商機評估
工具：激發興趣方法與商機評估
案例：如何激發農信、快消、物流客戶的興趣
iv. 發展“線人”與決策人引見
工具：“線人過關三步法”
案例：小鬼難纏，決策人難見
演練：工商、稅務、醫院客戶的“線人過關”
v. 突破決策人過關
工具：決策人士不一樣的需求、建立領導的期望
角色扮演：“突破決策人”
vi. 進程控制與方案價值認證
工具：關鍵節點控制表、價值認證的定性與定量
案例：農信通的價值證明
vii. 價值呈現與雙贏協議
客戶采購的八大策略 、談判應對的四大策略
案例：如何避免對方把價格砍到底
七、業績預測與銷售流程管理
1、量化你的銷售進程：“銷售節點管理”
2、設置五大評分體系：“銷售強度檢查”
3. 培訓方式/工具及方法
培訓方式：講授、案例演繹、培訓游戲、視頻研討。采用顧問診斷方式設計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風格，以學員為主體的引導式教學。根據需要，可以采用現場考試以及課程完成論文的方式來進行評估。
4. 課程人數建議
建議 35人以內。
5. 課程應用情況及效果
該課程在三大電信運營商、各大國企、民企等企業都進行了培訓，總體效果優秀。
