培訓(xùn)課程名稱(chēng)：華為狼性營(yíng)銷(xiāo)
講師姓名： 杜祥林
培訓(xùn)課程類(lèi)別：業(yè)務(wù)類(lèi)
內(nèi)容所屬主題：營(yíng)銷(xiāo)管理
一、 課程情況
1. 適用對(duì)象
公司中高層、負(fù)責(zé)市場(chǎng)及研發(fā)的副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
2. 課程時(shí)長(zhǎng)（天）
2天。
3. 課程簡(jiǎn)介/特色
何為狼性營(yíng)銷(xiāo)？不是大家理解的銷(xiāo)售人員性格彪悍，臉皮厚，死纏爛打等等字面意思。華為的狼性營(yíng)銷(xiāo)更多的是注重銷(xiāo)售人員的知識(shí)禮儀的修煉，以及做項(xiàng)目的規(guī)劃和方式方法的訓(xùn)練。及時(shí)洞察項(xiàng)目的走向以及變化，采取好的補(bǔ)救辦法，從而柳暗花明的一套做法和流程。
通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，讓大家能明白一些做銷(xiāo)售項(xiàng)目的運(yùn)作方法和項(xiàng)目管理方法，從而拋磚引玉，給大家一些啟示。
二、課程簡(jiǎn)介：
兩天的課程分為以下六個(gè)部分：
單元一：銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)
尋找機(jī)會(huì)、找出痛點(diǎn)、客戶(hù)分析、把握需求、對(duì)手分析、自我分析、制定目標(biāo)、制定策略、制定計(jì)劃、制定政策、搭建體系
單元二：尋找項(xiàng)目機(jī)會(huì)
客戶(hù)拜訪、高端客戶(hù)拜訪
客戶(hù)的心聲、客戶(hù)痛點(diǎn)
項(xiàng)目成功的必要因素
格局比能力重要
經(jīng)驗(yàn)和模板
鐵三角配合
單元三、尋找項(xiàng)目機(jī)會(huì)
管理線索
做行商不做坐商
項(xiàng)目來(lái)源
魚(yú)骨圖
單元四：挖掘客戶(hù)需求、制作客戶(hù)化的解決方案
如何在拜訪中尋找商機(jī)
如何管理商機(jī)
如何引導(dǎo)吧商家變?yōu)轫?xiàng)目
客戶(hù)的需求在哪里
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自我分析
制定最合理的解決方案
單元五、項(xiàng)目分析
什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
圍繞項(xiàng)目的運(yùn)作循環(huán)
銷(xiāo)售項(xiàng)目管理對(duì)象
項(xiàng)目分析
搭建穩(wěn)定全面的客戶(hù)關(guān)系
單元六、策略、制定計(jì)劃、項(xiàng)目實(shí)施、收尾、項(xiàng)目總結(jié)
策略三部曲：強(qiáng)化、弱化、轉(zhuǎn)化
銷(xiāo)售典型戰(zhàn)術(shù)
技術(shù)典型戰(zhàn)術(shù)
商務(wù)典型戰(zhàn)術(shù)
工程典型戰(zhàn)術(shù)
優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的典型組合戰(zhàn)術(shù)
劣勢(shì)項(xiàng)目的典型組合戰(zhàn)術(shù)
三、課程目標(biāo)/學(xué)員收益
了解狼性銷(xiāo)售的真實(shí)意思
了解狼性銷(xiāo)售的全部?jī)?nèi)容
學(xué)會(huì)商機(jī)挖掘
學(xué)會(huì)項(xiàng)目引導(dǎo)
學(xué)會(huì)客戶(hù)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析
學(xué)會(huì)項(xiàng)目管理
學(xué)會(huì)策略制定培訓(xùn)方式/工具及方法
培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、培訓(xùn)游戲、視頻研討。采用顧問(wèn)診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程采用客戶(hù)的實(shí)例展開(kāi)，體驗(yàn)教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。根據(jù)需要，可以采用現(xiàn)場(chǎng)考試以及課程完成論文的方式來(lái)進(jìn)行評(píng)估。
四、課程人數(shù)建議
建議 50人以?xún)?nèi)。
五、課程應(yīng)用情況及效果
該課程在三大電信運(yùn)營(yíng)商、各大國(guó)企、民企等企業(yè)都進(jìn)行了培訓(xùn)，總體效果優(yōu)秀。
