n 課程背景
H公司從白手起家到發展成為年營業8500億元的跨國企業，短短30年時間，銷售增長超千倍，H公司銷售快速增長的背后是怎樣一會銷售隊伍，這只銷售隊伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學習？H公司狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導，醇銷售課程將為大家詳細解讀H公司的銷售技巧，只講純技巧，純工具。
n 銷售常見問題
1. 不知道如何挖掘客戶需求，錯誤定位需求
2. 無法引導客戶需求，跟著客戶節奏走，銷售錯位
3. 不了解銷售基本溝通常識，導致丟單
4. 銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低
5. 缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務
6. 沒有客戶關系計劃和監督工具，不能形成穩固長期的客戶關系體系
7. 缺少方法，關鍵客戶搞不定，關鍵項目拿不下
n 課程收益
1. 學會如何挖掘和引導客戶需求
2. 輸出如何介紹和推薦產品的標準話術
3. 掌握商務談判和價值交換的基本原則方法
4. 學會如何用客戶關系方法搞定人
5. 掌握組織、關鍵、普遍客戶關系的方法
n 針對人群
基層銷售人員；銷售精英；中層銷售管理干部
n 課時
2天（每天6小時標準課時）
課程大綱
1.挖掘客戶需求
優秀銷售與平庸銷售的對比
客戶的需求理解——冰山模型
討論：需求與成功銷售有何關系？
客戶需求的產生
客戶購買動力分析
關于客戶痛苦及畫出客戶的痛苦鏈
銷售溝通的四個階段：開場白-調查研究-證實能力-獲得承諾
SPIN需求問答法：背景問題-痛點問題-暗示問題-示益問題
案例視頻：如何挖掘客戶需求？
SPIN運用案例
學習和運用SPIN注意事項
演練：你問我答
2.引導客戶需求
影響客戶決策的六大底層原理：
互惠原理
承諾和一致性原理
社會認同原理
喜好原理
權威原理
稀缺原理
不同客戶的引導需求方法：話術引導+方案引導
FABE工具法則解析
FABE話術案例演練介紹產品
如何建立需求
KANO需求分析模型
方案引導的三種類型：需求型引導，競爭型引導，差異型引導
案例：報價設計
3.商務談判交換價值
簽單額與如何談判有關
價值交換的原則
談判不同階段的心理狀態分析
談判人格分析：托馬斯-基爾曼模型
談判籌碼的四種類型
演練：談判籌碼梳理
談判的三要素：決策者，目標，進度
談判要圍繞利益展開而非立場
案例：一個降價策略
談判開場第一句怎么說
談判中如何防守：讓步貶值理論
談判讓步的三個原則
談判中如何進攻
如何打破談判僵局?
運用好三腦法則
4.客戶關系
4.1客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
客戶關系特征3步走
什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
大客戶關系框架
中大顆粒度銷售有哪些特點？
4.2普遍客戶關系
普遍客戶關系基本概念
重視普遍客戶關系，是H公司獨特的致勝法寶
普遍客戶關系之常見的文體活動類型
普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業務交流
普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作
普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動
普遍客戶關系工具2：文體活動策劃checklist
普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區有哪些？
普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動
普遍客戶關系工具1：普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”
思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
4.3組織客戶關系
組織客戶關系基本概念
優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
組織客戶關系四要素及其活動形式
組織客戶關系工具1：常用的組織客戶關系拓展手段
組織客戶關系工具2：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準
思考：貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？
4.4關鍵客戶關系
關鍵客戶關系基本概念
關鍵客戶關系之定義與價值
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
關鍵客戶關系工具1：XY軸（行為+結果量化）
關鍵客戶關系工具2：6維5級
關鍵客戶關系之，客戶群整體客戶關系快速評估工具3：客戶關系7級認證法
關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
知彼1：誰有組織權力/ 關鍵客戶關系工具4--組織權力地圖
知彼2：誰有決策權力/ 關鍵客戶關系工具5--魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權重的人
知彼4：“360度”無死角認識客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現自己和呈現更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
關鍵客戶關系工具6：做好銷售的基本功
場景挑戰熱身
與客戶建立連接，打開聯接，深入鏈接
關鍵客戶關系任務需求分析
關鍵客戶關系：獲取拜訪/見面機會
關鍵客戶關系：建立信任
關鍵客戶關系：把握尺度和邊界
4.5客戶關系拓展5大利器
客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》
客戶關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
4.6與客戶首次連接如果受阻。。。
場景演練一：日常拜訪
場景演練二：客戶家訪
場景演練三：出差陪同
4.7麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業化、效率高
積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
積累信任4：商務禮儀常識
4.8 客戶關系統籌管理
關鍵客戶關系工具7：管理客戶關系規劃”四步法“+”六把尺子“
關鍵客戶關系工具8：管理客戶關系分析會（系統部）
小結：普遍/組織/關鍵客戶關系12大工具，及5大拓展利器
思考及發言：請大家分享在關鍵客戶關系/普遍客戶關系/組織客戶關系的拓展和維系中，的成功經驗和教訓
