主 講：朱冠舟老師
實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家
清華、北大總裁班和創(chuàng)新營銷班“金牌”講師
（曾先后擔(dān)任四家上市公司營銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、省區(qū)總經(jīng)理、集團(tuán)營銷副總裁和集團(tuán)首席人才官等職務(wù)）
【課程對象】營銷副總、事業(yè)部總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表；市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、市場專員；銷售運(yùn)營總監(jiān)、銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員、銷售助理；渠道總監(jiān)，渠道經(jīng)理，渠道專員；售后專員、售后主管、售后經(jīng)理；其他有興趣從事銷售的人員
課程前言
銷售是一門很難上的課，因?yàn)榕囵B(yǎng)一名成功的客戶經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)管理者：沒有速成，沒有捷徑；沒有一個可以遵循的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)流程來批量復(fù)制。作為銷售人員，你為何選擇銷售作為你的職業(yè)?你想成就什么？有多少人自認(rèn)為是出色的銷售?你到底具備什么與眾不同的能力？有多少人能真正享受做銷售?
q 全球調(diào)查顯示，通常只有20%左右的人適合做銷售
q 20%人中真正出色的銷售又很少，能長期保持出色的銷售更是鳳毛麟角
q 除了銷售方法、技巧和各種相關(guān)知識外，頂級銷售還需要具備哪些人格特質(zhì)
q 培養(yǎng)一個頂級銷售難度遠(yuǎn)大于培養(yǎng)一個出色技術(shù)人員
q 傳統(tǒng)銷售人員的誤區(qū)：請客吃飯，喝酒，送禮，娛樂；銷售手中只有兩發(fā)子彈：折扣和回扣
針對以上問題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家、清華大學(xué)和北京大學(xué)創(chuàng)新營銷總監(jiān)班“金牌”講師朱冠舟老師，與我們一同分享《如何讓你的業(yè)績翻番？》創(chuàng)新營銷精品課程，課程內(nèi)容包括：
世界著名跨國公司、國內(nèi)知名上市公司營銷及管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，包括理論、方法，路徑、態(tài)度、案例和工具，用來幫助銷售人員和銷售管理者通過理念、行為的改變，快速實(shí)現(xiàn)能力提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻番的目標(biāo)。
課程收獲
q 培養(yǎng)大客戶銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
q 提高銷售人員大客戶識別及挖掘能力
q 實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理
q 提高銷售型市場活動策劃與公關(guān)能力
q 掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法及工具
q 培養(yǎng)銷售人員銷售技能及方案能力
q 縮短大客戶的簽單周期
q 提高大客戶簽單/統(tǒng)簽的能力
q 提高銷售與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性
q 提高銷售團(tuán)隊(duì)的人均單值
q 提高銷售人員制定方案策略的能力
q 建立大客戶銷售團(tuán)隊(duì)崗位勝任力模型
q 掌握大客戶銷售運(yùn)營管理方法和工具
q 建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系
第一天 課程安排
課程模塊 | 課程提綱及收益 |
模塊一：銷售職業(yè)素養(yǎng)修煉 | 模塊內(nèi)容提綱： ü 做銷售最大的困難和挑戰(zhàn)是什么? ü 關(guān)于銷售的錯誤理解 ü 做銷售請記住三句話！ ü 測試你想成為成功銷售的決心 ü 做銷售為什么這么難！ ü 什么是銷售? ü 銷售最好的“苗子”應(yīng)具備哪些特質(zhì)？ ü 銷售的最高境界 ü 勤奮度與敬業(yè)度 ü 如何理解“軟腰”的功夫？ |
案例分享： 案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺灣頂級銷售經(jīng)理XXX） 案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京頂級客戶經(jīng)理X顧XX） 案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級客戶經(jīng)理XX） 案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理的要求） 案例5：超級勤奮的職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁和盛大總裁唐駿） | |
討論: 1. 你為何選擇做銷售？你想成就什么？ 2. 當(dāng)你丟掉一個大客戶/項(xiàng)目的時候你是否會“難過落淚“？ 3. 你是否會把每一個大客戶都當(dāng)成是自己的財(cái)產(chǎn)？ | |
模塊二：頂級銷售VS 一般銷售 | 模塊內(nèi)容提綱： ü 我們在賣什么? ü 銷售渠道和方式有哪些？ ü “四賣”理論：賣什么？賣給誰？怎么賣？賣多少？ ü 什么是頂級銷售(Top Sales)？ ü 頂級銷售VS 一般銷售 ü 銷售技能能為你做什么？ ü 四種類型的銷售人員：關(guān)系型、服務(wù)型、價(jià)格型、知識型 （討論：你屬于哪一種或多種銷售類型？為什么？） ü 什么是有效銷售（Effective Selling）？ ü 產(chǎn)品功能和客戶價(jià)值（Features/Benefits） |
案例分享： 案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí) – Oracle 臺灣（XXX） 案例2：美國某電力行業(yè)頂級知識型銷售 David 案例3：知識型大單銷售（XX CEO Brett） | |
分小組討論/分享: 1. 作為一名銷售，你最大的三個挑戰(zhàn)和困難是什么？ 2. 你作為一名銷售你的優(yōu)劣勢是什么？ 3. 如何把產(chǎn)品賣出高價(jià)值、高價(jià)格？ 4. 請現(xiàn)場列出20個預(yù)先準(zhǔn)備向客戶提問的問題 | |
模塊三：銷售漏斗管理 | 模塊內(nèi)容提綱： ü 什么是銷售漏斗？ ü 什么是銷售線索？ ü 什么是商機(jī)？線索與商機(jī)的區(qū)別？ ü 商機(jī)挖掘的渠道哪些？ ü 如何把商機(jī)推進(jìn)到初步認(rèn)可階段？ ü 如何把初步認(rèn)可階段推進(jìn)到認(rèn)可階段？ ü 如何把認(rèn)可階段推進(jìn)到商務(wù)階段？ ü 從何從商務(wù)階段轉(zhuǎn)化為“成交”？ ü 不同商機(jī)漏斗階段的管理重點(diǎn) |
案例分享： 案例1：軟件行業(yè)的銷售漏斗設(shè)計(jì) 案例2：傳統(tǒng)制造業(yè)的銷售漏斗設(shè)計(jì) | |
分小組討論、練習(xí)與分享: 1. 如何理解商機(jī)四要素？如何確認(rèn)？ 2. 不同漏斗階段的商機(jī)管理重點(diǎn)有哪些？ 3. 提升商機(jī)轉(zhuǎn)化率的方法是什么？ 4. 銷售漏斗的管理價(jià)值有哪些？
分小組練習(xí)：
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模塊四：“三大”關(guān)鍵客戶角色與“五個”客戶關(guān)系等級管理 | 模塊內(nèi)容提綱： o 如何識別“三大”關(guān)鍵客戶角色？ ü 關(guān)鍵角色一：關(guān)鍵決策者（KDM） ü 關(guān)鍵角色二：關(guān)鍵影響者（KI） ü 關(guān)鍵角色一：關(guān)鍵使用者（KU） q 如何識別并管理“五個”客戶關(guān)系等級？ ü CR1：“鐵桿支持者” ü CR2：“友善者” ü CR3：“中立者” ü CR4：對手“鐵桿支持者” ü CR5：你的“死敵” |
案例分享： 案例1：錯把理解對手的“鐵桿支持者”失敗案例 案例2：把對手“鐵桿支持者”變成中立者的案例 | |
分小組討論/分享: 1. 如何發(fā)展“鐵桿支持者”? 2. 如何把“友善者”變成“鐵桿支持者”? 3. 如何把“中立者”變成“友善者”或“鐵桿支持者”？ 4. 如何把“對手鐵桿支持者”變成“友善者”？ 5. 如何降低“你的死敵”帶來的風(fēng)險(xiǎn)？ 6. 決定大客戶成功的關(guān)鍵要素有哪些？ |
第一天晚上作業(yè)：你想成就什么？
一、你心目中的銷售偶像是誰？
（只寫一個，如果你實(shí)在沒有，你也可以虛擬一個你心目中的偶像，然后直接回答第二題目）
二、描述一下這個偶像，對方哪些方面讓你佩服，說出偶像的特質(zhì)？
三、你為什么想成為他/她，你想成就什么？
四、評估你自己離偶像有多遠(yuǎn)？
（越具體越好，例如：勤奮、知識、技能、膽識、機(jī)遇、環(huán)境… …）
五、為了完成你人生的夢想，你打算做出什么樣的努力、付出或犧牲？（包括短期的和長期的，沒有犧牲和代價(jià)的夢想，叫白日夢）
（分小組分享）
第二天 課程安排
課程模塊 | 課程提綱及收益 |
模塊五：大客戶銷售技巧 | 模塊內(nèi)容提綱： ü 大客戶初次拜訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ ü 初次拜訪如何介紹公司 ü 與客戶會議前的重要準(zhǔn)備 ü 客戶拜訪過程中團(tuán)隊(duì)互動 ü 拜訪結(jié)束后的作業(yè)及后續(xù)安排 ü 如何做到顧問式銷售？ ü 如何突破客戶高層？ ü 請客戶吃飯的學(xué)問 ü 給客戶“送禮”尺度和管理 ü 贊美客戶的技巧 ü 傾聽客戶的技巧 ü “四種”客戶提問技巧 ü 成功的公司接待技巧 ü 銷售人員的檢討 |
案例分享： 案例1：廣東東莞某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制 案例2：廣東深圳某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制 案例3：江蘇南通某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制 案例4：某跨國公司頂級經(jīng)理人轉(zhuǎn)正案例 案例5：被趕出辦公室的上市公司副總裁案例 案例6：一次成功的陌拜客戶高層案例 | |
分小組討論與分享: 1. 完整、標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具的價(jià)值？ 2. 如何對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行知識和能力復(fù)制？ 3. 銷售人員如何做到顧問式營銷？ 4. 如何低成本、低風(fēng)險(xiǎn)突破商務(wù)關(guān)系？ | |
模塊六：市場活動策劃與過程銷售 | 模塊內(nèi)容提綱： ü 市場活動的目的 ü 市場活動的主題策劃 ü 活動目標(biāo)客戶角色 ü 市場活動規(guī)模控制 ü 對活動主題演講者要求 ü 客戶邀請及過程公關(guān) ü 會議禮品準(zhǔn)備 ü 成功銷售與客戶黏著度 |
案例分享： 案例1：某上市公司鋼鐵行業(yè)“樣板”客戶現(xiàn)場會 案例2：某國有大型央企集團(tuán)財(cái)務(wù)管控高層論壇 | |
討論/練習(xí)： 1. 市場活動對大客戶銷售的有效推進(jìn)有哪些價(jià)值？ 2. 邀請大客戶角色參會的困難點(diǎn)有哪些？ 3. 如何說服大客戶的不同角色參會，有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？ 4. 客戶邀請如何與月度績效（獎懲）掛鉤？ 5. 各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？ 分小組練習(xí)： 策劃一個有效的大客戶市場活動方案（框架） | |
模塊七：競爭分析與策略
| 模塊內(nèi)容提綱： ü 競爭對手識別 ü 行業(yè)SWOT分析 ü 競爭對手分析 ü 從哪些維度與競爭對手對標(biāo) ü 如何獲取競爭對手信息 ü 競爭策略制定 ü 幾個關(guān)于客戶傾向性的問題 ü 正在競爭客戶/訂單的關(guān)鍵性問題 ü |
案例分享： 案例1：某上市公司成都分公司大量替換競爭對手客戶案例 案例:2：某上市公司成功獲取競爭性人才案例 | |
練習(xí)/分享： 1. 描述你的競爭對手？ 2. 分析你的競爭優(yōu)勢 3. 請針對主要對手制定相應(yīng)的競爭策略 （提供一個競爭對手分析模板） |
第二天晚上作業(yè)：能力復(fù)制練習(xí)？
一、 客戶常見問題百問百答
1、 公司篇-常見問題及答案
2、 產(chǎn)品篇-常見問題及答案
3、 交付篇-常見問題及答案
4、 商務(wù)篇-常見問題及答案
5、 售后篇-常見問題及答案
6、 友商篇-常見問題及答案
二、 銷售人員百問
1、 破冰篇-常問客戶問題
2、 線索階段-常問客戶問題
3、 商機(jī)階段-常問客戶問題
4、 初步認(rèn)可階段-常問客戶問題
5、 認(rèn)可/投標(biāo)階段-常問客戶問題
6、 交叉確認(rèn)-常問客戶問題
7、 （分小組分享）
第三天 課程安排
課程模塊 | 課程提綱及收益 |
模塊七：大客戶投標(biāo)管理 | 模塊內(nèi)容提綱： ü 招標(biāo)的概念、形式和步驟 ü 如何運(yùn)作標(biāo)書發(fā)出的時機(jī)？ ü 投標(biāo)文件制作有哪些注意事項(xiàng)？ ü 廢標(biāo)和無效投標(biāo)之區(qū)別 ü 如何協(xié)助客戶制定評分標(biāo)準(zhǔn)？ ü 評標(biāo)專家識別與溝通 ü 標(biāo)準(zhǔn)發(fā)出前的高層關(guān)系策略 ü 講標(biāo)過程風(fēng)險(xiǎn)控制 ü 中標(biāo)后的風(fēng)險(xiǎn)管理 ü 投標(biāo)出現(xiàn)危機(jī)或排名落后的應(yīng)急措施 |
案例分享： 案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)過程疏忽導(dǎo)致投標(biāo)無效案例 案例2：某上市公司中標(biāo)XX政府大項(xiàng)目危機(jī)管理案例 案例3：某上市公司投標(biāo)企業(yè)大項(xiàng)目失敗后成功翻盤案例 | |
分小組練習(xí)/分享： 1. 制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等） 2. 針對不同競爭對手，制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)（模板） 3. 投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案 4. 投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動作、流程和操作規(guī)范 5. 投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險(xiǎn)識別及對策
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模塊八：大客戶商務(wù)談判技巧
| 模塊內(nèi)容提綱： q 談判的概念 ü 一般性、專門性與外交性談判 ü 競爭型、合作型與雙贏型談判 q 談判前要做哪些準(zhǔn)備 ü 談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素 ü 談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì) q 談判的策略制定 ü 開局策略 ü 中期策略 ü 后期策略 q 商務(wù)談判技巧 ü 談判之開場技巧 ü 談判之中場技巧 ü 談判之收場技巧 ü 容易取得對手信任的溝通技巧 |
案例分享： 案例1：某大型國有企業(yè)XX大項(xiàng)目商務(wù)談判案例 案例2：某民營上市公司XX大項(xiàng)目商務(wù)談判案例 | |
討論/分享： 1. 商務(wù)談判中如何進(jìn)行角色定位與分工？ 2. 商務(wù)談判中如何避免惡性降價(jià)？ 3. 如何識別留有余地的彈性語言？ 4. 如何識別威脅、勸誘性的語言？ 5. | |
模塊九：有效溝通技巧 | 模塊內(nèi)容提綱： ü 有效溝通的重要性 ü 溝通不良導(dǎo)致的后果 ü 跨部門合作中存在的主要障礙 ü 為什么說70%的問題是由于溝通障礙引起的 ü 個人執(zhí)行力差與溝通之關(guān)系 ü 與上司的溝通技巧和要點(diǎn) ü 請示、匯報(bào)的基本態(tài)度 ü 說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧 ü 為什么同級水平溝通最困難 ü 溝通漏斗原理 ü 避免出現(xiàn)溝通“漏斗”的技巧 |
案例分享： 案例1：簽單最大“死”的最快的大客戶經(jīng)理（XX軟件） 案例2：溝通不足導(dǎo)致大項(xiàng)目交付失敗的案例（XX軟件） | |
討論/分享： 1、 為什么說內(nèi)部溝通與客戶溝通同樣重要（甚至超過與客戶溝通）？ 2、 如何做到有效的內(nèi)部溝通？ |
結(jié)束：結(jié)業(yè)典禮、頒獎、合影留念
