孟老師
原華為行銷部總工程師/華為營銷管理專家
課程背景
行業(yè)冠軍或者行業(yè)領(lǐng)先者通常都有更好的銷售能力。
表面上，行業(yè)內(nèi)的公司銷售方法都是相似的。手機(jī)都擺在店鋪銷售；項(xiàng)目銷售都需要人去跟單，參加招投標(biāo)；同樣的商品擺在網(wǎng)絡(luò)上銷售，銷售好的銷售差的差別極大。為什么方法差不多，結(jié)果卻差很遠(yuǎn)？
其核心秘密在于營銷強(qiáng)度。從日常銷售中，我們可以體會(huì)的到：
1、抓住機(jī)會(huì)打出正確廣告的公司，銷售會(huì)迅猛增長；
2、同樣是參加展覽會(huì)，接待客戶，有人得分，有人失分；
3、同樣進(jìn)行客戶拜訪，效果差別很大；
4、谷歌走進(jìn)不同廠商的手機(jī)專賣店，會(huì)感受到不同廠商推銷產(chǎn)品的不同；
營銷是一種競(jìng)爭活動(dòng)，顧客通常都會(huì)購買營銷強(qiáng)度更大的公司的產(chǎn)品。
從電信設(shè)備起家的華為公司顯然是頂級(jí)勝者，在近兩年受到美國極力打壓、封鎖的情況下業(yè)務(wù)仍在增長。多年以前電信設(shè)備就做到了全球第一，令人稱奇的是華為手機(jī)今年上半年出貨量也做到了全球第一。
華為營銷的核心特點(diǎn)就是——飽和攻擊。
飽和攻擊就是盡一切可能提高營銷強(qiáng)度，奪取每個(gè)訂單，積小勝為大勝。從邊緣滲透逐漸提升地位，最后成為行業(yè)冠軍。
華為銷售體系有很多軍事術(shù)語，例如，飽和攻擊、重裝旅、班長的戰(zhàn)爭、戰(zhàn)略高地、炸開城墻口等等。一個(gè)公司掌握了飽和攻擊的方法，一定能有效的提升銷售業(yè)績，不管是哪個(gè)行業(yè)。
解決的問題
1、行業(yè)洞察，深度理解行業(yè)特點(diǎn)，關(guān)鍵競(jìng)爭要素，只有在關(guān)鍵競(jìng)爭要素上投入才會(huì)有更大的產(chǎn)出
銷售過程分析，如何設(shè)置更多的套路？
2、優(yōu)化細(xì)節(jié)，將每個(gè)有效的細(xì)節(jié)做到極致
3、洞察需求，改進(jìn)產(chǎn)品競(jìng)爭力
4、OVIT營銷方法論，機(jī)會(huì)、價(jià)值、信息、信任
5、銷售漏斗
6、銷售流程、CRM
7、方法論，九招制勝、151工程，五環(huán)十四招
8、重裝旅和班長的戰(zhàn)爭，銷售組織中的管理者以及銷售員的具體工作
9、細(xì)節(jié)精進(jìn)舉例
10、銷售體系設(shè)計(jì)，銷售管理
課程收益
1、如何洞察需求、如何抓住銷售機(jī)會(huì)，提煉產(chǎn)品價(jià)值、賣點(diǎn)，大討論
2、如何設(shè)計(jì)銷售步驟，銷售臺(tái)階、增加客戶接觸點(diǎn)
3、2B（華為設(shè)備）、2C（華為手機(jī)）是怎么做營銷的？
4、分析現(xiàn)有營銷方法的缺陷（內(nèi)訓(xùn)）
5、行業(yè)最佳實(shí)踐分析（內(nèi)訓(xùn)，用戶作業(yè)，互動(dòng)）
6、銷售組織分工舉例
7、優(yōu)化現(xiàn)有銷售組織和分工（內(nèi)訓(xùn)）
8、設(shè)計(jì)銷售工作的 Checklist（微咨詢）
9、銷售管理的主要工作
課程大綱
1、銷售失敗的常見原因
招兒太少，三板斧用過無效就沒轍了
被對(duì)手比下去
后勤支援不足
目標(biāo)、計(jì)劃做不好，缺乏有高度組織紀(jì)律的管理
沒有形成實(shí)踐、總結(jié)
2、華為飽和攻擊營銷法
華為銷售的特點(diǎn)
華為營銷法四要素
客戶導(dǎo)向，市場(chǎng)導(dǎo)向的文化
不確定多路徑探索，確定性飽和攻擊
一線傳遞壓力
從要素入手構(gòu)建組織
華為“鐵三角”
會(huì)銷的套路和打法
客戶關(guān)系戰(zhàn)略
151模式，全方位傳播信息
華為銷售的培訓(xùn)
產(chǎn)品賣點(diǎn)
銷售的晉級(jí)
3、OVIT理論
機(jī)會(huì)是關(guān)鍵
價(jià)值是基礎(chǔ)
信息是核心
信任是目標(biāo)
圍繞著四要素深度思考
實(shí)現(xiàn)四要素的手段
3、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
華為銷售體系是怎么形成的？
一線呼喚炮火的系統(tǒng)和文化
鐵山角銷售組織
你真的深入研究客戶需求沒有？
任何產(chǎn)品都要有核心賣點(diǎn)
客戶平臺(tái)的構(gòu)建
五環(huán)十四招
產(chǎn)品價(jià)值塑造
發(fā)明實(shí)用的招法舉例
強(qiáng)化傳播效果
階梯式銷售
形成自己公司的銷售術(shù)語
主要學(xué)習(xí)程序、內(nèi)容及形式
1、教練講述。
2、學(xué)員討論，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，總結(jié)分享。
3、分組PK，深入分析。
