【課程背景】
客戶關(guān)系是獲取訂單之路上必須逾越的一座高山，是市場(chǎng)成功的必備利器。可以說(shuō)在激烈的B2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)上，客戶關(guān)系決定了商業(yè)的成敗。而現(xiàn)實(shí)是很多企業(yè)的客戶關(guān)系活動(dòng)并不能有效地支撐企業(yè)的市場(chǎng)拓展活動(dòng)。通常狹隘地理解客戶關(guān)系為私人感情的勾兌和簡(jiǎn)單的個(gè)人感情維系活動(dòng)，沒(méi)有全視角地理解客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略意義，從而也沒(méi)有科學(xué)的客戶管理的策略和工具，這樣也無(wú)法和客戶結(jié)成長(zhǎng)期穩(wěn)定、高度依存的同盟關(guān)系。
而優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理必須解決以下常見(jiàn)問(wèn)題：
客戶關(guān)系是銷(xiāo)售的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，怎樣擺脫同質(zhì)廉價(jià)的“請(qǐng)客送禮”式客戶關(guān)系？怎樣才能構(gòu)筑你的客戶關(guān)系的護(hù)城河并形成不可替代的同盟關(guān)系？
業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個(gè)別“能人”，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強(qiáng)大的不依賴個(gè)人的組織銷(xiāo)售能力?
面對(duì)難以搞掂的關(guān)鍵決策人，有哪些攻心策略能快速切入，占據(jù)決策人心智
在復(fù)雜的決策局面下，如何識(shí)別決策人的角色和態(tài)度，并有針對(duì)性的進(jìn)行關(guān)系拓展
華為客戶關(guān)系管理實(shí)踐具有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義，客戶關(guān)系管理是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是其業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的重要引擎。本課程以華為客戶管理體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的客戶關(guān)系，支撐銷(xiāo)售項(xiàng)目的順利拓展和業(yè)績(jī)達(dá)成。
【課程收益】
通過(guò)對(duì)華為標(biāo)桿的分析，掌握如何進(jìn)行立體化、縱深化的客戶關(guān)系布局
熟練掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系運(yùn)作的關(guān)鍵七個(gè)步驟和主要方法和工具
熟練掌握客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟，形成統(tǒng)一陣線的實(shí)戰(zhàn)方法
熟練掌握施加公司影響力的重要公關(guān)方式和操作要點(diǎn)
理解客戶的需求心理和動(dòng)機(jī)，進(jìn)行拓展客戶關(guān)系的實(shí)操練習(xí)
各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬
【課程特色】以華為客戶關(guān)系管理為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。
【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理等
【課程時(shí)間】6小時(shí)
第一篇 如何正確地理解客戶關(guān)系管理？
1. 深度理解客戶關(guān)系的概念和內(nèi)涵
2. 進(jìn)行客戶關(guān)系管理的路標(biāo)
3. 華為立體化客戶關(guān)系模型
第二篇 如何全面地洞察客戶？
1. 客戶信息搜集
2. 客戶戰(zhàn)略解讀
3. 客戶組織變化的解讀
4. 客戶采購(gòu)和供應(yīng)商策略解讀
5. 和客戶的戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)：戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)識(shí)別
第三篇 客戶關(guān)系規(guī)劃
1. 客戶關(guān)系評(píng)估的量化工具
2. 項(xiàng)目全生命周期的客戶關(guān)系提升規(guī)劃
3. 客戶的分層分級(jí)策略
第四篇 如何在客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟，形成統(tǒng)一戰(zhàn)線
1. 做客戶關(guān)系要有“松土”意識(shí)
2. 認(rèn)清內(nèi)線、贊助者、和教練
3. 誰(shuí)是我們的內(nèi)部教練？?jī)?nèi)部教練的合作動(dòng)機(jī)？
4. 內(nèi)部教練的關(guān)系處理三大原則
5. 信息的交叉驗(yàn)證
6. 普遍客戶關(guān)系的常用拓展方法（附多個(gè)案例）
第五篇 構(gòu)建組織客戶關(guān)系，塑造公司影響力
1. 組織客戶關(guān)系的四個(gè)發(fā)展階段
2. 塑造公司影響力的413方法詳解（整合營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)合創(chuàng)新）
3. 文化影響力是客戶關(guān)系的最高形式
【案例】華為企業(yè)文化輸出實(shí)踐
4. 如何開(kāi)好技術(shù)交流會(huì)
【案例】華為的“新絲綢之路計(jì)劃”
【案例】華為的“一五一工程”
【案例】華為戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)會(huì)
第六篇 如何拓展關(guān)鍵客戶關(guān)系，構(gòu)筑客戶關(guān)系的護(hù)城河？
1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟
2. 組織權(quán)利地圖
3. 客戶決策流程魚(yú)骨圖
4. 建立和關(guān)鍵客戶的鏈接
鏈接路徑三步走
【案例】：策劃和客戶的“偶遇”
5. 關(guān)鍵客戶的攻關(guān)計(jì)劃的兩大方向
【討論】：不同性別的客戶攻關(guān)計(jì)劃
6. 高效客戶拜訪
1) 拜訪目標(biāo)設(shè)定
2) 拜訪準(zhǔn)備工作要點(diǎn)：好的準(zhǔn)備是拜訪成功的70%
3) 拜訪執(zhí)行要點(diǎn)：學(xué)會(huì)SPIN技術(shù)，做一個(gè)好的傾聽(tīng)者
4) 拜訪的反饋：跌倒了也要抓一把沙子
7. 客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)承諾機(jī)制
8. 客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺
第七篇 如何分析客戶需求的心理軌跡，制定正確的攻心策略？
1. 從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析
2. 客戶關(guān)系的分級(jí)拓展策略
3. 客戶性格分類(lèi)圖譜
【案例演練】：上級(jí)、客戶、同事的性格分析
4. 如何和不同性格類(lèi)型的客戶打交道
【案例演練】：如何和不同類(lèi)型的客戶打交道？
第八篇 回顧總結(jié) & 自由問(wèn)答
