主講：朱冠舟老師
【課程目標】
了解大客戶商務談判的概念；
掌握基于原則性的談判操作思路、方法；
了解競爭型、合作型及雙贏型談判的“三個”層次；
商務談判前的“十個方面”規(guī)劃重點與“五個要素”分析；
了解“五種”類型的談判者風格優(yōu)劣勢；
掌握商務談判“開場”、“中場”及“收場”階段策略及實操技巧；
掌握商務談判中的關鍵人物溝通與突破技巧；
掌握“九種”讓步的類型及實操技巧；
掌握“八種”類型的提問方式；
掌握商務談判中的“五大”語言禁忌與“九大”溝通技巧
掌握企業(yè)內(nèi)部跨部門協(xié)作與溝通技巧
掌握一套實操、可落地的企業(yè)跨部門協(xié)作和溝通技巧；
掌握大客戶銷售博弈與商務談判的雙贏思維和操作方法。
【課程特色】
銷售與商務談判的完美結合；
案例完全基于實戰(zhàn)的總結，講師現(xiàn)場實操訓練與點評；
講師普通話標準，授課幽默、現(xiàn)場互動熱烈。
【課程對象】
董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部負責人、營銷總監(jiān)、分公司負責人、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運營經(jīng)理、銷售運營專員；參與商務談判的相關商務與技術人員。
【課程時間】1天（6小時）
模塊一：商務談判的概念、類別與層次
1、 廣義的商務談判概念？
2、 狹義的商務談判概念？
3、 談判的“三大”類別？
4、 談判的“三個”層次？
案例分享：
一般性談判示例1：IT公司事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車談判
競爭型談判示例2：與裝修公司的辦公室裝修談判
合作型談判示例3：互聯(lián)網(wǎng)公司銷售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷售代表談判
雙贏型談判示例4：銷售總監(jiān)與銷售代表的協(xié)同攻關談判
模塊二：商務談判前的“十個規(guī)劃”重點及“五個要素”分析
1、談判前“十大”問題的梳理及工具使用
ü 問題梳理1：問題陳述
ü 問題梳理2：目標和決策者
ü 問題梳理3：彼此需求和利益
ü 問題梳理4：雙方優(yōu)劣勢分析
ü 問題梳理5：可行的提議
ü 問題梳理6：權威的標準和準則
ü 問題梳理7：第三方的行動
ü 問題梳理8：談判風格和策略分析
ü 問題梳理9：最佳的交流模式
ü 問題梳理10：總體立場
實用工具分享：談判前計劃管理工具的使用
2、談判準備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素？
ü 因素1：時間
ü 因素2：地點
ü 因素3：人物
ü 因素4：目標
ü 因素5：退路
小組討論：
1、大客戶商務談判小組人數(shù)、角色及及分工？
2、為什么大項目商務談判安排在郊區(qū)的度假村進行？
模塊三：“五種”類型的談判者風格及測評
1、 遷就型談判談判風格
ü “強”遷就型優(yōu)缺點分析
ü “弱”遷就型優(yōu)缺點分析
2、 妥協(xié)型談判談判風格
ü “強”妥協(xié)型優(yōu)缺點分析
ü “弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點分析
3、 規(guī)避型談判談判風格
ü “強”規(guī)避型優(yōu)缺點分析
ü “弱”規(guī)避型優(yōu)缺點分析
4、 合作型談判談判風格
ü “強”合作型優(yōu)缺點分析
ü “弱”合作型優(yōu)缺點分析
5、 競爭型談判談判風格
ü “強”競爭型優(yōu)缺點分析
ü “弱”競爭型優(yōu)缺點分析
現(xiàn)場測試：識別你的談判風格-談判者風格測試工具的使用
授課老師：針對學員的談判者風格測試結果進行解讀
模塊四：商務談判之“開場”
1、 如何營造友好氛圍？
2、 談判開場前，盡量建立好的個人關系
3、 談判開場階段，一定要學會聆聽
4、 談判開場階段，我應該首先拿出提議嗎？
5、 開局一定要高出你的期望
6、 不要接受對方第一次還價
7、 開場階段盡量避免“對抗性”談判
8、 要學會不要急于反駁對方
9、 向對方表示沉默技巧的應用
10、 如何建立優(yōu)勢和契合點？
11、 不要在涉及重大利益面前過早做出讓步
12、 構建雙贏的新理念
案例1：上市公司董事局主席與某央企“一把手”談判前友好氛圍營造
案例2：銷售副總裁與某央企黨委書記談判前暢談路遙《平凡的世界》
案例3：某乙方銷售人員強勢帶來的慘痛教訓分析
案例4：美國著名導演與小說家的劇本商務談判
案例5：某互聯(lián)網(wǎng)公司面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判
案例6：構建“雙贏”的談判理念-3個實操案例分析
現(xiàn)場討論：
1、談判開局階段，如何避免“對抗性”談判？
2、談判開局階段，如何建立自身優(yōu)勢和雙方契合點？
模塊五：商務談判之“中場”
1、 中場如何識別談判中的“紅臉、白臉”？
2、 應對談判對手的“紅臉”與“白臉”策略？
3、 談判中場的“虛設領導“策略應用
4、 談判中場的“聲東擊西”策略應用
5、 如何引導對方亮出談判目標？
6、 如何讓步與化解僵局？
7、 如何應對沒有決定權的談判對手？
8、 為什么要慎用“折中”方案？
9、 如何使用“時間壓力”？
10、 學會離開談判桌、再重回談判桌
案例1：某高科技公司股權融資商務談判“化解僵局”案例
案例2：某上市公司專家型副總裁被談判對手“設局”失敗案例
案例3：西北某煤炭機械集團商務談判“折中”案例分析
現(xiàn)場討論：我方如何運用“紅臉”與“白臉”策略？
模塊六：商務談判之“收場”
1、 談判收場要考量的“四個因素”
2、 談判收場階段如何集中在焦點問題上？
3、 談判陷入僵局時的“四個扭轉措施”
4、 收場階段的讓步，如何讓對方珍惜？
5、 收場階段的談判心理因素分析
6、 不要滿足于約定，要獲得對方的承諾
7、 談判結束的“三種”方式
8、 商務談判的“六種”結果
9、 談判結束后幸災樂禍的后果
10、 為什么在談判結束后一定要恭喜對方？
11、 如何引導客戶使用自己的合同模板？
12、 談判收場階段易取得信任的“七個”溝通技巧
案例1：北京某藥業(yè)集團董事長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略
案例2：天津某香料廠廠長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略
案例3：美國華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應用
案例4：美國波士頓大學橄欖球明星與俱樂部簽約的附加條款
模塊七：讓步的“九種”類型及應用
1、 “堅定冒險型”的讓步特點、風險及應用
2、 “強硬態(tài)度型”的讓步特點、風險及應用
3、 “刺激欲望型”的讓步特點、風險及應用
4、 “誘發(fā)幻想型”的讓步特點、風險及應用
5、 “希望成交型”的讓步特點、風險及應用
6、 “妥協(xié)成交型”的讓步特點、風險及應用
7、 “或冷或熱型”的讓步特點、風險及應用
8、 “虛偽報價型”的讓步特點、風險及應用
9、 “愚蠢繳槍型”的讓步特點、風險及應用
模塊八：“八種”類型的提問方式
1、 “了解型”提問方式的示例及應用
2、 “追問型”提問方式的示例及應用
3、 “假設型”提問方式的示例及應用
4、 “風險型”提問方式的示例及應用
5、 “引導型”提問方式的示例及應用
6、 “確認型”提問方式的示例及應用
7、 “承諾型”提問方式的示例及應用
8、 “探詢型”提問方式的示例及應用
模塊九：“五大”語言禁忌與“九大”溝通技巧
1、 商務談判中的“五大”語言禁忌
2、 如何運用禮節(jié)性的交際語言？
3、 如何識別留有余地的彈性語言？
4、 如何識別威脅、勸誘性的語言？
5、 如何運用幽默詼諧的語言？
6、 哪些語言會傷面子和自尊？
7、 聽的藝術
8、 辯的技巧
9、 答的技巧
10、 說服要注意的六個方面
模塊十：企業(yè)跨部門協(xié)作與溝通技巧
1、 企業(yè)內(nèi)部溝通的重要性
2、 企業(yè)內(nèi)部溝通不順暢導致的后果
3、 管理者溝通的“雙70”定律
4、 為什么說企業(yè)效率低、團隊執(zhí)行力差，大多因溝通不足造成的？
5、 有效溝通在企業(yè)經(jīng)營管理中“四大價值”
6、 什么是溝通能力？
7、 在企業(yè)內(nèi)部如何進行有效溝通？
8、 溝通能力弱和強的表現(xiàn)形式有哪些？
9、 有效提升溝通能力的“十大”技巧
10、 與上級溝通技巧、程序和要點
11、 向上司請示、匯報的基本態(tài)度
12、 說服領導的技巧
13、 值得員工擁護的管理者“六大”特征
14、 “六大”因素導致跨部門水平溝通最困難
15、 溝通漏斗原理中的“5個20%”深度剖析
16、 避免溝通漏斗原理中的“5個20%”的關鍵舉措
17、 工作溝通“十要素”
18、 管理者在溝通上經(jīng)常容易犯的錯誤
19、 情商低的“八個”表現(xiàn)
20、 情商高的“七大”特征
附：課程總結及后續(xù)作業(yè)安排（任選1-2題）
1、 試述如何開局才能收到良好的效果？
2、 試述五種談判風格在商務談判中的應用
3、 論述怎樣才能組建一個強有力的談判小組？
4、 結合實例，談談如何制定一個周密細致的談判計劃？
5、 運用事例說明直接處理潛在僵局的技巧
6、 商務談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，你該如何應對？
7、 試論當對方提出談判最后期限時，你該如何把握談判的主動權？
