【主講：孫犁】
時間：2-3天
【課程背景】：時間：2-3天
營銷不是賣，而是買，買什么？買用戶的心，通過營銷創造市場，引導消費，引導潮流……
如何留住客戶，如何開發客戶，如何創造客戶，如何營銷產品，成為企業共同關注的話題。
【本課程實戰點】：
本課程告訴企業：
1、企業需要建立一套完善的文化機制
2、用文化管理團隊
3、服務也是一種營銷
4、服務文化 觀念先行
5、心靈創造品牌
6、如何維護客戶關系，創造忠誠客戶
7、如何整合資源做大市場
【適合企業】：
企業老總、中高層管理者、HR、基層主管
【本課程賣點】
1、贏文化 2、贏服務3、贏創新4、贏品牌5、贏客戶關系管理
一 贏在思路
問題解剖：沒有思路就沒有出路，思路決定價值！企業為什么可以生存、發展？是追求高額利潤還是要健康的現金流？什么是企業的核心競爭力？就是獲取用戶資源超長的能力，比別人更多的贏得顧客的信賴。
案例分析：海爾案例、如家、7天等
結 論：當價格戰、廣告戰、促銷戰、概念炒作統統失效的時候，營銷必然回歸其最本質的基礎----價值性！“打價值戰不打價格戰”、“只要比競爭對手高一籌哪怕半籌，就能掌握市場主動權。”
二 贏在文化
問題解剖：百年企業靠文化管理，文化可以讓企業走向繁榮也可讓企業走向衰敗，優秀的企業一定有優秀的企業文化，企業的利潤、服務、管理都是表象，其深層次的東西都是文化，企業需要建立一套凝聚人心的文化機制，通過文化營銷，創造客戶。
案例分析：海爾、豐田等
結 論：用文化營銷，理念制勝，企業從賣產品到賣信譽、賣健康、賣美麗、賣平安、賣文化，現在是企業時代的結束，用戶時代的開始，企業需要創造消費理念不斷去引導顧客，引導消費，創造市場，在這個以顧客需求為第一目標的今天，誰能抓住用戶，創造賣點，誰就能取勝。
三 贏在服務
問題解剖：服務也是一種營銷！通過服務創造營銷，拉動營銷，從賣產品到賣服務，營銷不是賣，而是買用戶的心，不是賣產品，而是賣服務！
案例分析：招行、花旗銀行的增值服務、青島海景花園大酒店、泰國東方飯店、海爾、虎躍案例等
結 論：用戶永遠是對的，服務有三個層次：創造滿意，創造驚喜，創造感動，最高的層次就是創造感動，通過感動服務，不斷創造顧客的滿意度。
四、 贏在創新
問題解剖：創新就是創造一種資源，而資源的整合需要渠道的參與，渠道是怎樣變成成本最低的融資管道的？渠道管理的關鍵是什么？營銷的關鍵是創新，企業需要建立內外營銷觀念，內部員工也是顧客，創造營銷。
案例分析：百麗集團、建行的首席客戶經理制、中國移動的流程穿越、花旗銀行的信用卡促銷案例、匯豐銀行的世界杯營銷創新等
結 論：渠道的寬度與深度決定了企業營銷的高度！在中國，渠道經營優先于品牌經營！
【本課程提綱】
第一講：贏在思路——觀念決定行為
1、企業為什么需要創新
2、觀念創新的重要
○海爾、金寶聯、錦都等企業案例
第二講：贏在文化——潤心創造忠誠
1、文化是企業的DNA
○華為狼性、海爾、海景創新文化塑造
○豐田、HP、IBM文化
○安利、招行、
2、企業文化提升員工職業化
○優秀的企業文化提升員工內功
○員工的三項收入
○著名企業案例分享
3、職業素質的三個層次5種心態
○案例分享
4、打造企業潤心文化
1）企業需要建立自己的文化體系
2）服務行業的文化是感動和親情文化
○著名企業的案例分享
5、如何建立自己的企業文化
1）理念設計
2）價值觀
3）建立文化建設體系-文化手冊
4）目視文化
5）文化傳播方案
6）內化于心，外化于行
7）抓典型 樹標桿
8）傳播和培訓體系建立
9）評估體系
6、文化落地的方法和途徑
1）建設體系
2）傳播體系
3）培訓體系
4）評估體系
第三講：贏在服務——真誠感動用戶
1、服務文化—— 建立正確的客戶導向
1）服務理念要先行
○海爾的服務理念和故事
○海景、錦都的服務理念和服務故事
2、服務標準—— 做不錯，做規范
1）建立服務、管理標準
○海景的服務標準
○7天、如家的管理服務標準
○海爾的服務案例
3、服務細節—— 服務無小事，管理無小事
1) 察言觀色
2）微笑服務
3）創造感動
○著名企業案例分享
4、服務模式——拓寬思路，服務延伸
1）流程穿越
2）暗訪
3）挑刺
○海爾服務模式創新
5、服務滲透——如何把服務根植到每一個終端
1）服務根植10步曲
2）案例分析
第四講：贏在創新——不斷創造價值
1、管理創新
2、觀念創新
3、服務創新
4、產品創新
○案例分享
第五講：贏在品牌——心靈創造品牌
1、品牌營銷——樹立品牌美譽
○海爾營銷案例
2、經營人心——內部、外部人心都要經營好
1）創造員工滿意
2）管理者的責任
○為員工服務
○幫助員工成長
○提升員工能力
○激勵員工
3）創造顧客滿意——品牌是由用戶的心鑄就的
○著名企業案例分享
3、品牌推廣——渠道建設
1）以媒為媒
2）會員
3）活動
第六講：贏在客戶關系維護——溝通締造忠誠
1、管理就是溝通
1）、溝通的技巧
○案例分析
○溝通游戲
2、創造忠誠客戶
1）尋求賣點
2）客戶理念
○案例分享
3、管理、維護客戶
1）定期回訪、問候
2）活動設計、參與
3）資源整合
4）客戶檔案
5）客戶關系管理
○贊美
○激勵
○協作
第七講：贏在團隊——團結就是力量
1、團隊建設——團結就是力量
1）氛圍營造，開心工作
2）關愛員工，快樂生活
案例賞析：著名企業團隊優秀做法
2、團隊學習——建立學習型組織
1）人人參與學習，提高員工素質
○海爾、華為、金寶聯、寶娜案例
○中國移動的學習月案例賞析
2）為自己工作
○案例分享
3）培訓就是最大的福利
○培訓理念
○師傅帶徒制
3、高績效團隊——自動自發，目標到人
1）配合：發揮各人所長
2）無性繁殖：自動自發
3）過程管理：分解目標，落實到人
案例分享
第八講：課程小結——
1、 課程分享
2、 案例互動
