解決方案銷售流程LTC與CC3鐵三角項目運作銷售沙盤模擬情景實戰演練

【課程收獲】：
作為華為LTC解決方案咨詢項目核心組成員，同時也是該課程的設計者，常興老師結合在企業32年工作實踐，在課程設計中充分展現了政府和運營商客戶采購的不同特點。結合華為公司在全球市場營銷項目拓展成功實踐和失敗教訓，和世界級解決方案銷售科學的方法論和LTC流程。快速提升高科技企業營銷團隊的項目運作成功率和提升銷售人員的銷售能力。課程重點解決：解決方案銷售項目運作中的“難點”和銷售人員能力不足的“痛點”包括但不限于：線索收集、機會點發掘、客戶需求挖掘、客戶關系建立與拓展、解決方案制定和項目競爭策略制定等。課程圍繞華為競標運營商傳輸項目的完整過程視頻展開，學員扮演案例中不同供應商，通過沙盤情景案例演練模式和老師講解和分析展開，實現全場景浸泡式反轉課堂式學習來培養銷售精英和管理者。
完全模擬真實情景，學員將深入到案例情景演練中去思考如何解決項目運作的所有挑戰，老師結合項目運作五個關鍵階段的實戰工具運用和學員演練輸出結果進行詳細點評。從而實現老師帶領學員完整運作一個復雜項目的全過程。教學期間讓學員看到項目運作中：1、客戶決策的全過程，2、競爭對手的競爭打法，3、自己運作項目的不足。教會學員30多套實戰工具和提升解決方案運作的能力和實戰技巧。
同時將解決方案銷售的“道”，與項目運作中方法論“術”結合起來，并運用在銷售流程“法”和銷售工具“器”中。透過2天完整的學習，掌握解決方案銷售的：“道”—“法”—“術”—“器”，并將所學應用到企業實踐過程中，提高企業項目銷售成功率，并帶來可衡量的績效改善。
【學員對象】：銷售總經理、產品總監、和銷售團隊主管、營銷精英；
【課時】：2天+2天夜（按照每月交付2天課程，配合教學實踐活動，學員完成情景模擬實戰演練項目策劃報告）
【需求情況】：
如今，客戶都具備了完善的采購流程和對供應商等級管理流程，因此企業應該重新設計規劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購流程協調一致。企業在銷售經營活動中會遇到：1、如何確保銷售行為與客戶的采購行為相一致，2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責，3、企業如何為銷售人員提供識別客戶需求的診斷方法等諸多問題。課程重點解決企業面臨的挑戰：諸如：1、降低銷售難度，提高完成銷售任務的人員比例；2、提高銷售團隊整體銷售目標完成的比例；3、提高贏單率；4、降低丟單率以及其它的比例；5、降低銷售人員的流失率。企業越是把銷售當成科學（而不是藝術）來看待，企業就越能獲得成功。從而提高企業整體銷售績效，牽引企業不斷壯大和發展。
【課程特色】：
本課程通過三家高科技企業的銷售團隊圍繞集團大客戶的訂單展開激烈競爭的視頻故事展開，視頻中設計了不同企業的銷售人員在項目競標中與客戶互動中容易犯的致命問題的場景，以及這些問題對銷售的影響。通過觀看、分組研討和老師點評。掌握銷售過程中如何與高層客戶溝通的有效方法，掌握的EOAC客戶拜訪模型。學習 “端到端”項目銷售運作管理成功經驗。按照客戶項目招標采購流程指導學員深入研討。通過方法教授與情景案例實戰演練教學方法等，使學員掌握項目銷售中項目目標制定SMART原則，項目策略制定SWOT和形成項目運作策略方法，了解項目銷售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定項目行動計劃，和風險評估工具，項目風險規避措施模版，保障項目順利的進行和結案。落實到“器”中。
【培訓方式】：項目運作六大情景模擬實戰演練、場景錄像、角色扮演、講授、小組研討、實戰點評分析。
【主要內容】：第一天 一、銷售人員的角色定位和轉身（概念澄清與知識學習）
銷售鐵三角的角色職責
 SALES模型
 銷售項目的領導者(SPD)
 客戶關系平臺的建立和維護者(AR)
 全流程交易質量的責任者(LTC)
 客戶群規劃的制定和執行 (ES)
什么是銷售項目
背景故事：獵虎的故事
二、解決方案銷售項目運作特點與規律：（概念澄清與知識學習）
 項目三大特性
 顧問式銷售項目的三大特性
 項目于顧問式銷售項目之間關系
典型案例：
顧問式銷售項目四大關鍵要素
顧問式銷售項目木桶原理
 客戶關系
 解決方案
 商務融資
 服務交付
三、市場拓展方法與實戰 （情景模擬實戰演練，市場培育線索收集）
 客戶分析
 宏觀環境分析
 友商分析
 自身分析
四、情景模擬實戰對抗演練一：解讀客戶痛點
 銷售線索管理
 客戶拜訪表（拜訪前的計劃與研究）
 客戶概況表（客戶、拜訪）
 關鍵人物表（演練） 五、情景模擬實戰對抗演練二：建立客戶購買構想
 痛苦與組織痛苦鏈（演練）客戶拜訪-評估表：PPVVC）
 客戶決策表（演練）
 解決方案差異化網絡表（客戶構想九宮圖演練）  項目信息收集的方法
 銷售目標制定三重性（SMART原則）
 銷售團隊鐵三角的角色職責（售前、售中、售后）
 銷售任務分解魚骨圖法
 銷售里程碑規劃一覽表
 銷售泳道圖和進度計劃
七、情景模擬實戰對抗演練四：OKE客戶關系拓展方法與實戰
 客戶關系定義
 普遍客戶關系
 關鍵客戶關系
 組織客戶關系
 關鍵客戶痛點分析
 客戶決策角色分析
 關鍵客戶關系分析工具—魚骨圖
 客戶關系評估表（情景攻關主題）
 發展教練
 客戶關系拓展案例演練（結合教學錄像演練） 八、情景模擬實戰對抗演練五：項目策略制定與策劃分析的方法
 情景演練項目案例（SWOT分析/練習）
 情景演練項目案例（信息收集）
 情景演練項目案例（自身與友商分析）
 客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關系拓展演練
 項目競爭策略制定（結合教學錄像的案例展開演練）
 項目客戶攻關策略制定（結合教學錄像的案例展開演練）
 項目解決方案策略制定（結合教學錄像的案例展開演練） 九、情景模擬實戰對抗演練六：項目風險管理方法和實踐
 情景模擬實戰演練復盤
 小組研討：解決方案式銷售項目成功方法總結？
 小組研討：解決方案式銷售項目失敗原因分析？
十、總結：頒獎 【授課方法】：面授
【課前問卷調查】調查問卷填寫、匯總分析并融合在教學演練環節
【課后測評】完成情景模擬實戰對抗演練策劃報告（V1.0）